Fase de Iniciación: Preparativos

Question 1

Fase de Iniciación

Answer 1

Primeros contactos con los clientes
Diagnóstico preliminar de los problemas
Planificación del cometido
Propuestas de tareas al cliente
Contrato de consultoría

Question 2

Primeros contactos con los clientes

Answer 2

Búsqueda de confianza y empatía
* Fijar “reglas del juego”
* Dos vías:
* Consultor establece contacto: a menudo ya contacto previo
* Cliente establece el contacto: más menudo, trabajo anterior, referencias

Question 3

Primeros contactos con los clientes

Answer 3

Primeras reuniones: quiénes asisten de parte del consultor y cliente.
Preparación: consultor contar con conocimiento público de la empresa y sector (reporte del
consejo de administración, boletines de prensa, página web).
Escuchar, demostrar comprensión y capacidad de resolver, identificar claramente al cliente, ser paciente.
Acuerdos a tomarse: objetivo y alcance, registros e información disponible, a quién ver y
cuándo, como presentar al consultor, conclusión de diagnóstico preliminar, remuneración.
Presentación de la propuesta: estructura y posible remuneración

Question 4

Diagnóstico preliminar
de los problemas

Answer 4

Existencia o no de Solicitud de Propuesta (SDP – RFP-) o Mandato
Busca planear el proyecto de consultoría
Explorar el contexto del problema
Tiempo limitado: 1-2 semanas para concluirlo

Question 5

Lineamientos metodológicos del Diagnóstico
Preliminar

Answer 5

Análisis de información
* Reuniones
* De lo general a lo particular:
procesos y funciones,
insumos productos y ventas,
mercados principales;
indicadores de
productividad

Question 6

Lineamientos metodológicos
del diagnóstico preliminar

Answer 6

Utilización de comparaciones:
benchmarking: misma empresa
cronológicamente, otras actualmente, sector.
* Participación del cliente: conveniente que sea continua.
* Material publicado, registros, observación, entrevistas, otras organizaciones relacionadas.
* Reuniones de trabajo con grupo o individualmente.
* Elementos de autodiagnóstico previos del cliente

Question 7

Planificación del cometido

Answer 7

Mandato previo (SDP): problema más técnico, predefinido, usual en sector público.
Mandato después de diagnóstico preliminar: elaboración conjunta consultor cliente, la propuesta.
No mandato oficial

Question 8

Planificación del cometido

Answer 8

Descripción del problema (antecedentes)
* Objetivo de la propuesta: cuantificación en su caso
* Cronograma de fases / actividades
* Entregables
* Definición de funciones: actividades, datos y documento, reuniones,
capacitaciones; recursos, tanto del consultor como del cliente:
materiales, instalaciones, apoyos, equipo, viajes y viáticos, …;
* Posibles limitaciones de estimación de recursos para implementación de
solución

Question 9

Elaboración y contenido de la propuesta

Answer 9

Por escrito y con claridad
* Secciones:
* Técnica: antecedentes, evaluación previa, objetivo,
método a utilizar y programa de trabajo.
* Organización / personal a cargo de funciones y tareas.
* Antecedentes de consultor(es), incluyendo referencias
para testimonios.
* Costos: diferentes partidas de costos y gastos, incluyendo
honorarios

Question 10

Presentación de la propuesta

Answer 10

Entrega de la propuesta (electrónicamente o papel)
* Reunión para presentación
* Toma de decisión sobre su aceptación
* Negociación: aspectos a modificarse

Question 11

Contrato de la de la consultoría

Answer 11

Acuerdo verbal: familiaridad, confianza, atribuciones
conocidas, tarea por lo general no compleja.
* Carta de acuerdo: confirma que el cliente acepta la propuesta, complementándola y /o modificándola en su caso.
* Contrato escrito: documento legal, a menudo formatos ya predefinidos por el cliente o consultor; necesidad de apoyo legal si necesario.
* Prever flexibilidad y contrato psicológicos.