Examen 2

Question 1

Quels sont les trois traits de personnalité de la « triade noire »?

Answer 1

1. Machiavélisme
2. Narcissisme
3. Psychopathie

Question 2

Qu’est ce qu’est le machiavélisme?

Answer 2

Les individus fort en machiavélisme manipulent les autres pour leurs propres gains

Question 3

Qu’est ce qu’est le narcissisme?

Answer 3

Les individus narcissiques ont des comportements auto-promotionnelle extravagant

Question 4

Qu’est ce qu’est la psychopathie?

Answer 4

C’est un manque de soucis pour les émotions, les sentiments et le bien-être des autres

Question 5

Qu’est ce qu’est la rage narcissique?

Answer 5

C’est une réaction à l’injustice de l’indifférence, de manque de respect ou de la critique des autres

Question 6

Quels sont les 7 facteurs qui influencent la cible?

Answer 6

1. La culture
2. La suggestibilité
3. L’âge
4. La motivation
5. Le besoin de cognition
6. La conscience de soi
7. Le monitorage de soi

Question 7

Quel est le lien entre l’âge et la suggestibilité?

Answer 7

Les pré-adolescents et les adolescents sont moins résistants à la pression exercée par leurs pairs (ils sont facilement influençable)

Question 8

Expliquer le rôle de la motivation à traiter l’information, dans le processus de persuasion.

Answer 8

Si les gens sont distraits ou moins motivés, ils ont plus de chance de se laisser persuader par des publicités mensongères.

Question 9

Expliquer les concepts de besoin de cognition, monitorage de soi et conscience de soi, ainsi que leur impact relatif sur le processus de persuasion.

Question 10

Quelles sont les différentes variables contextuelles de Cialdini?

Answer 10

1. La rareté
2. La réciprocité
3. La consistance/engagement
4. L’autorité
5. La preuve sociale

Question 11

Expliquez la rareté ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.

Answer 11

La rareté est utile parce que plus quelque chose est perçu comme étant rare, plus il a de la valeur. De cette manière, ceci à des chances d’augmenter la motivation de la cible.

Question 12

Expliquez la réciprocité ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.

Answer 12

La réciprocité est basé sur l’idée que nous avons de vouloir rendre une faveur qu’on nous a fait.

Question 13

Expliquez la consistance/engagement ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.

Answer 13

Amène un individu à s’engager avant qu’une modification soit apporté

Question 14

Expliquez l’autorité ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.

Answer 14

L’autorité augmente la probabilité d’acquiescement

Question 15

Expliquez la preuve sociale ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.

Answer 15

La preuve social est impliquée lorsqu’on invoque la popularité d’un objet

Question 16

Qu’elle est la stratégie de la porte au nez?

Answer 16

1. Faire une demande déraisonnable
2. Rejet de la première demande
3. Faire une demande plus raisonnable
   Les gens n’aiment pas dire non 2 fois

Question 17

Qu’elle est la stratégie « et ce n’est pas tout »?

Answer 17

Ajouter des détails juste avant la prise de décision (comme les vendeurs d’autos)

Question 18

Qu’elles sont les différent types de stratégie utilisés dans la consistance?

Answer 18

1. L’appât vers le bas
2. L’appât et le changement
3. Pied dans la porte

Question 19

Expliquez différentes manières de comprendre l’effet de la porte-au-nez.

Answer 19

1. L’effet du contraste perceptuel
2. L’attente de réciprocité
3. L’autoreprésentation
4. La responsabilité sociale
5. La culpabilité

Question 20

Expliquer la différence entre des tactiques d’influence souples et rigides.

Answer 20

La tactique rigide utilise l’autorité pour amener la cible à penser/agir d’une certaine manière.
La tactique souple utilise l’autonomie de la cible pour l’amener à penser d’une certaine manière en rendant une option plus attrayante qu’une autre.

Question 21

Expliquer 2 des tactiques souples les plus importantes : la rationalité et l’inspiration.

Answer 21

1. La rationalité utilise des faits pour prouver qu’une requête est faisable ou importante afin de relever un objectif.
2. L’inspiration utilise les valeurs de l’individu afin de gagner l’engagement de la personne.

Question 22

Expliquer dans quels contextes les stratégies rigides sont préférables.

Answer 22

Au travail, pour la conformité rapide à court terme

Question 23

Distinguer entre les différents types de pouvoir de French et Raven (1959)

Answer 23

1. Pouvoir coercitif
2. Pouvoir de la récompense
3. Pouvoir légitime
4. Pouvoir informationnel
5. Pouvoir d’expertise
6. Pouvoir de référence

Question 24

Expliquer le concept de l’appel à la peur.

Answer 24

C’est le concept de la description des pires scénarios qui peuvent arriver si l’individu ne fait pas ce qu’il est demandé.

Question 25

Expliquer les différentes étapes du modèle étendu des processus parallèles (MEPP).

Answer 25

1. La menace perçue: est ce que c’est un réel danger.
2. L’efficacité perçue: est-ce que la marche à suivre est efficace