Examen Flashcards
C’est quoi les étapes du buy-scenario ?
Awareness, presale, transaction, post-sale
C’est quoi le awareness ?
It focuses on how customers become aware of a product or brand, including customer search behavior, key influencers, gatekeepers, and the sources of information that they rely on.
How do customers find out about options?
How does customer search?
Key influencers?
Gate keepers?
What do they read, watch, rely on for information?
How did they know they need, desire or ?
C’est quoi le pre-sale ?
This part delves into the decision-making process of customers, examining the role of pricing, the need for formal proposals and presentations, and the ordering process.
What do customers need to make a decision?
What is the role of price?
Do customers require a formal proposal and presentation? How soon?
Closed bid process?
How do customers order? How would they like to order?
C’est quoi la transaction ?
Here, the emphasis is on post-order expectations such as delivery speed, payment methods, credit needs, terms and conditions, and inventory requirements.
How quickly do customers expect to receive product/service after order?
How do they want it delivered?
How do they want/expect to pay?
Do they need credit?
What are terms and conditions? (T&Cs)
Does product need to be in inventory?
C’est quoi le post sale ?
This section discusses post-sale support, including availability (24/7, limited time, etc.), additional costs for support, preferred support methods (onsite, telephone, mail), warranty handling, and recall management.
What kind of support do customers require after sale? When? 24/7? For a year? Lifetime?
Do they expect to pay extra for support?
How would they like support?
Onsite? Telephone? Mail?
Who do they want to handle warranty issues?
How do they expect recalls/issues to be
C’est quoi les different buy scenario ?
New buy, modified rebuy, straight rebuy
C’est la value proposition ?
The value proposition in a B2B context is about understanding what features are important to your customer segment, how your product differs from competitors in providing these features, and the direct impact of these features on the quality and reliability of the product or service
Dans le tableau de la value proposition, c’est quoi le x et le y du tableau ?
Importance to custumers et difference among suppliers.
C’est quoi les différentes types de pricing ?
Status Quo Pricing
Competition-Based Pricing
Cost-Plus Pricing (losers)
Value-in-Use Pricing + 50% Rule
Explique moi le statut quo pricing
Exemple : Si Apple vend un iPhone pour 800 € et décide de maintenir le même prix pour le nouveau modèle, c’est une approche de tarification status quo.
Calcul : Le prix reste le même, donc si le prix précédent était de 800 €, le nouveau prix est également de 800 €.
Explique moi le Competition-Based Pricing :
Exemple : Si Samsung vend un téléphone comparable à 750 €, et Apple décide de fixer le prix de son nouveau iPhone au même niveau pour rester compétitif.
Calcul : Apple fixerait le prix de son iPhone à 750 € pour correspondre au prix de Samsung.
Explique moi le cost plus pricing ?
Exemple : Si le coût de production d’un iPhone est de 500 € et Apple veut ajouter une marge de 20%.
Calcul : Prix = Coût de production + (Coût de production × Marge). Donc, 500 € + (500 € × 0.20) = 500 € + 100 € = 600 €.
(Pour les losers)
Explique moi le value-in-use pricing ?
Value-in-Use Pricing + 50% Rule :
Exemple : Si la valeur perçue d’un iPhone pour un utilisateur est de 1000 €, et Apple applique la règle des 50% pour fixer le prix.
Calcul : Prix = Valeur perçue × 50%. Donc, 1000 € × 0.50 = 500 €.
Chacune de ces stratégies de tarification a ses propres avantages et inconvénients, et le choix dépend de nombreux facteurs, notamment les coûts de production, la concurrence, la valeur perçue du produit, et la stratégie globale de l’entreprise.
Donne moi les 6 roles dans les buying centers. Explique moi chaque role
Initiateur : Celui qui identifie le besoin d’un produit ou service et initie le processus d’achat.
Décideur : La personne ou le groupe de personnes qui a le pouvoir final de décider quel produit ou service acheter.
Influenceurs : Ce sont des individus ou des groupes qui influencent la décision d’achat, souvent par leur expertise ou leur expérience avec le produit ou service.
Gatekeepers : Ils contrôlent l’accès à l’information ou aux personnes au sein de l’organisation. Ils peuvent influencer le processus en facilitant ou en limitant l’accès à certaines informations ou ressources.
Acheteur : La personne responsable de la formalisation et de la finalisation de l’achat. Ils s’occupent des aspects pratiques de l’achat, comme les négociations de prix, les termes et conditions, et la logistique.
Utilisateurs : Ce sont les personnes qui utiliseront effectivement le produit ou service. Leurs retours et opinions peuvent être cruciaux dans le processus décisionnel.
C’est quoi un barricaded buyers ?
who are individuals in a purchasing process that are difficult to communicate with, usually during certain phases of the buying process. This situation is common in business-to-government and business-to-business transactions. The framework presented in the document highlights various methods by which a supplier can increase its competitiveness when dealing with such buyers. These methods include using unique signaling tactics to buyers and competitors, embedding specific capabilities and language into request for proposals (RFPs), and shaping the perception of competitors. This approach is crucial in situations where direct communication with the buyer is limited or restricted.
What we can do to influence the sales with barricaded buyers ?
Relationship peacocking : Montrer que je connais mieux que tout le monde l’entreprise pour décourager les autres. Créer un lien avec la personne pour décourager les compétiteurs
Shaping the RFP : Répondre à l’appel d’offre en mettant tes compétences uniques pour décourager les autres.
Exceed les besoins. Ne pas hesiter à offrir des produits supplémentaires.
Reference matching : Avoir des références qui sont similaires, montrer l’expérience similaire : Ex - ya beaucoup d’entreprises du meme milieu que vous qui vont affaire avec nous
Taylor proposition : Etre personnalisé, faut qu’on sente dans le ton que vous l’avez faite pour eux.
When are brands important and in what situation ?
Selon l’article de Brown et al., les marques dans le contexte B2B sont particulièrement importantes dans les situations de risque d’achat élevé ou faible. Dans les cas de risque d’achat faible, les marques peuvent servir de raccourci pour une prise de décision rapide et efficace. En revanche, dans les situations de risque élevé, les marques sont utilisées comme un mécanisme de réduction des risques, offrant une assurance de qualité et de fiabilité. Les marques ont tendance à être moins influentes dans les situations de risque moyen, où d’autres facteurs comme le prix et les spécifications techniques sont plus dominants dans le processus de décision.
C’est quoi le branding umbrella production ?
Le “branding umbrella” ou “marque ombrelle” est une stratégie de marque où une entreprise utilise le même nom ou la même marque pour vendre différents types de produits. Cette approche crée une image de marque cohérente et forte, permettant aux consommateurs de reconnaître et de faire confiance à divers produits sous la même marque. Elle est souvent utilisée pour introduire de nouveaux produits dans différents segments de marché en capitalisant sur la notoriété et la réputation de la marque principale.
C’est quoi le product portfolio ?
Le “product portfolio” désigne l’ensemble des produits et services qu’une entreprise offre sur le marché. Cette collection peut inclure une gamme variée de produits, chacun ciblant différents segments de marché ou répondant à divers besoins des consommateurs. La gestion du portefeuille de produits implique l’évaluation et l’ajustement de l’offre de produits en fonction de la stratégie de l’entreprise, des tendances du marché, de la performance des produits existants, et de l’introduction de nouveaux produits. Un portefeuille de produits bien géré aide une entreprise à maximiser ses profits, à maintenir ou à améliorer sa position sur le marché, et à répondre efficacement à la concurrence et aux besoins changeants des consommateurs.
ce serait quoi des recommendations pour les entreprises par rapport au brand ?
Comprendre l’Impact des Risques d’Achat : Les entreprises doivent reconnaître l’importance des marques dans les décisions d’achat à faible et à élevé risque. La marque joue un rôle clé de signal de confiance dans ces contextes.
Investir dans le Branding pour les Produits à Risque Élevé : Les entreprises devraient mettre l’accent sur le branding pour les produits ou services associés à un risque d’achat élevé, où les marques peuvent fortement influencer la décision d’achat.
Utiliser la Marque pour Simplifier les Choix : Dans les situations de faible risque, les marques peuvent aider à simplifier le processus de décision en agissant comme un raccourci fiable.
Équilibrer le Portefeuille de Produits : Il est crucial d’avoir un portefeuille de produits bien équilibré pour répondre aux besoins de différents segments de clients et pour gérer les risques de manière efficace.
c’est quoi le channel mapping pour les end-users ?
Channel mapping for end-users involves understanding and visualizing the paths through which end-users interact with and acquire a company’s products or services. This process focuses on identifying and analyzing the various touchpoints, platforms, and methods customers use to engage with the brand and make purchases. For example, these channels can include retail stores, online marketplaces, social media platforms, and direct sales. By mapping these channels, a company gains insight into customer behaviors, preferences, and experiences, enabling it to optimize its distribution and marketing strategies to better meet the needs and expectations of its end-users.
What channels can bring :
Increased Reach: They allow businesses to reach a broader and more diverse customer base.
Enhanced Customer Experience: Different channels cater to different customer preferences, improving the overall buying experience.
Efficiency in Distribution: Effective channels streamline the distribution process, reducing costs and time.
Market Insights: Interaction with customers through various channels provides valuable data and insights into market trends and customer behavior.
Competitive Advantage: A well-developed channel strategy can set a business apart from its competitors by offering unique or superior customer touchpoints.
Flexibility: Channels provide flexibility in responding to market changes and customer needs.
What are the channels needs ? :
Identifying Customer Attributes: Understanding what customers seek is crucial to define the tasks that the channel must perform. This involves identifying customer preferences, needs, and expectations.
Assessing Channel Capabilities: Evaluating the capabilities of the company’s current channels in fulfilling these identified customer needs is essential. This assessment should consider both existing and potential customers to ensure the channels are aligned with customer requirements.
Benchmarking Against Competitors: Comparing the company’s channel capabilities with those of significant competitors who target the same or similar customers helps in understanding the competitive landscape and identifying areas for improvement.
Determining Appropriate Channel Options: Based on the above assessments, companies need to decide on the most suitable channel options that align with customer needs and the company’s strategic objectives.
Audit of channel strategy understand the value see opportunity what good and bad and talk to end users and how to improve the channel
Comprendre la Valeur : Évaluez la valeur actuelle du canal pour l’entreprise et les clients.
Identifier les Opportunités : Recherchez des opportunités pour améliorer ou étendre les canaux de distribution existants.
Analyser les Points Positifs et Négatifs : Identifiez les forces et faiblesses du canal actuel.
Parler aux Utilisateurs Finaux : Recueillez des feedbacks des utilisateurs finaux pour comprendre leurs besoins et expériences.
Améliorer le Canal : Développez des stratégies pour améliorer l’efficacité du canal, en tenant compte des feedbacks et des analyses réalisées.