Exam final

Question 1

Quelles sont les 5 étapes de la prise de décision d’achat selon la méthode rationnelle

Answer 1

1. Découverte du besoin
2. Recherche d’infos (Détermination des critères + Pondération)
3. Étude des solutions
4. Décision d’achat
5. Évaluation après achat

Question 2

Quels sont les 7 étapes du processus de vente ?

Answer 2

1. Prospection
2. Approche et prise de contact
3. Présentation
4. Démonstration et l’écoute
5. Réfutation des objections
6. Conclusion de la vente
7. Suivi après-vente

Question 3

Quelles sont les différences entre l’achat B2B et B2C concernant la structure du marché ?

Answer 3

B2C :
Dispersion géographique des clients, Grand nombre d’acheteurs, Concurrence monopolistique
B2B :
Concentration géographique des clients, Petit nombre d’acheteurs, Concurrence oligopolistique

Question 4

Quelles sont les différences entre l’achat B2B et B2C concernant la demande ?

Answer 4

B2C :
Directe du conso, Élastique, Sensible aux prix, Production en grande série, Peu volatile excepté pour le mode vestimentaire
B2B :
Souvent dérivée de la demande des conso, Inélastique, production en petite série, Volatile avec effet de levier dérivé par à-coups

Question 5

Quelles sont les différences entre l’achat B2B et B2C concernant les comportements d’achat ?

Answer 5

B2C :
Achat individuel ou familial, Influence des proches, Achats souvent fondés sur facteurs émotifs ou consécutifs à une action commerciale
B2B :
L’acheteur a une formation en approvisionnement (professionnel), Plusieurs personnes participent à la décision d’achat, Influences multiples, Achat fondé sur critères rationnels

Question 6

Quelles sont les différences entre l’achat B2B et B2C concernant les attentes envers la relation avec le vendeur?

Answer 6

B2C :
Expertise technique peu nécessaire, Relation souvent impersonnelle, Contacts sociaux privés rares, Relation CT et peu de loyauté
B2B :
Expertise technique du vendeur = avantage, Relation interpersonnelle importante, Contacts sociaux privés fréquents, Loyauté et relation à long terme

Question 7

Nommer différents types de facteurs externes pour le consommateurs

Answer 7

PESTEL, Marketing mix, Groupe de référence, Classe sociale, Culture

Question 8

Nommer différents types de facteurs internes pour le conso

Answer 8

Besoins et motivation, Perception, Apprentissage, Valeurs, Attitudes

Question 9

Quelles sont les 7 étapes du precessus d’approvisionnement d’une entreprise ?

Answer 9

1. Prévision ou prise de conscience du prob
2. Détermination et description des carac de qualité
3. Recherche de fournisseurs potentiels et AO
4. Réception et analyse des soumissions
5. Évaluation des soumissions
6. Sélection des modalités de commande
7. Évaluation

Question 10

Qu’est ce que la compréhension des marchés ?

Answer 10

Comprendre la facon dont les clients potentiels ou actuels fonctionnent afin de leur offrir le service ou le produit le plus adapté à leurs attentes

Question 11

Nommer 3 types d’incertitudes qui peut survenir à différentes étapes du processus d’achat (facteur situationnel)

Answer 11

L’incertitude quant aux caractéristiques du produit (définition du besoin)
L’incertitude quant aux options offertes (marché)
L’incertitude quant à la transaction (sélection d’un fournisseur)

Question 12

Quelle est la stratégie à adopter lorsqu’on rencontre une incertitude quant aux caractéristiques du produit ?

Answer 12

Formateur, fournir de la documentation qui permettra aux membres du comité d’avoir une meilleure connaissance des aspects techniques du produit

Question 13

Quelle est la stratégie à adopter lorsqu’on rencontre une incertitude quant aux options offertes sur le marché ?

Answer 13

Informer le comité des options possibles, de leurs avantages et de leurs inconvénients, afin de faciliter le processus

Question 14

Quelle est la stratégie à adopter lorsqu’on rencontre une incertitude quant à la transaction ?

Answer 14

Persuader les membres du comité d’achat quant aux capacités de son organisation à offrir le produit convoité selon leurs attentes

Question 15

Nommer Six situations d’achat du domaine industriel (Facteurs situationnels)

Answer 15

L’achat de type occasionnel
L’achat de type routinier
L’achat de type rachat modifié
L’achat de type nouvelle tâche liée au jugement
L’achat de type rachat modifié complexe
L’achat de type nouvelle tâche stratégique

Question 16

Facteurs liés au style de groupe décisionnel d’achat, Quelle est la stratégie à adopter avec un style entrepreneur ?

Answer 16

Identifier les personnes influentes
Bien cerner les besoins de l’entreprise de façon à répondre adéquatement aux questions soulevées par les membres du groupe

Question 17

Facteurs liés au style de groupe décisionnel d’achat, Quelle est la stratégie à adopter avec un style bureaucratique?

Answer 17

Offrir de la documentation à tous les employés concernés par le processus d’achat
Tenter de convaincre les membres au moyen de propositions conformes aux politique internes avec lesquelles le client doit composer

Question 18

Facteurs liés au style de groupe décisionnel d’achat, Quelle est la stratégie à adopter avec un style adhocratique?

Answer 18

Fournir de la documentation et des informations

Chercher à déterminer les préoccupations communes des acteurs en présence afin d’y répondre

Question 19

Facteurs liés au style de groupe décisionnel d’achat, Quelle est la stratégie à adopter avec un style profesionnel?

Answer 19

Consacrer des ressources importante

Saisir les règles internes de l’organisation

Question 20

Que retrouve-t-on au sein du groupe décisionnel d’achat ?

Answer 20

L’instigateur: remarque qu’on peut résoudre un problème en se procurant un produit
L’utilisateur: se servira du produit ou du service
L’influenceur: contribue à définir les spécificités du produit et à évaluer les choix offerts
Le décideur
L’acheteur: sélectionne les fournisseurs et définit les termes de la transaction

Question 21

Quelles sont les 3 choses à se souvenir pour les facteurs situationnels ?

Answer 21

Le type de produit (exemple achat de barre de chocolat),

L’incertitude (travail du vendeur c’est de diminuer l’incertitude, réduire le risque perçu par son client),

la situation d’achat

Question 22

Qui est-ce ? Personne ayant donné un indice laissant supposer
un intérêt possible pour un produit ou un service.

Answer 22

Piste de vente

Question 23

Qui est-ce ? Entreprise ou personne dont les caractéristiques indiquent qu’elle est susceptible d’acheter un produit ou un service

Answer 23

Client potentiel

Question 24

Qu’est-ce que c’est ? Opération de vérification de l’intérêt d’une
personne ou d’une entreprise pour un produit ou
un service et vérification du potentiel du client pour l’entreprise.

Answer 24

Validation

Question 25

Qu'est-ce que c'est ? Recherche méthodique de clients éventuels; visite de la clientèle

Answer 25

Prospection

Question 26

Quelles sont les différentes étapes de la prospection ?

Answer 26

Prospection Le vendeur (pour chercher des clients éventuels): 1- Trouver une nouvelle piste 2- Repérer les clients potentiels 3 – Entrer en contact avec eux 4- proposer l’offre de services / produits 5- Valider leur intérêt

Question 27

Qui est-ce ? Personne ayant volontairement effectué une action laissant supposer son intérêt pour un produit ou un service.

Answer 27

Piste chaude

Question 28

Qui est-ce ? Personne dont le nom apparaît | dans une liste et qui n’a pas exprimé d’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise donnée.

Answer 28

Piste froide

Question 29

Comment trouve-t-on des pistes de vente ?

Answer 29

La presse spécialisée, les bases de données et les répertoires Les parents, les amis et les divers réseaux Les salons et braderies, les foires commerciales, les séminaires de formation Les sites internet, le marketing relationnel et le télémarketing Centres d’appels

Question 30

Qu'est-ce que c'est ? Prospection qui consiste à solliciter des clients éventuels à leur domicile, par téléphone, par le porte-à-porte ou par correspondance.

Answer 30

Démarchage

Question 31

Dans quelles situation le vendeur a-t-il besoin de déployer plus d'efforts à la prospection ?

Answer 31

Le produit est en phase de lancement de son cycle de vie Il s’agit d’un produit durable (on l’achète rarement) Le plan de rémunération est lié à la prospection (nombre de prospect)

Question 32

Quelles sont les informations à recueillir pour valider l'intérêt des clients potentiels ?

Answer 32

1. Présence d'un besoin 2. Capacité de payer 3. Autorité pour acheter 4. Disponibilité 5. Adminissibilité

Question 33

Quelles sont les 4 typologies des stratégies de présentation ?

Answer 33

1. Présentation mémorisée 2. Présentation par thème 3. Approche vente-conseil 4. Approche par résolution de problèmes

Question 34

Décrire l'approche de vente-conseil

Answer 34

Situation dans laquelle le vendeur joue un rôle important de conseil, pour apporter une solution à son client.

Question 35

Quelles sont les 5 étapes de l'approche vente-conseil ?

Answer 35

1. Susciter la confiance concernant votre personne, votre entreprise et vos produits 2. Découvrir les besoins du client par des questions, de l'écoute et la validation de votre compréhension 3. Sélectionner la solution et la présenter avec un argumentaire des bénéfices 4. Satisfaire les besoins du client avec le produit, de l'information, la persuasion, le rappel de l'objectif 5. Soutenir le client dans son utilisation du produit de façon à susciter la loyauté et d'engendrer d'autres ventes

Question 36

Décrire la méthode SCA du questionnement planifié

Answer 36

SCA = Savoir, comprendre agir Questions sur la situation/problème/conséquences/bénéfices recherchés permettent de comprendre le contexte/besoins/liens avec produits permettent de déterminer la solution à offrir/ façon de présenter/bénéfices sur lesquels insister

Question 37

Nommer les différents types de communication persuasives et les suggestions

Answer 37

``` Suggestion d'achat Autosuggestion Suggestion d'agri maintenant, de ne pas repousser la décision Appel au prestige Approche indirecte ```

Question 38

Décrire la technique de l'écoute active

Answer 38

Répeter, Paraphraserm Utiliser la technique de la réflexion Répeter exactement le message de l'autre Redire le message de l'autre dans d'autre mots en copiant la forme et en utilisant des mots similaires Redire le message de l'autre avec une autre structure et dans ses propres mots

Question 39

Quelles sont les 4 étapes pour répondre aux objections des clients ?

Answer 39

1. Accepter l'objection 2. Cerner le problème et vérifier compréhension 3. Réfuter l'objection (approche CAB : Caractéristique, Avantages, Bénéfices) 4. Vérifier si le client accepte votre réfutation

Question 40

Les filtres de perceptions peuvent causer une objection émotive. Nommer les 3 différents types de filtre

Answer 40

- Le filtre de la sélection fait en sorte que nous favorisons les choses que nous connaissons et celles qui nous plaisent au détriment des autres. - Le filtre de la généralisation nous pousse à étendre à tous le comportement observé chez un individu, un produit. - Le filtre de la distorsion nous fait associer deux éléments qui ne sont pas nécessairement liés.

Question 41

Nommer 4 catégories d'objections *Méthode la plus efficace pour répondre dans chaque cas

Answer 41

L’objection due à l’ignorance du besoin L’objection due à la résistance au changement L’objection due à la perception de risques (fonctionnel, financier, social) L’objection se rapportant à l’aspect financier

Question 42

Quelles sont les 5 étapes pour contrer l'objection se rapportant à l'aspect financier ?

Answer 42

- Affaiblir l’objection. « Vous avez raison, c’est un…  »: souligner votre empathie et renforcer relation amicale avec le client - Questionner le client. « j’essaie de comprendre plus précisément pourquoi vous trouvez ce prix trop élevé. Pensez-vous que le prix de ce type de produit va bientôt chuter? »: adaptez les questions au contexte et au client. - Isoler l’objection. « est-ce la seule raison qui vous empêche de procéder à l’achat maintenant? » - Traiter l’objection. - Vérifier l’acceptation de la réfutation et tenter de conclure. « est-ce que vous l’emportez avec vous pour en profiter immédiatement ou préférez-vous vous le faire livrer? »

Question 43

Nommer des exemples de techniques de conclusion de la vente

Answer 43

La commande d’essai Offrir le choix entre deux produits ou services Conclure en flattant l’égo Faire le sommaire des bénéfices Montrer la conséquence de la non-possession dans un moment important Demander l’aide de la direction de l’entreprise Utiliser l’approche par succession d’acceptations

Question 44

Quels sont les signaux non verbaux présentés par les clients pour montrer qu'ils sont intéressés ou non à acheter le produit ?

Answer 44

Le client est enthousiaste, parle beaucoup puis se tait. Il porte une attention soutenue au produit. Il griffonne des calculs et semble envisager sérieusement l’achat. Il approuve vos propos par des signes de tête. Il semble peu à peu moins stressé.

Question 45

Quels sont les signaux verbaux présentés par les clients pour montrer qu'ils sont intéressés ou non à acheter le produit ?

Answer 45

- Questions Combien de jours faut-il allouer à la livraison? - Commentaires adressés à des tiers Ça irait bien à côté du réfrigérateur? - Confirmations Vos conditions de paiement règlent mon problème de financement - Conditions Pouvez-vous me garantir par écrit que vous me fournissez une voiture de remplacement en cas de besoin?

Question 46

Quels sont deux éléments importants dans la structure d'une équipe de vente ?

Answer 46

- La coordination des activités et l’équilibre entre les activités Entre les différents membres de l’équipe de vente et Dans l’unité administrative de marketing - La stabilité et la flexibilité Pour faire face à certains changements provoqués par l’environnement Être en mesure de subir certains changements et d’intégrer adéquatement des changements de tâches et d’activités

Question 47

Quels sont les avantages d'une équipe de vente structurée par territoires géographiques ? (structure horizontale)

Answer 47

- Mieux connaître les clients dans un territoire et mieux réagir aux assauts de la concurrence - Acquérir un plus grand sens des responsabilités et accroître sa motivation au travail - Diminuer les coûts de déplacement et le temps - L’approche généraliste: éviter les dédoublements d’activités

Question 48

Quels sont les désavantages d'une équipe de vente structurée par territoires géographiques ? (structure horizontale)

Answer 48

- Tenter de promouvoir les produits les plus faciles à vendre auprès des clients avec qui ils se sentent le plus à l’aise - L’approche de spécialisation: il ne peut pas être expert dans tous les domaines, tous les produits

Question 49

Quels sont les avantages d'une équipe de vente structurée par produits ? (structure horizontale)

Answer 49

- Bien connaître le produit (son usage, rendement, etc.) - Concentrer l’attention sur une seule gamme de produits, mieux gérer les plans de la sélection et de la formation des représentants - Augmenter la qualité des relations et la coordination entre les clients et les fonctions administratives de l’organisation

Question 50

Quel est le principal désavantage d'une équipe de vente structurée par produits ? (structure horizontale)

Answer 50

Dédoublement des activités de vente

Question 51

Quels sont les avantages d'une équipe de vente structurée par clients et par marchés (structure horizontale)

Answer 51

- Mieux connaître les clients et les concurrents - Orienter plus efficacement les stratégies de vente - Mieux connaître le marché, la chaîne de valeur et réagir aux concurrents - Allouer différemment les ressources en raison d’exigences stratégiques ou de la dimension des marchés - Contribuer à l’élaboration des objectifs et des stratégies qui en découlent

Question 52

Quels sont les désavantages d'une équipe de vente structurée par clients et par marché (structure horizontale)

Answer 52

- Un dédoublement d’activités des ventes - Plusieurs représentants entretiennent des relations avec plusieurs clients dans le même territoire, d’où la multiplication des dépenses

Question 53

Décrire l'approche par clients clés (structure horizontale)

Answer 53

Les clients clés sont considérés comme des partenaires d’affaires avec lesquels on établit une relation de collaboration et on partage l’information commerciale stratégique mutuellement et librement.

Question 54

Quels sont les avantages d'une approche par clients clés ? (structure horizontale)

Answer 54

La délégation de responsabilités et de l’autorité à des personnes qui sont en mesure, par leur position, de bien connaître les besoins des clients afin d’y répondre adéquatement

Question 55

Quels sont les 7 étapes de l'établissement de la structure de vente par étape ?

Answer 55

1. Dresser une liste de tous les produits à promouvoir du portefeuille 2. Dresser une liste de tous les marchés desservis (marchés actuels) ou qu’on aimerait desservir (marchés potentiels) 3. Élaborer une matrice de couverture 4. Repérer les cellules où aucune ressource de l’équipe de vente ne sera utilisée 5. Évaluer chaque cellule restante 6. Organiser les équipes par groupes 7. Évaluer chaque solution possible

Question 56

Dans quelle situation préférez-vous embaucher une agence ?

Answer 56

- À la sortie d’un nouveau produit, on ne connaît pas nécessaire le marché pour ce produit là. L’agence a une certaine expertise dans ce domaine là. - Si on ne connaît pas le marché, on dépend d’une agence.

Question 57

Quels sont les avantages d'une agence de vente ?

Answer 57

Le fait que les agences possèdent déjà une liste de clients Le recours à l’expertise et à l’expérience La diminution et la visibilité des coûts

Question 58

Quels sont les désavantages d'une agence de vente ?

Answer 58

La répartition du temps des représentants entre différents produits La sélection de la bonne agence de vente L’importance du fabricant aux yeux de l’agence

Question 59

Qu'est-ce que c'est ? Il constitue un groupe de clients actuels et potentiels associés à une unité de vente et assignés à un représentant, dans un lieu géographique et pour une période donnée.

Answer 59

Territoire

Question 60

Quels sont les avantages d'établir des territoires de vente ?

Answer 60

La façon la plus efficace de visiter tout le marché La façon la plus efficace d’intégrer le travail de vente aux autres aspects du marketing La façon la plus efficace de contrôler la performance du système de vente Il favorise une meilleure compréhension des problèmes que connaît chaque territoire Il permet d’exercer un meilleur contrôle des coûts.

Question 61

Quelles sont les 4 méthodes de détermination du nombre de territoires ?

Answer 61

1. Méthode de la charge de travail (à savoir, à l'exam. ppt 7 p.5) 2. La méthode du point mort 3. La méthode des ventes potentielles 4. La méthode de la valeur ajoutée

Question 62

Quels sont les caractéristiques des quotas de vente ?

Answer 62

- Motivent l’équipe de vente - Dirigent et contrôlent le travail de l’équipe de vente - Permettent d’évaluer le rendement du représentant - Doivent être réalisables - Doivent être compréhensibles - Doivent être complets

Question 63

Nommer les 4 grandes théories de la motivation

Answer 63

Théorie de Maslow Théorie de Herzberg Théorie de McClelland Théorie de Vroom

Question 64

Quels sont les 3 éléments de la théorie de Vroom ?

Answer 64

Les attentes Instrumentalité Valence

Question 65

Qu'est-ce que les attentes dans la théorie de vroom ?

Answer 65

La relation (perçue par le représentant) entre les efforts et les résultats, résident dans la propension d’un individu à vouloir fournir des efforts avec l’espoir d’atteindre les résultats escomptés

Question 66

Qu'est-ce que l'instrumentalité dans la théorie de Vroom?

Answer 66

La relation (perçue par le représentant) entre les résultats et les récompenses La perception correcte sur la relation entre les résultats et les récompenses est souvent déterminée par la direction. Les perceptions erronées des instrumentalistés peuvent être corrigées par des contacts plus étroits et directs avec les superviseurs

Question 67

Qu'est-ce que la valence dans la théorie de Vroom ?

Answer 67

Le degré de satisfaction ou d’insatisfaction à l’égard de la récompense (perçu par le représentant)

Question 68

Comment le plan de rémunération a-t-il un grand impact sur l'ampleur des instrumentalités ?

Answer 68

- Un représentant payé en grande partie de commission comprend qu’il aura une plus grande probabilité d’atteindre un salaire plus élevé en augmentant des ventes en dollars ou le pourcentage des quotas - Un représentant payé en petite partie de commission comprend qu’il aura une plus grande probabilité d’atteindre un salaire plus élevé en entretenant la relation avec les clients, en réduisant les frais de vente, ou en augmentant la performance des tâches administratives.

Question 69

Décrire la motivation extrinsèque

Answer 69

Les individus croient que les comportements qu’ils adoptent conduiront à des récompenses comme la rémunération, les promotions, etc.

Question 70

Décrire la motivation intrinsèque

Answer 70

- La capacité d’un individu de se motiver lui-même pour accomplir une tâche efficacement et le sentiment positif qu’il en retire. - La motivation intrinsèque est dérivée des comportements et des conséquences des forces internes des individus chez qui le travail est perçu comme un plaisir.

Question 71

Nommer différents facteurs motivationnels des représentants et des vendeurs

Answer 71

- Perception du rôle (ambiguité, précision, conflit) - Renforcement - Récompenses financières - Récompenses non financières - L'équité - L'estime de soi

Question 72

Quelles sont les étapes du plan de rémunération ?

Answer 72

``` Étapes préliminaires - Revoir la description de l'emploi - Déterminer les objectifs du plan - Établir le montant de rémunération Étapes cruciales - Prétester et implanter le plan - Animer les objectifs aux composantes - Structurer le plan de rémunération ```

Question 73

Qu'est-ce que c'est ? une somme basée sur le résultat de terme court, un pourcentage (ou taux de commission) de ce qu’il aura accompli selon la base sur la quelle il aura été évalué

Answer 73

Commission

Question 74

Qu'est-ce que c'est ? une rétribution établie à la discrétion de la direction pour avoir atteint ou dépassé l’objectif de vente

Answer 74

Prime au rendement (bonus)

Question 75

Qu'est-ce que c'est ? établis sur des périodes relativement courtes

Answer 75

Concours

Question 76

Dans quelles situations est-il préférable d'opter pour un salaire fixe ?

Answer 76

- Difficulté d'évaluer la performance - L'effet de l'effort de vente sur les ventes - La taille de l'équipe de vente - L'incertitude et le risque du représentant - L'inexpérience du représentant et la méconnaissance des produits ou des marchés - Les désirs des représentants clés - La volonté d'établir des relations à long terme avec les clients

Question 77

Les salaires à la commissions emploient deux types de taux, quels sont-ils ?

Answer 77

Un taux progressif: un taux prévaudra jusqu’à un certain seuil de ventes, après quoi il augmentera de valeur Un taux dégressif: au delà d’un certain seuil le taux diminuera

Question 78

Dans quelles conditions les taux de commissions sont-ils généralement plus élevés ?

Answer 78

- Un produit est difficile à vendre - Une entreprise cherche à « pousser un produit », elle désire introduire un produit ou une ligne de produits sur un territoire donné - Une entreprise veut inciter les représentants à vendre ses produits les plus lucratifs

Question 79

Qu'est-ce que la prime au rendement ?

Answer 79

La prime au rendement est une forme de rémunération qui peut s’ajouter à une commission ou la remplacer. Formes différentes: d’argents, des bons d’échange pour des produits tangibles, voyage, etc.

Question 80

Quels doivent-être les bases lors de la rémunération par concours ?

Answer 80

Respecter l’autonomie du représentant S’adresser à un nombre moyen de participants Sélectionner un prix attrayant Prévoir une durée adéquate pour le concours Offrir un prix d’une valeur intéressante

Question 81

Nommer des types d'avantages distinctifs

Answer 81

Les avantages sociaux Les avantages liés à la fonction ( Une voiture de fonction et un budget de fonctionnement un téléphone portable, ordinateur portatif,…,etc. Des plans de remboursement sur présentation de pièces justificatives ) La possibilité d’obtenir une promotion, de faire carrière

Question 82

Dans quelles circonstances devrait-on opter pour un plan de rémunération mixte ?

Answer 82

- Si les tâches de vente sont liés directement à la vente à court terme, une composante variable relativement haute devrait être proposée - Si les tâches de vente sont liés plutôt à la vente relationnelle, une composante fixe devrait être plus grande, la composante variable devrait être relativement petite

Question 83

Quels sont les avantages d'un plan de rémunération mixte Salaire et commission ?

Answer 83

Ce plan assure un minimum de revenu Cet arrimage a l’avantage de ne pas soumettre le représentant aux aléas du marché tout en établissant un lien entre sa performance et sa rétribution

Question 84

Quels sont les désavantages d'un plan de rémunération mixte Salaire et commission ?

Answer 84

- Il nécessite une bonne connaissance du milieu pour que l’entreprise puisse déterminer la proportion de salaires fixes ainsi que la nature et le taux de commission - Un plan mixte ne permet pas de déceler et d’éliminer un candidat moins performant. Il assure un revenu minimum au représentant. Le représentant peut freiner ses efforts pour atteindre des objectifs fixés par l’entreprise

Question 85

Quels sont les avantages d'un plan de rémunération mixte Salaire et concours ?

Answer 85

- L’entreprise peut canaliser les énergies selon les objectifs qui lui sont prioritaires parce que les conditions requises pour obtenir un prix associé à un concours sont révisées chaque fois - Le concours peut s’adresser à toute l’équipe de vente favorise l’esprit d’équipe

Question 86

Quels est le principal désavantage d'un plan de rémunération mixte Salaire et concours ?

Answer 86

Le prix doit être suffisamment attrayant

Question 87

Quels sont les aspects à considérer lors de l'élaboration d'un plan de rémunération ?

Answer 87

- tenir compte des valeurs de l’organisation - tenir compte des valeurs culturelles auxquelles adhèrent les représentants évaluer l’intérêt de retenir des incitatifs pour l’équipe de vente - tenir compte des attentes différentes entre les hommes et les femmes - tenir compte de l’âge et du revenu des représentants - tenir compte de l’étape de carrière où se situent les représentants - tenir compte de l’orientation interne ou externe du représentant