Examen 2 Flashcards
Quels sont les trois traits de personnalité de la « triade noire »?
- Machiavélisme
- Narcissisme
- Psychopathie
Qu’est ce qu’est le machiavélisme?
Les individus fort en machiavélisme manipulent les autres pour leurs propres gains
Qu’est ce qu’est le narcissisme?
Les individus narcissiques ont des comportements auto-promotionnelle extravagant
Qu’est ce qu’est la psychopathie?
C’est un manque de soucis pour les émotions, les sentiments et le bien-être des autres
Qu’est ce qu’est la rage narcissique?
C’est une réaction à l’injustice de l’indifférence, de manque de respect ou de la critique des autres
Quels sont les 7 facteurs qui influencent la cible?
- La culture
- La suggestibilité
- L’âge
- La motivation
- Le besoin de cognition
- La conscience de soi
- Le monitorage de soi
Quel est le lien entre l’âge et la suggestibilité?
Les pré-adolescents et les adolescents sont moins résistants à la pression exercée par leurs pairs (ils sont facilement influençable)
Expliquer le rôle de la motivation à traiter l’information, dans le processus de persuasion.
Si les gens sont distraits ou moins motivés, ils ont plus de chance de se laisser persuader par des publicités mensongères.
Expliquer les concepts de besoin de cognition, monitorage de soi et conscience de soi, ainsi que leur impact relatif sur le processus de persuasion.
Quelles sont les différentes variables contextuelles de Cialdini?
- La rareté
- La réciprocité
- La consistance/engagement
- L’autorité
- La preuve sociale
Expliquez la rareté ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.
La rareté est utile parce que plus quelque chose est perçu comme étant rare, plus il a de la valeur. De cette manière, ceci à des chances d’augmenter la motivation de la cible.
Expliquez la réciprocité ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.
La réciprocité est basé sur l’idée que nous avons de vouloir rendre une faveur qu’on nous a fait.
Expliquez la consistance/engagement ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.
Amène un individu à s’engager avant qu’une modification soit apporté
Expliquez l’autorité ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.
L’autorité augmente la probabilité d’acquiescement
Expliquez la preuve sociale ainsi que les diverses stratégies d’influence qui s’y rapportent.
La preuve social est impliquée lorsqu’on invoque la popularité d’un objet
Qu’elle est la stratégie de la porte au nez?
- Faire une demande déraisonnable
- Rejet de la première demande
- Faire une demande plus raisonnable
Les gens n’aiment pas dire non 2 fois
Qu’elle est la stratégie « et ce n’est pas tout »?
Ajouter des détails juste avant la prise de décision (comme les vendeurs d’autos)
Qu’elles sont les différent types de stratégie utilisés dans la consistance?
- L’appât vers le bas
- L’appât et le changement
- Pied dans la porte
Expliquez différentes manières de comprendre l’effet de la porte-au-nez.
- L’effet du contraste perceptuel
- L’attente de réciprocité
- L’autoreprésentation
- La responsabilité sociale
- La culpabilité
Expliquer la différence entre des tactiques d’influence souples et rigides.
La tactique rigide utilise l’autorité pour amener la cible à penser/agir d’une certaine manière.
La tactique souple utilise l’autonomie de la cible pour l’amener à penser d’une certaine manière en rendant une option plus attrayante qu’une autre.
Expliquer 2 des tactiques souples les plus importantes : la rationalité et l’inspiration.
- La rationalité utilise des faits pour prouver qu’une requête est faisable ou importante afin de relever un objectif.
- L’inspiration utilise les valeurs de l’individu afin de gagner l’engagement de la personne.
Expliquer dans quels contextes les stratégies rigides sont préférables.
Au travail, pour la conformité rapide à court terme
Distinguer entre les différents types de pouvoir de French et Raven (1959)
- Pouvoir coercitif
- Pouvoir de la récompense
- Pouvoir légitime
- Pouvoir informationnel
- Pouvoir d’expertise
- Pouvoir de référence
Expliquer le concept de l’appel à la peur.
C’est le concept de la description des pires scénarios qui peuvent arriver si l’individu ne fait pas ce qu’il est demandé.
Expliquer les différentes étapes du modèle étendu des processus parallèles (MEPP).
- La menace perçue: est ce que c’est un réel danger.
- L’efficacité perçue: est-ce que la marche à suivre est efficace
