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Vente > Examen > Flashcards

Examen Flashcards

1
Q

Qu’est-ce qu’est un argumentaire?

A

Un ensemble d’argument utilisés dans une présentation pour vendre un produit ou un service

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Q

Qu’est-ce qu’est la présentation mémorisé?

A

Technique de présentation reposant sur un texte appris par coeur par le représentant
Mots clés :
- Situation fréquente
- Clients ont des besoins similaires pour des produits ou des services simples

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Q

Qu’est-ce qu’est la présentation par thème?

A

Présentation structurée autour de mini argumentaires mémorisés correspondant à des thèmes adaptés aux besoins du client
Mots clés :
- Besoins spécifiques
- Besoin structuré
- Permet de discuter avec le client

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4
Q

Qu’est-ce qu’est l’approche de vente conseil?

A

Situation dans laquelle le vendeur joue un rôle important de conseil pour apporter une solution à son client
Mots clés :
- Centrer sur la satisfaction du client
- Apporter une solution à son client
- Avantage de la vente conseil et qu’elle suscite la confiance

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5
Q

Qu’est-ce qu’est la communication persuasive?

A

Elle consiste à convaincre le client en mettant l’accent sur l’avantage des produits

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6
Q

Qu’est-ce qu’est une objection?

A

Un argument qu’on oppose à une opinion, à une affirmation pour la réfuter
Mots clés:
- Signe d’intérêt de la part du client

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7
Q

Écouter les objections, quel est le ratio?

A

Vendeur 20% du temps de parole, clients 80% du temps de parole

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8
Q

Quels sont les quatre dimensions des objections?

A
  • L’importance
  • La considération
  • La validité
  • La nature
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9
Q

Explique ce qu’est l’intervention directe vs indirecte

A

Directe : S’applique uniquement aux faits importants et pour lesquels vous êtes en mesure de présenter des preuves
Indirecte : S’applique à la majorité des objections

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10
Q

Qu’est-ce qu’est un filtre de sélection?

A

Le filtre de sélection fait en sorte que nous favorisons les choses que nous connaissons et celles qui nous plaisent au détriment des autres

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11
Q

Qu’est-ce qu’est un filtre de généralisation?

A

Le filtre de généralisation nous pousse à étendre à tous le comportement observé chez un individu, un produit

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12
Q

Qu’est-ce qu’est le filtre de distorsion?

A

Le filtre de distorsion nous fait associer deux éléments qui ne sont pas nécessairement liés

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13
Q

Quels sont les types de clients difficiles?

A
  • Le colérique
  • Le grognon
  • Le gérant d’estrade
  • L’eau dormante
  • La girouette
  • L’avare
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14
Q

Qu’est-ce qu’est la négociation?

A

Une procédure de décisions par laquelle les gens tentent de trouver un accord commun au lieu d’agir par voix unilatéral

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15
Q

Qu’est-ce qu’est un pouvoir légitime?

A

Pouvoir d’une personne occupant un poste d’autorité par rapport à une autre

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16
Q

Qu’est-ce qu’est le pouvoir d’expert?

A

Pouvoir d’une personne qui est reconnue comme savante ou compétente dans un domaine donné

17
Q

L’influence repose sur :

A
  • La réciprocité
  • La rareté
  • L’expertise
  • L’engagement
  • L’amabilité
  • Le besoin d’appartenance
18
Q

Qu’est-ce qu’est un conclusion

A

Dernière étape du processus de vente qui, en définitive, donne des résultats concrets et justifie toutes les étapes précédentes (préparation de la visite, argumentaire, objections et réfutation)

19
Q

Qu’est-ce qu’est un signal d’achat?

A

Signal verbal ou non verbal du client indiquant qu’il est prêt à acheter

20
Q

C’est l’intension qui fait la différence entre une usage éthique ou non éthique ( à s’avoir )

A
21
Q

Qu’est-ce qu’est le plan marketing?

A

Document indiquant la mission et les objectifs de l’entreprise en matière de marketing, ainsi que les stratégies permettant d’atteindre ces derniers

22
Q

Qu’est-ce qu’est le territoire de vente?

A

Zone géographique ou ensemble de clients confiés au représentant pour son travail de vente

23
Q

Qu’est-ce qu’est la segmentation?

A

Division d’un marché en groupes homogènes de clients satisfaisants à certains critères

24
Q

Quels sont les 8 problèmes d’écoute

A
  • Avoir un blocage mental
  • Écouter pour entreprendre ce qu’on désire entendre
  • Être centré sur soi, rechercher une réponse
  • Interrompre la conversation avant que la personne ait terminé d’exprimer sa pensée
  • Lire ou écrire sur un autre sujet que celui de la conversation en cours (téléphone ou en personne)
  • Parler trop, monopoliser la conversation
  • Réfléchir à autre chose en écoutant
  • Terminer la phrase de l’interlocuteur à sa place
25
Q

Quels sont les valeurs invisibles de l’offre

A
  • La livraison rapide
  • Garantie
  • Conditions de crédit
  • Disponibilité des pièces
  • Formation du personnel
  • Soutien technique
26
Q

Quels sont les quatre catégories d’objections

A
  • L’objection due à l’ignorance du besoin
  • L’objection due à la résistance au changement
  • L’objection due à la perception de risques
  • L’objection se rapportant à l’aspect financier
27
Q

Pourquoi garder le silence après qu’on prend la commande?

A

Pour lui signifier qu’il doit réagir/répondre ainsi que lui donner du temps à penser.

28
Q

Qu’est-ce qu’est la vente croisé?

A

Une technique de vente consistant à offrir au client un ou plusieurs produits complémentaires s’ajoutant à son achat principal

29
Q

Qu’est-ce qu’est la vente incitative?

A

Méthode de vente consistant à pousser le client à acheter plus que ce qu’il avait l’intention d’acquérir au départ, en proposant un produit de gamme supérieur, un nombre supérieur d’articles ou encore des produits reliés

30
Q

Qu’est-ce qu’est un produit de substitution?

A

Un produit qui est suggéré à un acheteur en remplacement du produit demandé, parce qu’il procure une satisfaction équivalente

31
Q

Qu’est-ce qu’est l’autonomie forte vs l’autonomie faible?

A

Autonomie faible : L’épicerie - salaire fixe
Autonomie forte : Sunlife - salaire à commission

32
Q

Qu’est-ce qu’est le plan de vente?

A

Document comportant les objectifs de ventes de l’entreprise et la planification des activités de ventes visant l’atteinte des objectifs

33
Q

Pourquoi la vente est-elle primordiale?

A

La vente permet d’obtenir l’argent pour couvrir les frais, assurer sa croissance et sa rentabilité

34
Q

La façons d’interagir avec les clients difficiles (Question à développement)

A
  • Se concentrer sur la personne, le regarder et l’écouter
  • Manifester de l’empathie
  • Cerner le problème et tenter de le résoudre
  • Faire un suivi
35
Q

Quels sont les cinq stratégies de gestion de conflit en négociation (Question à développement)

A
  • L’adaptation
  • La fuite
  • Le compromis
  • La coopération
  • La compétition
36
Q

Quels sont les signaux d’achat non-verbaux? (Question à développement)

A
  • Le client est enthousiaste, parle beaucoup puis se tait
  • Il porte une attention soutenue au produit
  • Il griffonne des calculs et semble envisager sérieusement l’achat
  • Il approuve vos propos par des signes de tête
  • Il semble peu à peu moins stressé
37
Q

Les principales cause de perte de temps du représentant ( Question à développement)

A

Les causes relevant de vous :
- Mauvaise organisation
- Tendance à remettre certaines tâches à plus tard, procrastination
- Incapacité de dire non

Les causes venant des autres :
- Appels téléphoniques
- Retards des autres
- Rencontres improductives

Vente (1 decks)

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