Examen final Flashcards
Définit le concept de négociation
1) La négociation c’est quoi?
- Elle se retrouve partout
- se situe entre vaincre et convaincre
- constituer de gens ayant des intérêts divergeants
- entrant en pourparlers parfois accompagner de pression
-afin d’en arriver a un accord mutuellement acceptable
2) Pourquoi on négocie?
- existence d’un conflit d’intérêt ou intérêts divergents
- existence d’un lien d’interdépendance
- une volonté des parties <a rechercher une solution et parvenir a une décision conjointe
- négocier c’est savoir dire non autant que de savoir s’engager sur une position qui n’est pas la sienne.
- Il faut décider d’avance de sa propre marge de manoeuvre
Quelles sont les compétences d’un bon négociateur?
1) Registre cognitif :
- capacité d’analyse et d’adaptation
- sens pratique et stratégique
-compétence technique
2) Régistre social :
- capacité d’écoute et d’observation
-capacité relationnel
-compétence communicationnel
- qualité psychosociale
Quels sont les facteurs qui dictent notre négociation?
- nos valeurs et notre personnalité
- notre formation et expérience
- contenu de la négociation et l’engagement émotionnel
Quels sont les styles de négo? (indiquer leurs aspects positifs et négatifs)
1) Style dur :
+ :
- connait ses objectifs, déterminés, ne recule pas, désir mener le jeu, énergique
- :
- se soucies peu des autres, menaces, inflexibles et fermer aux idées des autres
2) Style chaleureux :
+:
- sait écouter, se sent concerné par l’autre partie, met l’accent sur les objectifs communs, est patient et calme
- :
-Difficulté à dire non, très concerné par l’interpersonnel, n’aime pas le conflit, n’expose pas toujours clairement sont point de vue
3) Style calculateur :
+:
- bien préparé, méthodique, sous pèse les différentes positions et leurs implications, difficiles à déstabiliser
- :
-peut se montrer froid, peu imaginatif, obsessif, perçoit pas toujours le point de vue des autres, vision tunnel
4) Style promoteur :
+:
- centré sur l’entente, convaincant, relationnel, flexible, pragmatique
- :
- entente à tout prix, néglige les détails, superficiels, dans le court terme, prêt à faire des concessions trop tôt.
Quels sont les étapes de préparation à la négociation?
1) Collecte de données, analyse du concept et diagnostic (OCEAN)
2) définition des objectifs et des demandes initiales
3)élaboration d’une stratégie de négociation
4) définir une solution de rechange ou de replo
Qu’est-ce que la MESORE? Et ses 3 types?
MESORE : meilleure solution de rechange. C’est le plan B, notre porte de sortie de négociation. Un accord moins favorable que la MESORE ne devrait PAS être accepté.
1) Type échappatoire :
- contourner le problème, rechercher un autre interlocuteur interchangeable, réfléchir à la manière de se passer de ce qu’on demande
2) Type recours à un tier
- s’adresser à une autorité morale, hiérarchique, rechercher un allié
3) Type pression
- excercer une pression sur l’autre partie ou attaquer sa mesore
Quelles sont les différentes dimensions de la préparation d’une négo?
1) Dimension Technique :
- L’analyse de l’environnement :
a. environnement externe (taux de chômage, inflation, marché du travail, loi…)
b. environnement intenre (états-financiers, capacité de payer, étude des griefs, évaluation des coûts…)
c. Analyse du secteur (comparaison avec d’autres convention du secteut)
d. Analyse prévisionnelle (état des ressources financières, humaines… dans le futur)
2) Dimension politique :
a. Partie syndical
- consultation des membres (+++)
-discussion en assemblé
-priorité de la centrale
- coordination et orientation des demandes
b. Parti patronal :
- consultation des spécialistes (Rh, cadres…)
- analyse de la CC en vigueur
- orientation stratégique de l’entreprise
- analyse des activités syndicales
- rencontre avec les mandants
3) Dimension synoptique :
- évaluation du rapport de force
- élaborationd’une stratégique de négo (crescendo (++) et decrescendo (très rare)
- élaboration cahier de revendication (liste d’épicerie)
Avantages : les parties se donne une marge de manoeuvre, n’oublie rien et permet de revenir à l’essentiel)
Désavantages : peut crée des aspiration irréalistes, peut-être interpréter comme de mauvaise foi et si les demandes sont trop exagéré, ils doivent faire des compromis (diminu crédibilité)
-validation du mandat et de la stratégie
Quelles sont les 3 phases principales de la négo?
1) Phase d’ouverture
- contact social (apprend à se connaitre, exploration des demandes, important du ton et de l’écoute)
- inventaire des points de litiges (présente les demandes sans argumenter, identifie les grandes lignes de négo, expose l’ouverture conforme à la stratégie choisis)
- ordre du jour (établit la structure de la négo, premier sujet négocier mais PAS DE COMPROMIS DANS CETTE PHASE, on comprend seulement quel sens l’échange va prendre)
2) Phase d’échange
- phase d’exploration (comprendre les demandes adverses, ce qui est important pour eux, découvrir les préférences, montrer une ouverture sur les sujets plus secondaires)
- phase de rapprochement (inévitable, doit s’entendre, recherche une solution, une proposition ou contre proposition, reconnaissance possibilité d’accord, utilisation technique, échange et compromis
3) Phase de dénouement
- phase critique (rare qu’on est daccord sans un moment de crise)
- phase du résultat final (conclusion globale, trouver un équilibre avec les points de résistance, entente de principe à formaliser, approbation des mandants, désaccord, concession, compromis, concensus)
savoir faire durer la négo (ne pas lâcher prise et ne pas aller trop vite)
- savoir saisir l’opportunité (savoir quand prendre une pause et ne pas faire de pause proche d’une entente, saisir le timing)
Quels sont les styles utilités et les risques d’une concession? Quels sont les styles de concessions ?
Utilité :
- avancement
- témoignage de bonne foi
- renforce la relation
- investir pour obtenir concession de l’autre partie
Risques:
- perte d’image
-perte de position
- s’éloigner de ses intérêts
- s’éloigner de ses objectifs et intérêts
** Important de DIRE que c’est une concession et DIRE son importance ; l’autre partie pourrait le comprendre différemment
Type déscente rapide
- perte de marge de manoeuvre, s’éloigne de solution optimal, pas prudent, vu comme un signe de faiblesse, mauvaise préparation
Type rigidité
- les avantages sont qu’ils vont prendre ta petite concession, atteintes des objectifs optimal (ils vont prendre les petits pas), valeur accordé à la concession élevé
- les désavantages sont que ça brise l’ambiance de négo, limite la collaboration et peu prendre beaucoup de temps avant d’arriver à quelque chose
Type escalier :
- meilleure marge de manoeuvre
- réciprocité des concessions
- encourage les parties à rester en négo
- entente plus équilibrés
Quelle est la définition du pouvor et quelles sont ses caractéristiquea ?
Définition :
- C’est la capacité que possède les parties de faire triompher leur position
- dépend de la capacité d’infliger ou de supporter des sanctions économiques ou sociales et le coût, pour l’autre partie, de faire des concessions plus ou moins complètes aux demandes ou contre propositions formulés
- Le pouvoir est conditionné par la conjoncture économique, la position stratégique de chacune des deux partie, la solidité de leur situation financière =, le support extérieur sur lequel elles peuvent compter et sur l’opinion public
Caractéristique :
a. son indépendance ; le pouvoir s’établit de manière indépendante
b. sa dimension contingente ou relative (ex : le pouvoir de monopole, si tu ne l’as pas, tu perds bcp de pouvoir
c. son caractère non-déterministe (donnée à 100% par le contexte, il y a les tactiques et le degré de préparation…)
d. son caractère perceptuel (le pouvoir existe que si il est perçu comme tel, doit être capable de percevoir le pouvoir)
Quelques sources de pouvoir :
autorité formelle, d’expertise, associatif, procédurale, conjoncturel, punir, nuisance, d’information, personnel, contrôle des ressources
Le pouvoir en négociation collective selon Sexton : le modèle d’estimation de pouvoir
En réflechissant aux sources de pouvoir des parties, nous sommes capable d’établir le rapport de force. Il faut être capable d’identifier les sources de pouvoir et faire l’analyse des parties adverse.
1) Facteurs financiers
- capacité de payer
- résistance de l’employeur (santé financière, inventaire)
- résistance du syndicat ( fond de grève, affilié ou non, endettement des membres, solidarité)
2) fateurs économiques
- état du marché de l’emploi
- facilité de subsitution
- importance des coûts de mains d’oeuvre dans les coûts totaux de production
-concurrence
3) Facteurs psycho et comportementale
- personnalité et réputation des négociateurs
- représentativité du négociateur
4) Facteur Politico-légaux
- Soutien du public et des communautés
- accès à la mains d’oeuvre de remplacement
5) Facteurs résiduels
- Événement ADHOC
-moment expiration de la CC
C’est quoi la stratégie distributive (définition, caractéristiques et limites)
Définition :
- C’est une stratégie que tu utilises dans un contexte de divergence d’intérêt où les parties veulent maximiser leurs gains
- c’est un jeu à somme nulle (un gagnant et un perdant)
- la partie utilise des tactiques qui vise à amener, convaincre, contraindre l’autre partie par des arguments, propositions, contre proposition, menace
Le résultat est nécessairement un compromis
Caractéritique :
Facteurs (satisf. au max de la demande, rst max excompté tenu de son pouvoir de négo) - Cible (position initiale)= point d’ancrage - Signification du point d’ancrage : succès complet et objectif atteint
Facteur (rst minimum, plus pessimiste, rst minimum compte tenu notre pouvoir ) - point de résistance = point d’ancrage) - signification du point d’ancrage (succès minimum possibilité de conflit si inférieur)
La différence entre le point de résistance et la position initiale est la zone d’accord possible (ZAP)
- Quand il y a un chevauchement entre les deux zones d’accord possible = ZAP POSITIVE
- quand les deux ne se chevauchent pas : zone d’accord NÉGATIVE
Limites :
- déborder le vases
- accord pas équitable
- relation entre les parties compromise
- déterioration
-perte possible de légitimité
Quels sont les stratégie pour négocier contre plus fort que toi? (7)
1) ne pas révéler sa position de faiblesse (nous grossir, dire qu’on a un fond de grève par exemple)
2) Identifiez points faibles de l’autre
3) mettre de l’avant notre plus value
4) miser sur l’information
5) évaluez les possibilités d’un établissement de coalition (union momentané pour répondre au prioblème)
6) évaluez niveau interdépendance entre les parties
7) user de stratégie offensive (meilleur défensive est l’attaque)
Quelles sont les tactiques de négo ? (en distributive)
- Ouverture choc
- Salami (point par point)
- lièvre (présenter un élément comme important qui ne l’est pas)
- Ancrage (exploration de solution qui tourne autour de l’offre initiale)
- Bon cop bad cop
- Ultimatum
- Cerise sur le gateau ( fin de négo, ajout d’une demande (ah oui j’ai oublié…), risque de faire tomber l’accord )
C’est quoi la stratégie intégrative? (définition, caractéristiques et limites)
Définition :
- stratégie dans un contexte où les divergence sont limités et qu’on va chercher une solution mutuellement acceptable
-processus de création de valeurs
Caractéristiques :
a. les conditions préalables à ce type de négo
- plusieurs questions à résoudre en bloc
- convergence d’intérêt > conflit d’intérêt
- les enjeux touchent les deux parties
- décision nécessire un climat de confiance, pas de pression, pas de jugement
- les parties s’engage à faire preuves de souplesse, respect et transparence
b. les 4 principes forts :
- se concentre sur les intérêts du jeu et non sur les positions
- ne pas confondre les questions de personnalité avec elle relative a enjeu
- imaginer un large éventail de solutions avant de prendre une décision
- convenir de critères objectifs pour encadrer le choix de solution
c. Ce type de négo requiert :
- respect des différents points de vue
- ouverture d’esprit
- écoute
- bonne foi
(la personne en désaccord doit être en mesure d’expliquer pourquoi et de trouver une solution)
Les limites :
- difficulté de négocier des enjeux distributif
-minimise l’importance du pouvoir et des conflits d’intérêts
- sous estime importance de la confiance mutuelle
- hausse la vulnérabilité des parties