Examen 2

Question 1

promoción de ventas

Answer 1

conjunto de técnicas de marketing

objeto: estimular mediante acciones a corto plazo la venta de los productos y servicios de la empresa.

distintas de la publicidad y de la fuerza de ventas

Question 2

puede existir la promoción de ventas sin publicidad?

Answer 2

nunca, necesitas publicidad para anunciarlo y crear la demanda

Question 3

tener en cuenta sobre la promoción de ventas… 4 cosas

Answer 3

1) utiliza gran variedad de técnicas heterogéneas
2) duración limitada (inicio y fin)
3) sus efectos son temporales/muy corto plazo
4) puede estar dirigida a los consumidores finales y a los intermediarios

Question 4

características

Answer 4

1) no personal
2) objetivo es vender
3) puede dirigirse a todos los públicos-objetivos
4) su efecto suele producirse a corto plazo
5) no se realiza de manera regular
6) no existe feedback directo
7) el control del mensaje es alto
8) el esponsór está identificado

Question 5

tener en cuenta

Answer 5

promociones dirigidas a las redes de distribución

• descuentos al agente de viajes
• descuentos/concesiones por exhibición ostensible del material promocional
• regalos y otro inventivos no monetarios

promociones dirigido al consumidor final

• reducciones de precio
• ofertas en especie

**son diferentes

Question 6

objetivos vendedor

Answer 6

1) aumentar la eficacia
2) desarrollar las ventas para un producto (lanzamiento al mercado)
3) vender más a algunos clientes
4) facilitar información sobre la empresa
5) facilitar información sobre los productos

Question 7

objetivos distribuidor

Answer 7

1) aumentar la preferencia por la marca
2) mejorar la rotación de existencias
3) incrementar las compras por pedido
4) ampliar la gama de productos distribuidos
5) introducir un nuevo producto

Question 8

objetivos prescriptor (prescribe)

Answer 8

1) que den a conocer usos del producto
2) mejorar el conocimiento del producto
3) conseguir que acepten el producto
4) crear una imagen de la marca
5) conseguir que recomienden el producto

Question 9

objetivos consumidor

Answer 9

1) incremental el número de consumidores
2) incrementar las compras medias
3) conseguir que prueben el producto
4) conseguir fidelidad hacia la marca
5) facilitar la compra de otros productos

Question 10

técnicas vendedor

Answer 10

1) las primas - dinero a los empleos del fabrica
2) los concursos (competition) - entre empleados de la empresa vendedor
3) los viajes

Question 11

técnicas distribuidor

Answer 11

asistencia de stimulación
asistencia de ferias
En el punto de venta (merchandising)

Question 12

técnicas prescriptor

Answer 12

1) muestras gratuitas
2) catálogos y documentación diversa
3) obsequios (gifts)
4) visitas a fábrica
5) seminarios y conferencias

Question 13

técnicas consumidor

Answer 13

promociones por el precio
promociones por el objeto
promociones por el juego

Question 14

patrocinio (sponsorship) vs. mecenazgo

Answer 14

reforzar la publicidad (no sustituya la publicidad)

diferente de mecenazgo (patronage). mecenazgo es filantrópico cuando patrocinio es dirigido a un transacción comercial

El mecenazgo no persigue una finalidad lucrativa. Forma parte de la responsabilidad social de las empresas.

Question 15

concepto de patrocinio

Answer 15

El patrocinio implica la entrega de dinero u otros bienes o servicios, a una actividad o evento por el cual se transmite un derecho de explotación comercial del mismo, formado por alguno de estos elementos:

 Exposición de la marca o empresa a la audiencia potencial de la actividad patrocinada.
 Explotación de la imagen asociada con dicha actividad.
 Explotación comercial de diversas actividades derivadas del evento.

Question 16

patrocinio exclusivo

Answer 16

una sola empresa (patrocinador) da apoyo a la persona, la organización o el acontecimiento patrocinados. Ejemplo: equipos deportivos (Rafa de Nike, bWIN de Real Madrid)

Question 17

patrocinio compartido

Answer 17

suele aparecer en patrocinios continuados de carácter deportivo, se basa en el reparto del patrocinio que corresponde a cada marca por determinadas zonas o actividades.

Ejemplo de pilottos de carreras (santander, puma, ferrari, shell oil)

Question 18

ámbitos subjetivo de patrocinio (subjects of the sponsorship)

Answer 18

de individuos
colectivos
eventos o actividades

Question 19

objeto de patrocinar

Answer 19

deportes
cultural
televisivo o de programas audiovisuales
educativo
medioambiental
causas sociales
entretenimiento, festivales y acontecimientos

Question 20

patrocinio en cuanto a la duración

Answer 20

1) patrocinio continuado

2) eventos puntuales

Question 21

patrocinios básicos (mas barato)

Answer 21

intercambio entre patrocinador y patrocinado se reduce al pago de una cantidad para mostrar en los medios de comunicación la marca patrocinador

para que se me vea (vallas (fences), carteles (posters), piezas de ropa (pieces of clothing), adhesivos)

Question 22

patrocinios intermedios (medio barato)

Answer 22

incluyen también la explotación de la imagen del
patrocinador

publicidad, promoción de ventas, relaciones publicas

Question 23

patrocinios ampliados (más caro)

Answer 23

incorporan derechos de explotación

venta de productos, licencia de comercialización, contrato de suministro (supply), y publicidad preferente

Question 24

objetivos del patrocinio: notoriedad

Answer 24

Se relaciona con el grado de conocimiento previo que se posee de una marca o empresa

Recomendado para empresas que ya gozan de cierto conocimiento de marca

Question 25

objetivos del patrocinio: imagen

Answer 25

Busca asociar la imagen del acontecimiento, individuo o equipo a patrocinar y la marca o empresa patrocinadora

Nitidez (sharpness) y claridad de la imagen del acontecimiento o individuos a patrocinar

Comunicación intensa por parte del patrocinador para buscar la asociación evento y marca

Question 26

marketing directo

Answer 26

sistema interactive que utiliza uno o más medios de comunicación para conseguir una respuesta medible y/o transacción comercial

Question 27

características de marketing directo

Answer 27

una sistema interactivo de comunicación basado en comunicaciones individualizadas entre la empresa y sus audiencia

Utiliza una combinación de medios de comunicación impersonal para informar y estimular respuestas de compra

relación con los clientes , buscando el establecimiento, mantenimiento y mejora de las relaciones. La clave reside en las bases de datos.

retroalimentación, medible y testable

Question 28

ventajas de marketing directo

Answer 28

Se dirige a un público objetivo preciso

Es una comunicación controlada, perfectamente adaptada al receptor

Crea relaciones rentables y duraderas con los clientes al mismo tiempo que genera ventas

Supera muchas de las dificultades que tiene la venta personal, especialmente el coste de cada contacto y la dificultad para acceder a muchos clientes

Facilita una medición clara y directa de los resultados.

Se fundamenta en la creación y mantenimiento de bases de datos, lo cual permite identificar nuevas oportunidades de negocio

Es poco visible para la competencia.

Question 29

inconvenientes de marketing directo

Answer 29

Depende excesivamente de los medios de comunicación que puede originar cierta pérdida de control.

Supone importantes costes operativos (operating costs), en términos de desarrollo de los mensajes y su aparición en los medios de comunicación.

Existe aún una importante desconfianza por parte de los clientes, debido, sobre todo, al problema que les supone no poder examinar previamente los productos, y desde luego, a la existencia de algunas prácticas deshonestas
que afectan a su imagen.

Question 30

funciones de marketing directo

Answer 30

Venta a distancia: por televisión (televenta), por teléfono (telemarketing) o por la Web (comercio electrónico).

Apoyo al lanzamiento de nuevos productos. Información exhaustiva y muestras.

Generación y cualificación de contactos, que facilitarán la posterior acción de la fuerza de ventas

Incremento de la lealtad hacia el producto (programas de fidelización)

Question 31

bases de datos: marketing directo

Answer 31

Conocer todas las transacciones que realizan sus clientes con la empresa

Identificar los potenciales de compras de cada cliente

Conocer la opinión de los clientes acerca de los productos y de la propia empresa

Integrar la información generada por las personas de la empresa que se han relacionado con los clientes

Question 32

marketing directo en medios electrónicos

Answer 32

Se basan en sistemas automatizados que utilizan intensivamente las tecnologías de la información y la comunicación.

Cada vez representan un papel más destacado en la estrategia de marketing directo porque permiten desarrollar una comunicación altamente interactiva con el cliente

Las formas más habituales son : Quioscos electrónicos, televisión digital, Sitios Web, marketing con permiso, spamming , proveedores de listas de correo, marketing viral y marketing móvil.

Question 33

características del marketing directo

Answer 33

Es un sistema interactivo de comunicación basado en comunicaciones individualizadas entre la empresa y su audiencia , por las que se establece un diálogo entre ambas partes

Utiliza una combinación de medios de comunicación impersonal para informar y estimular respuestas de compra por parte de los consumidores

Se orienta a la relación con los clientes , buscando el establecimiento, mantenimiento y mejora de las relaciones. La clave reside en las bases de datos

pretende una retroalimentación, medible y testable , con la audiencia definida a la que se ha dirigido su acción

Question 34

quioscos electrónicos

Answer 34

los principales exponentes son los Cajeros Automáticos, muy utilizados en servicios financieros, venta de entradas a espectáculos, etc.

Su principal ventaja es que dan respuesta a necesidades muy especificas de una manera sencilla y rápida, gracias a una fácil interacción del cliente con el
ordenador

En el futuro incorporaran prestaciones avanzadas similares a las que hoy se ofrecen a través de sitios Web en Internet

Question 35

televisión interactiva de marketing directo

Answer 35

La irrupción de la Televisión Digital proporciona al espectador vías de interacción con las que puede acceder a nuevos contenidos, transmitir información y formular ordenes de compra. Estas nuevas opciones son

Question 36

marketing directo: sitio de web

Answer 36

En la Web es el cliente el que decide como y cuando accede a la información, consultando con el nivel de profundidad que desee y guiándose por sus intereses personales

Question 37

En relación con el ámbito de cobertura que los medios de comunicación darán al evento:

Answer 37

locales, nacionales, internacionales

Question 38

patrocinio según el nivel de intercambio

Answer 38

básico, intermedio, y ampliados

Question 39

evaluación del patrocinio

Answer 39

Un patrocinio es eficaz si logra los objetivos establecidos por el patrocinador con dicha acción comercial.

• Considerar el número de asistentes y la audiencia en medios derivados de la retransmisión.
• Comparar las ventas antes y después del patrocinio.

Question 40

objetivos del patrocinio

Answer 40

1) imagen
2) notoriedad
3) lanzar una campaña promocional
4) consecución de beneficios en términos de RRPP
5) reforzar la publicidad

Question 41

Medios Convencionales para el Marketing Directo: marketing directo en medios masivos

Answer 41

Se trata de campañas de marketing directo que utilizan para su difusión los medios de comunicación masivos como la TV, la Radio y la Prensa.

A diferencia de las campañas de publicidad, en las acciones de marketing directo se facilita al receptor una herramienta para transmitir su respuesta:
teléfono, correo electrónico, cupón para pedido, etc.

Question 42

Medios Convencionales para el Marketing Directo: campañas por correo

Answer 42

A pesar de que tiene un coste elevado (franqueo, sobres de envío y respuesta, manipulación, etc.), en torno a 0,5 €/envío, muy superior al teléfono, su alto índice de respuesta en términos de ventas y solicitudes de información, lo hacen uno de los medios más atractivos en marketing directo, fundamentalmente por su bajo coste/respuesta.

Question 43

Marketing Interactivo en Medios

Electrónicos: Marketing Directo en Medios Electrónicos

Answer 43

Se basan en sistemas automatizados que utilizan intensivamente las tecnologías de la información y la comunicación.

Las formas más habituales son: 
Quioscos electrónicos
televisión digital
Sitios Web
marketing con permiso
spamming
proveedores de listas de correo
marketing viral
marketing móvil.