Entscheidungstheorie Flashcards
In welche Bereiche lassen sich Entscheidungstheorien unterteilen?
deskriptive: durch Beschreibung zu einer Lösung kommen
(Wie verlaufen Entscheidungsprozesse?)
präskriptive: festlegende Entscheidungen
(Wie könnten Entscheidungsprozesse besser verlaufen?)
Erlären Sie den Begriff “Urteilsheuristik”
- evolutionär entstandene Strategie, die dem Finden von Lösungen zu Probleme dienen
- kognitive Entlastung durch Daumen-/Faustregeln
- schnell & mit bruchstückhaftem Wissen Schlussfolgerungen ziehen
- Kontext beachten: kann zu systemantischen Fehleinschätzungen führen
kognitive Verzerrung
- systematische, fehlerhafte Neigung
- entsteht bei Wahrnehmung, Erinnerungen, Urteile, Denken
Wie bildet sich die angewandte Entscheidungstheorie?
-> psychologische Entscheidungsforschung (empirisch/deskriptiv)
+
-> normative Entscheidungstheorie (theoretisch/formal)
Mikro
Untersuchung Handeln einzelner Akteure (Bürger, Wähler)
Meso
Untersuchung intermediären Gebilden (Parteeien, Organisationen)
Makro
Untersuchung übergeordneter Phänomene (Kultur, Gesellschaft)
Welche Relevanz besutzt das Menschenbild bei der Analyse von Entscheidungen?
- menschl. Verhalten ist abhängig von ihren Sachzwängen
- von Emotionen & Instinkten gelenkt
- Verhalten im wesentlichen an den Erwartungen anderer Menschen orientiert
Wie gestaltet sich die zeitliche Abfolge im Rahmen der Wertschöpfung eines Unternehmens?
- Ressourcenbeschaffung
- Leistungserstellung
- Leistungsverwertung
Nennen Sie beispielhafte Ressourcenkategorien eines Betriebs
- Betriebsmittel
- Werkstoffe
- menschliche Arbeit
. Finanzen - Informationen
Begriffserklärung: “Marktverhinderungspreis”
mehr als diesen Preis zahlt keiner
Begriffserklärung: “Sättigungsmenge”
Markt ist gesättigt im Bezug auf dieses konkrete Angebot
Begriffserklärung: “Gleichgewichtspreis”
weder zu viel Angebot, noch zu hohe Nachfrage
Begriffserklärung: “Angebotsüberhang”
Angebot größer als die Nachfrage
Begriffserklärung: “Nachfrageüberhang”
Nachfragen größer als das Angebot
Begriffserklärung: “Konsumentenrente”
Konsument zahlt wenfiger als er würde/bereit wäre (spart ein)
Begriffserklärung: “Produzentenrente”
Produzent bekommt mehr Geld als er veranschlagt hätte
Begriffserklärung: “sozialer Überschuss”
Entweder Konsumenten- oder Produzentenrente
Welche Phasen existieren im Managementprozess nach Koontz/O´connel?
- Planung
- Organisation
- Personaleinsatz
- Führung
- Kontrolle
Begriffserklärung: “Planung”
Bestimmung von Zielen, Handlungsmöglichkeiten, Rahmenbedingungen und Verfahrenweisen (gedankliche Vorarbeit)
Begriffserklärung: “Organisation”
Festlegung von Aufgabeneinheiten und Zuweisung von Weisungsbefugnissen & Kommunikationsweisen
Begriffserklärung: “Personaleinsatz”
Zuweisung, Sicherung und Erhalt von menschlicher Arbeitsleistung
Begriffserklärung: “Führung”
Sicherstellung des zieladäpuaten Arbeitsvollzugs
Begriffserklärung: “Kontrolle”
Registierung der Ergebnisse und Vergleich mit Plan-Werten
Kernaussagen Managementprozess nach Koontz/O´Connel
- Management als Prozess
- Aufteilung in 5 Phasen
- konsekutive/zeitliche Reihenfolge
- Planung als Ausgangpunkt und Primärfunktion des Managements
Definition Entscheidungstheorie
= logische und empirirsche Analyse rationalen Entscheidungsverhalten.
2 Faktoren als Ausgangpunkt:
- Ein Entscheidungsträger
- eine Entscheidungssituation
Begriffserklärung: “Objektsystem”
unmittelbare Informationen, welche uns umgeben, und die als Aktionsmöglichkeiten des Entscheidungsträger fungieren
(=Umfeld des Subjektsystemes, in dessen Informationssystem abgebildet wir)
Begriffserklärung: “Subjektsystem”
enthält dei Entscheidungsdeterminanten, die den Entscheidungsablauf und das Ergebnis des Entscheidungsprozesses maßgeblich bestimmen
Begriffserklärung: “Zielsystem”
Die Bewertungsprämissen zur zielorientierten Ausrichtung der Informationsgewinnung und -Verarbeitung
Begriffserklärung: “Informationssystem”
subjektive Situatiobsbild, welches der Entscheidung zugrunde gelegt wird und schafft Entscheidungsprämissen
Aus welchen Emelenten besteht ein Entscheidungssystem?
- Entscheidungsfeldern
- Bewertungsaspekten
- Zielfunktion
Welche Fragestellungen müssen im Zuge einer Entscheidung getroffen werden?
- Welche Entscheidungssituation/-kontext?
- Welche Zielsetzung?
- Welche Entscheidungsregeln?
- Inwiefern Entscheidungsresultate nutzbar?
Welche Arten von Druck können sich auf einem erweiterten Personenkreis ergeben?
Rationalitätsdruck: Welcher Logik folgt die Entscheidung?
Ergebnisdruck: War es eine gute/richtige Entscheidung?
Woran richten sich unternehmerische Entscheidungen aus?
Knappheit materieller Ressourcen
Begriffserklärung: “Opportunitätskosten”
Entgangener Ertrag bzw. Nutzen einer Handlungsalternative, auf den zugunsten der durchgeführten Alternative verzichtet wird.
Urasche: Menschen sind Zielkonflikten ausgesetzt. Erforderte Entscheidungen im Vergleich von Kosten & Nutzen
Aus welchen Aspekten & Ausprägungen besteht der morphologische Kasten
- Zielkriterien: eindimensional / multidimensional
- Wirkungsebenen: einstufig / mehrstufig
- Entscheidungsrpofil: individuell / kollektiv
- Periodizität
Aus welchen Aspekten & Ausprägungen besteht der morphologische Kasten
- Zielkriterien: eindimensional / multidimensional
- Wirkungsebenen: einstufig / mehrstufig
- Entscheidungsrpofil: individuell / kollektiv
- Periodizität: einmalig / repetitiv
- Wägbarkeit: sicher / unsicher / ungewiss
Begriffserklärung: “Entscheidungsalternative”
Eine Entscheidungssituation, wo eine Person/Gruppe zwischen min. zwei Optionen wählen muss.
Steuerungswerte
Werte, die der internen Unternehmensstueuerung dienen und afgrund unternehmensinternen Bewertungsregeln ermittelt werden.
strategischer Wert
subjektive Bestimmung des individuellen, zukunftsbezogenen Gebrauchswertes, der neben Vermögenpositionenn staratege Aspekte (Synergiepotenziale, Gestaltungsmöglichkeiten) berücksichtigen.
objektiver Unternehmenswert
Wert, den ein Käufer höchstens bezahlen muss, damit er sich nach der Transaktion wirtschaftlich nicht besser oder schlechter stellt.
Subjektive Werteinschätzungen durch Parteien sind ausgeschlossen.
Marktwert
Wert eines Unternehmens am Kapitalmarkt (=Marktkapitalisierung)
–> entspricht einem subjektiven Nutzen, den ein Kapitalgeber aus dem Unternehmen ziehen kann
Substanzwert
Wert der materiellen und immateriellen Vermögensgegenständen ab züglich der unternehmerischen Verbindlichkeiten
Reproduktionswert
- Wert, den es bedarf, um ein Geschäft zum gegenwärtige Zeitpunkt in der gegebenen Art von Grund auf neu zu errichten
- inklusive einer Berücksichtigung der bestehenenden, mit ihrem Zeitwert berechneten materiellen und immateriellen Vermögengegenstände
Schieds/Eignungswert
Wert, der im Rahmen eines externen, beidseitig anerkannten Gutachtens ermittelt wird, um einen Bewertungsdissenz zu schlichten
(wenn bspw. ein Gesellschafter das Unternehmen verlässt)
Liquiditationswert
Wertermittlung über die Addition der Verkaufserlöse der einzelenen Wirtschaftgüter abzüglich der Verbindlichkeiten
(was würde übrig bleiben, wenn alle Wirtschaftsgüter veräußert werden, abzüglich der Verbindlichkeiten
Begriffserklärung: “Ungewissheitssituation”
nur Eintritt eines relevanten Zustands bekannt
Begriffserklärung: “Risikosituation”
Wahrscheinlichkeit zu verschiedenen Zuständen bekannt
Begriffserklärung: “Sicherheitssituation”
(nutzenmaximierender) Zustand bekannt
In welche Situationen lassen sich Entscheidungssituationen unterteilen?
- Ungewissheitssituation: einzelnen Umweltsituationen kann keine Wahrscheinlichkeit aufgrund eines Mangels an hinreichenden Informationen zugeordnet werden.
- Risikosituation: jedem Umweltzustand kann eine konkrete Eintrittswahrscheinlichkeit zugeordnet werden.
- Spielsituation: Eintritt der Umweltzustände ist von der Entscheidung rational handelnder Gegenspieler abhängig.
Besonderheiten unternehmerischer Entscheidungssituationen
Handeln unter Rationalitätsdruck, Verhalten unter Konkurrenzbedingungen, Knappheitsentscheidungen über materielle Ressourcen, Geldwerte Entscheidungen bzgl. Kosten und Umsätzen, Ergebnisdruck, Gewinner-/Verlierer-Markt, Auswirkungen für ein Kollektiv
Definition Heuristiken
Entscheidungen nicht berechnen, sondern zur Abschätzung / Entscheidungsfindung auf vereinfachende Regeln zurückgreifen
Definition Algorithmen
normative, meist mathematisch strukturierte Handlungsanweisungen, um in gleichen Situationen zu gleichen Entscheidungen und Ergebnissen zu kommen
Kriterien für die Anwendung von Heuristiken
- Zeit: wenn Entscheidungen schnell und kurzfristig getroffen werden müssen
- Priorität: wenn von der Entscheidung keine langfristigen oder existenziellen Konsequenzen zu erwarten sind
- Informationen: nur wenige Informationen vorliegen oder die vorhandenen Informationen als zu wenig erachtet werden
- Erfahrung: wenn es sich um neuartige oder komplexe Entscheidungssituationen handelt, für die es keine Referenzfälle gibt
Definition Verfügbarkeitsheuristik
mit welcher Leichtigkeit lassen sich bereits getroffene Entscheidungen aus dem Gedächtnis abrufen (Abrufleichtigkeit)?
Problem: Es müssen bereits vorher (vergleichbare) Entscheidungen getroffen worden sein.
In welcher Arten lässt sich das Gedächtnis unterteilen
Ultrakurzzeitgedächtnis -> Kurzzeitgedächtnis -> Langzeitgedächtnis
Definition Nudges
alle Maßnahmen, mit denen Entscheidungsachrichtekten das Verhalten von Menschen in vorhersagbarer Weise verändern können, ohne irgendwelche Optionen auszuschließen oder wirtschaftliche Anreize stark zu verändern.
libertär
Freiheit des Einzelnen wird gestärkt
Paternalismus
Beeinflussung menschlicher Entscheidungen zur Verbesserung ihrer Situation
Beispiele Nudges
Steueruvergünstigungen für wohltätige Zwecke, Bonusprogramme für Krankenkassen
Theorem von Bayes
- Generierung von Wahrscheinlichkeiten
- Formel zur Errechnung von Wahrscheinlichkeiten aus anderen Wahrscheinlichkeiten heraus
Theorieansatz: Homo oeconomicus
spiegelt Kriterien des vollkommenen Marktes wider
- zweckrationales Handeln
- vollkommene Markttransparenz
- Gewinnmaximierung
- unendliche Reaktionsgeschwindigkeit
klassischer Ansatz des homo oeconomicus
- ungegrenzte Bedürfnisse und begrenzte Güter sorgen für eine Güterknappheit
- Wirtschaften notwendig => planmäßige Einsatz kanpper Ressourcen
- zwei ökonomische Prinzipien: Maximal-/Minimalprinzip
Maximalprinzip
ein maximaler Nutzen mit dem gegebenen Mitteleinsatz angestrebt
Minimalprinzip
ein bestimmter Nutzen mit einem minimalen Mitteleinsatz angestrebt
Zielsetzung des ökonomischen Prinzip
möglich günstiges Verhältnis zwischen Mitteleinsatz (=Input) und Nutzen (=Output) zu realisieren
Kriterien des homo oeconomicus
- Handlungseinheit ist der Einzelne
- Menschliche Verhalten wird durch Anreize bestimmt
- Anreize werden durch Präferenzen und Einschränkungen hervorgerufen, zwischen denen strikt getrennt wird
- Einschränkungen bestimmen den zum Handeln verfügbaren Möglichkeitsraum und werden maßgeblich durch Institutionen vermittelt
- Individuen auf eigenen Vorteil bedacht -> verhalten sich eigennützig
Welche Sichten des homo oeconomicus existieren?
wissenschaftstheoretische Sicht: rational & eigeninteressierten Mensch, welche auf Anreize der Situation reagiert
entscheidungstheoretische Sich: Idealtyp eines Entscheidungsträgers im Sinne von Modllen des Operations Research
Kritik Homo oeconomicus
- Mensch nicht fähig, vollständig zu optimieren -> Annahmen sind unrealistisch
- Mensch kann nicht alle Handlungsalternativen wahrnehmen und nicht alle Konsequenzen seiner Handlungen abschätzen + deren Ergebnisse bewerten
- Mensch hält sich an bestimmte Verhaltensregeln, um die komplexen Situationen händeln zu können
- Bei der Lösung neuartiger Probleme setzt er sich ein Anspruchsniveau und sucht lediglich befriedigende (nicht-optimale) Lösungen (= beschränkte Rationalität)
Rationalität
- Erfordert keinerlei intellektuelles Denken
- Vernünftig im Sinne von nutzengerechten handelt jedes Lebewesen, wenn es sich ernährt, schläft, arbeitet oder spielt
- Laut Schreien ist für einen Säuglich ebenso rational, wie für eine Katze sich auf den Schoß des Besitzers zu legen, wenn es gekrault werden möchte
- Rationalität im ökonomischen Sinn beschreibt eher zweckgerichtetes Handeln als Überlegung.
REMM
- Resourceful evaluative maximizing man
- Der mit Ressourcen ausgestattete, einschätzende, nutzenmaximierte Mensch
- Weiterentwicklung des homo oeconomicus
4 Postulaten/Forderungen des REMM
- Menschen schätzen Werte/Nutzen/Gegebenheiten subjektiv ein & wägen danach ihren Gebrauchswert ab.
- Bedürfnisse aller Menschen sind unbegrenzt
- Menschen streben nach maximalen Nutzen
- jeder Mennsch ist einfallsreich und kreativ
Homo oeconomicus adaptivus
- Standardmodell aus dem 19. Jahrhundert
- Charakteristische Merkmal: Mensch wird als relativ unveränderlich angesehen
- Grundlegende Neigungen, Vorlieben und Abneigungen verhalten sich stabil und passen sich nicht an
- Sein Verhalten kann sich durch Veränderungen ändern, aber es gibt keine Rückkopplung zwischen den Entscheidungen von heute und den Wünschen von morgen
Homo communitas
- Alternativer Ansatz zur neoklassischen Wirtschaftstheorie aus Basis der individuellen Nutzenmaximierung
- Ziel ist die Maximierung der Gemeinwohlbilanz, die Grundlage ach für neue unternehmerische Bilanzen werden soll (C. Felber)
- Communitas = Verbindung zu Gemeinschaftsgeist und ersetzt den Begriff „sozial“
Grundannahmen des homo communitas
- > Communitatives Prinzip: Gemeinschaft + deren Verhalten und Wohlfahrt steht im Vordergrund
- > Beschränkte Rationalität: Gemeinschaft strebt nach ihrem Nutzen-/Wohlfahrtsmaximum
Communitative Individualität
jeder Einzelne wird von seiner Rolle & Bedeutung für die Gemeinschaft her bestimmt -> was leistet das Individuum für die Gesellschaft und die Gesellschaft für das Individuum
homo oecologicus
- Ökologisch denkender und handelnder Mensch
- „Gegenentwurf“ zum homo oeconomicus
- Neue Werte & Moral; Veränderung des Preissignals (Preis ist nicht alles)
SEU
- Subjectively expected utility
- Theorie der Maximierung des subjektiv erwarteten Nutzens
- Der Informationszustand zu Konsequenzen steht unter Risiko, d.h. eine Aktion führt nicht mit Sicherheit zu einer bestimmten Konsequenz, unterschiedliche Ergebnisse sind möglich
Definition Nutzen
subjektive Bewertung einer möglichen Konsequenz als Folge einer gewählten Option
Merkmale des Nutzen
- Nicht direkt beobachtbar / messbar
- Nutzen wird anhand einer subjektiven Bewertung einer einzelnen Konsequenz ausgedrückt (evaluativ)
- Positiver Nutzen: persönlicher Gewinn
- Negativer Nutzen: persönlicher Verlust
SEU Wert einer Option
Summe der Nutzenwerte der einzelnen Konsequenzen gewichtet mit den Wahrscheinlichkeiten ihres Ertrags
Prospect-Theorem
- Neue Erwartungstheorie als eine psychologisch realistischere Alternative zu der Erwartungstheorie (SEU)
- Annahme: kognitive Verzerrung anstatt homo oeconomicus
- Beschreibung der Entscheidungsfindung in Situation, bei denen unwägbare Risiken bzw. die Eintrittswahrscheinlichkeit der künftigen Umweltzustände unbekannt sind (= Ungewissheit)
Unterscheidungsmerkmale Prospect-Theorem zur SEU
- Nutzen und Wahrscheinlichkeit werden nicht direkt miteinander multipliziert:
- -> Wahrscheinlichkeit wird zuerst in einer „editing phase“ zur psychologische Entscheidungsfindung transformiert und dann mit dem Nutzerwert multipliziert
- > resultierte Gewichtung = subjektive Bedeutung des Eintretens von Ereignissen
- Nutzenfunktion: vom subjektiv gewählten Bezugspunkt abhängig
- -> Zwei Konsequenzen können je nach Referenzpunkt zu einem unterschiedlichen subjektiven Wert führen – auch wenn die Nutzen identisch sind
- > Ergebnisse oberhalb des Referenzpunktes = als Gewinne empfunden -> konkave Wertfunktion
- > Ergebnisse unterhalb des Referenzpunktes = als Verluste empfunden -> konvexe Wertfunktion
- Individuen verhalten sich im Bereich der Verluste risikofreudig, im Gewinnbereich risikoscheu
Beispiele Prospect-Theorem
- Überschätzen der eigenen Fähigkeiten und Mutes
- Überschätzen des eigenen Einflusses auf die Zukunft -> phantastische Vorstellung über zukünftige Ereignisse
- Fehleinschätzung der Fähigkeiten von Konkurrenten
- Überschätzen der eigenen Kenntnisse und des Verständnisses
Kernaussagem Prospect-Theorem
- Individuen entscheiden nicht nach rationalen Erwartungsnutzen
- Entscheidungen sind von individuellen Risikoverhalten abhängig und sind grundsätzlich risikoavers
- Bei negativen Ereignissen handeln Individuen risikofreudig -> bevorzugen unsicheren, hohen Verlust gegenüber sicheren, aber geringen Verlust
- Menschen sind stärker durch Verluste als durch Gewinne motiviert -> mehr Energie in die Vermeidung von Verlusten als in die Erzielung von Gewinnen
Bindungseffekte
- Psychologische Erklärung für Risikoverhalten
- Geht zurück auf die Bindungstheorie (John Bowlby) + deren Weiterentwicklung (Anna Bichheim)
- Fokus: Bindungsverhalten frühkindlicher Säuglinge als eigenständigem Entwicklungsziel
Bindungsstrategien
- > sichere Bindung
- > unsichere-ambivalente Bindung
- > unsichere vermeidende Bindung
- > desorganisierte Bindung
Decidophobie
Indidivuelle Unfähigkeit bzw. Angst vor einer Entscheidungsfindung
Entscheidungsumfeld
- Unternehmensressourcen (Was können wir?)
- Unternehmensumfeld (Was sollen wir=
Komponenten der Strategieentwicklicklung
Umfeld-, Unternehmens- und Marktanalyse zur strategischen Planung -> daraus folgt die Strategieentwicklung
Modell zur Analyse des Makroumfelds
PESTEL:
-> politisch, wirtschaftlich, soziokulturell, technical, ecological, law
Modell zur Analyse des Mikroumfelds
5 Forces:
Unternehmen, Lieferanten, Kunden, Wettbewerber, Absatzmittler, Substitution
Elemente einer Konkurrenzanalyse
- was den Konkurrenten motiviert (zukünftige Ziele, Annahmen)
- wie sich der Konkurrent verhält und verhalten kann (gegenwärtige Strategie, Föhigkeiten)
Ziel der Unternehmenanalyse
Ermittlung der Stärken und Schwächen einer Unternehmung aus Basis quantitativer und qualitativer Daten
klassische Ansätze der Unternehmensanalyse
Potentiale in den Funktionsbereichen oder das Produktprogramm auf Stärken & Schwächen untersuchen
wertorientierte Ansätze der Unternehmensanalyse
Untersuchung der Wertkette
ressourcen-/kompetenzorientierte Ansätze der Unternehmenanalyse
Ausprägung bestimmter Ressourcen, Fähigkeiten oder Kernkompetenzen bestimmt die Stärken und Schwächen eines Unternehmens
Erläutern sie den Ablauf einer Unternehmensanalyse
- Ermittlung Stärken & Schwächen: klassicher, wertorientierter oder ressourcenorientierte Ansätze
- Vergleich & Bewertung der Stärken & Schwächen: Wettbewerbsvergleich, Benchmarking, kundenorientierter Vergleich
- Erstellung Stärken-Schwächen-Profils
market-based-view
- Erfolgsfaktoren werden aus den Marktanforderungen bzw. der Umwelt abgeleitet
(Outside-in-Perspektive) - Nachteile: reaktive, defensive Grundposition, Innovationen werden tendenziell vernachlässigt
Ressource-based-View
- Quelle des Erfolgs ist die Qualität der Ressourcen
(Inside-Out-Perspektive) - Ressourcen = Stärken, die es ermöglichen, die Unternehmung in einer veränderten Umwelt erfolgreich zu positionieren und langfristig den Unternehmenserfolg zu sichern. Qualität führt zu Leistungen, die nicht schnell zu imitieren sind und somit Wettbewerbsvorteile sichern
Welche Arten von Ressourcen werden nach dem ressource-based-view unterschieden?
- Tangible (=greifbare) Ressourcen -> Fertigungsanlagen, Gebäude
- Intangible (nicht greifbare) Ressourcen -> Image, Lizenzen, Patente
- Human-Ressources -> Know-How, Fähigkeiten, Erfahrungen, Motivation der Mitarbeiter
Welche Ressourcen können (allgmein) unterschieden werden?
- materiell
- intern & extern immateriell
- Human ressourcen
- Fähigkeiten/Kompetenzen der Unternehmung als Ganzes oder spezifischer organ. Einheiten
Definition Entscheidungsziele
- Durch Ziele wird der Entscheidungsraum einer Person eingeschränkt
- Abstrakte Ziele: stellen Prinzipien oder Werte dar
- Ziele mit konkreten Handlungen -> Absichten
- Ziele ohne konkrete Handlung -> Wünsche
- Keine Ziele = keine Problematiken beim Treffen einer Entscheidung
Absichten
= Ziele mit konkreten Handlungen
Wünsche
= Ziele ohne konkrete Handlung
S.M.A.R.T.
S – spezifisch M – messbar A – akzeptiert/attraktiv R – realistisch T – terminierbar
Erläuterung Mission
warum existieren wir?
Erläuterung Grundwerte
an was glauben wir?
Erläuterung Vision
wohin wollen wir?
Erläuterung Zukunftskonzept/Ziele)
Strategie als Umsetzung der Ziele -> unser Spielplan
Erläuterung strategische Maßnahmen
was müssen wir tun?
Erläuterung persönliche Ziele
was muss ich tun?
Nennen sie beispielhafte strategische Erfolgsgrößen.
- zufriedene Stakeholder
- begeister Kunden
- effektive/effiziente Prozesse
- motivierte & geschulte Mitarbeiter
Wie lassen sich Ziele finden?
Vergleich von Alternativen, externer Vorgaben
Welche Zielarten existieren?
- Fundamentalziele: sind um ihrer selbst wichtig
- Instrumentalziele: sind nur Mittel zum Zweck, sind zu eliminieren
Was sind Eigenschaften eines guten Zielsystems?
- Vollständigkeit (alle relevanten Konsequenzen der Entscheidung berücksichtigen)
- Redundanzfreiheit (keine Überschneidung der Ziele)
- Messbarkeit (treffend und eindeutig)
- Unabhängigkeit (getrennt bewertbar)
- Einfachheit
Zielhierarchie
Zerlegung von Fundmentalzielen bei einer Entscheidungssituation in Unterviele oder Zusammenfassung in Oberziele, systematisch die Ziele zu analysieren (Top-down oder Bottom-up-Methode) und sich über die Messbarkeit klar zu werden
Entscheidungssituation
besteht aus zwei Parametern:
1. Aktionsraum: zur Entscheidung herangezogenen Alternativen
2. Bewertungsraum: zur Entscheidung herangezogenen Kriterien
=> Je mehr Alternativen es zu beurteilen und je mehr Beurteilungskriterien es anzuwenden gilt, desto komplexer ist die Entscheidungssituation
- Die Qualität einer Entscheidung steht und fällt mit der Qualität der Alternativen
Alternativen aufstellen
- Alternativen können gefunden oder erfunden werden
- > Alternativsuche, Beispiel: Autokauf
- > Alternativengenerierung, Beispiel: Gestaltung eines Vertrags
4 Ebenen von Voraussetzungen zur Beschreibung einer Entscheidungssituation
- Informationen:
- Welche Annahmen bestehen über Informationen der Entscheidungsträger, die Umwelt sowie andere Akteure? - Akteure:
- Welche Annahmen bestehen über die Art und Anzahl der handelnden Subjekte? - Präferenzen:
- Was wird über die Vorlieben angenommen, wenn die Konsequenzen der Alternativen bewertet werden? - Auswahlkriterien:
- Was wird über die Entscheidungsregel angenommen, nach der ein Akteur seine Entscheidungsregel trifft?
Welche Sichten existieren bei einem Prozess einer Entscheidung?
- psychologisch: Fakten -> Gefühle -> Handlung
- präskriptiv: Was habe ich -> was will ich -> was werde ich dafür tun?
- normative Sicht: Welche fakten habe ich -> Welche Zielformulierung habe ich -> was tue ich
Wann liegt eine Entscheidungssituation vor?
wenn eine Person/ Gruppe zwischen min. zwei Optionen wählen muss und dabei min. eine Option bewusst verwirft
abstrakte Ziele
Prinzipien, Werte
Absichten
Ziele mit konkreter Handlung
Wünsche/Visionen
Ziele ohne konkrete Handlung
Formen der stratgeischen Kontrolle
- Prämissenkontrolle (Wird-IST-Vergleich)
- Durchführungskontrolle (SOLL-WIRD-Vergleich)
- Ergebniskontrolle (SOLL-IST-Vergleich)
Arten von Erfolgsfaktoren
- betrieblich: Marktposition, Systemqualität, Produktionspotenzial
- verhaltensökonomische: Zufriedenheit & Arbeitssituation, Persönlichkeit, persönliche Ziele, Empathie
Change Management: Schritte zur Umsetzung
- Gefühl der Dringlichkeit wecken
- Leitungsteam zusammenstellen
- Entwicklung einer Vision
- Werbung für Verständnis und Akzeptanz
- Für Handlungsspielräume sorgen
- Für kurzfristigen Erfolg sorgen
- Nicht nachlassen
- Für Nachhaltigkeit sorgen
Wirtschaftspsychologie
Denken, Fühlen und Handeln von Menschen (im Wirtschaftskontext) zu beschreiben, erklären und beeinflussen.
Verhaltensökonomie
- Teilbereich der Ökonomie: Erweiterung um psychologische uns soziologische Aspekte
- Hilfestellung zur Erklärung menschlichen Verhaltens in wirtschaftlichen Entscheidungssituationen
Motiv
treibende Kraft, welche die Wahrnehmung direkt und dadurch indirekt unser Verhalten steuert
Nonverbale Decodierung
Wiedererkennung ohne Logos/Produkte, aber anhand von Farben, Formen, Symbolen
2 Denksysteme nach Kahnemann
- Automatische System: arbeitet schnell, mühelos, ohne bewusste Kontrolle -> implizit
- Logisches System: arbeitet auf Zuruf langsam und logisch -> explizit
Anschlussmotiv
- Interesse am Hingezogen sein zu anderen Menschen
- Vermeidung des Allein-gelassen-werden
- Bedürfnis nach Sicherheit = zentrale Rolle
- Interesse, mit anderen in Kontakt zu kommen und zu bleiben
- Ausschlaggebende Aspekte: Sympathie, Antipathie, emotionale Distanz
Machtmotiv
- Macht = Zugriff aus Ressorucen, über einen Status zu verfügen und Verhakten einseitig steuern zu können
- Zentraler Bestandteil der menschlichen Motivation & hängt mich dem Verlangen zusammen, das Verhalten und die Emotionen anderer zu beeinflussen (-> machtmotivierte Personen)
- Machtorientierte Personen hjaben ein hohes Interesse an ihrer Weiterentwicklung und treiben dabei ihre Strategien und Visionen voran
- Streben nach Verantwortung im Management
- Eigenschaften von Machtmenschen: hohe Energiepotenzial, Durchsetzungsfähigkeit, charismatisches Auftreten
- Macht = Möglichkeit, physisch, mental und emotional Einfluss auf andere zu nehmen
Leistungsmotiv
- Leistung = psychologisches Bedürfnis
- Fähigkeit, schwierige Situationen zu lösen, Dinge schneller oder besser zu erreichen, Probleme zu lösen, einen höheren Standard du bessere Ergebnisse
- Basis = Aktivitäten, die im Zusammenhang mit dem Leistungsniveau stehen
- Präferieren klare Strukturen, Wirken oft kühl und kalkulierend
- Agieren oft in Rollen von Experten
Priming Effekt
- Die Verarbeitung von Reizen in unserem Gehirn wird davon beeinflusst, welche impliziten Gedächtnisinhalte von vorherigen Reizen wachgerufen worden sind
- „Leute gehen langsamer, wenn man sie an ihr Alter erinnert“
- „Bei Volksabstimmungen für höhere Bildungsausgaben gibt es mehr Zustimmung in Wahllokalen, die in Schulen sind“
- „Geldpriming führt zu individualistischerem, egoistischerem Verhalten“
Anker-Effekt als Priming-Effekt
- Bei Entscheidungen und Schätzungen tendieren Menschen dazu, eine anfängliche Information überbewerten
- Einfluss von Würfeln auf Schätzfragen, Richterentscheidungen
- Einfluss der Sozialversicherungsnummer auf die Bereitschaft, bei einer Aktion zu bieten
- Preis bei Immobilienverkäufen, Gehaltsverhandlungen
- Sonderangebot im Supermarkt
Habituation
= Gewöhnung an einen Zustand
- Tritt ebenfalls ein, wenn man nach einer Pause wieder in ein altes Muster zurückfällt -> man gewöhnt ebenfalls schnell an den alten Zustand
Reframing
- Anpassung des Rahmens/Kontexts, wodurch ein neuer Blickwinkel eröffnet wird
- Mehr als positives Denken
- Realistische Neubewertung des Verhaltens oder eine Situation + die Suche nach Alternativen bzw. besseren Möglichkeiten
- Man selbst ändert die Rahmenbedingungen und erhält so eine andere Perspektive -> erweitert die eigene Sicht und man erhält völlig neue Lösungsansätze
- Unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft, bei gleichem Inhalt, beeinflussen das Verhalten der Empfänger unterschiedlich
Repräsentativitätsheuristik
- Ereigniswahrscheinlichkeiten schätzen
- Basierend auf Ähnlichkeitsprinzipien
- Vernachlässigung von Basisrateninformationen
- Die Zugehörigkeit einer Person oder eines Objektes wird auf der Basis seiner Ähnlichkeit (Repräsentativität) zu den prototypischen Vertretern dieser Kategorie vorgenommen
Anker-/Anpassungsheuristik
- Willkürlicher Anfangswert bestimmt das Niveau und kann die Richtung/Tendenz verzerren
- Wert wird nicht ausreihend korrigiert
Rückschaufehler (Hindisght-Effekt)
- Bei der Betrachtung einer Wahl erinnern wir uns oft nicht genau an das, was wir erwartet haben, sondern meinen wir hätten das Ergebnis „immer schon kommen sehen“.
- In der Rückschau überschätzen Menschen das, was sie gewusst haben
„I knew it all along-Effekt“
Verzerrung und Rationalisierung
- Überdurchschnittlich viele Personen nehmen an, besser als der Durchschnitt zu sein
- Bzw. sind viele Personen optimistischer in Bezug auf ihre persönliche Leistung im Vergleich zur Leistung anderer (=Überoptimismus)
- „Better-than-average-Effekt“
Selbstvertrauensillusion
- Unwissende tendieren zur eigenen Überschätzung
- Experten tendieren zur eigenen Unterschätzung
Ursachen:
Unwissenden Leute wissen nicht, was sie nicht wissen und wieviel sie nicht wissen und können darüber nicht reflektieren -> Selbstsicherheit
Regression zum Mittelwert
Wenn man sich extreme Abweichungen vom Durchschnitt einer Gruppe ansieht, ist es aus statistischen Gründen häufig so, dass die Ergebnisse bei einer nachfolgenden Messung dichter am Durchschnitt liegen (= Regression zum Mittelwert)
Besitztumseffekt
- Schmerzlicher, einen Vermögensgegenstand aufzugeben als einen solchen zu erlangen
- Der höchste Preis, den man bereit ist für einen Gegenstand zu zahlen, ist damit niedriger als die Mindestentschädigung, die man haben möchte, um den Besitz an dem Gegenstand aufzugeben
Besitztums- oder Endownmenteffect
- Güter, die eine Person in Besitz genommen hat, steigen für diese Person sofort stark in ihrem Wert und die Rückgabe ist entsprechend schmerzvoller
Sunk Costs Trugschluss
- Menschen beziehen bei risikobehafteten Entscheidungen schon getroffenen Investitionen mit ein
- Je höhrer diese sind, desto größer die Tendenz, weitere Kosten auf sich zu nehmen, auch wenn der Investitionserfolg fraglich ist
- Abbruchentscheidung bedeutet sichere Verlustrealisierung
- Weitere Investitionen eröffnen die Chance auf Ausgleich der Verluste jedoch mit dem Risiko eines noch größeren Verlusts
Halo-Effekt
- Einzelne Eigenschaften einer Person/Sache überstrahlen weitere Aspekte und führe zu einer Verzerrung des Gesamteindrucks
- Bspw.: Attraktivität, geschäftlicher Erfolg, sozialer Status, Freundlichkeit, Pünktlichkeit)
- Ursache: Unser Gehirn strebt automatisch danachm eine kohärente Geschichte zu erzeugen
- „Die Macht des ersten Eindrucks“
Ebenen im Prozess einer Kaufentscheidung
- affektive Ebene
- kognitive Ebene
- konative Ebene
4x3 Kaufentscheudngsmodell
- präsumtive Ebene
- affektive Ebene
- kognitive Ebene
- konative Ebene
Neuroökonomie
- Beschreibung und Erklärung menschlichen Verhalten in ökonomischen Entscheidungssituationen mit methodischer Unterstützung der Neurowissenschaften
- Erklärungsbeiträge der neuro-wissenschaftlichen Erkenntnissen werden u.a. durch Psychologie, Soziologie und Wirtschaftswissenschaften geliefert.
- Die Neuroökonomik versucht, das Entscheidungsverhalten von Konsumenten über die Beobachtung von Hirnaktivitäten zu erklären
Qualitative Grundannahmen neuroökonomischer Forschung
- Aktivitäten eines Hirnareals können zuverlässig bestimmt werden
- Aktivitäten einer Hirnregion bedeutet, dass die durch das verwendete Messverfahren lokalisierte Funktion in diesem Moment beim Probanden aktiv und zudem auch entscheidungs- und verhaltensrelevant ist
- Menschliche Gehirne weisen eine so große interpersonelle funktionale Uniformität auf, dass die Messergebnisse der untersuchten Probanden verallgemeinert werden können
Cross Impact Analyse
=> Ermittlung von unmittelbaren und mittelbare Stakeholder-Einflüssen zu besseren Schnittstellen-Management
- Ausgangspunkt: Wertschöpfungskette des Entscheiders
- > Was möchte ich im Unternehmen bewirken? - Stakeholder Map:
- > Welche Stakeholder (intern, extern) beeinflussen mich bei der Umsetzung miern Wertschöpfungskette? - Impact Map: Wie ist der Einfluss des jeweiligen Stakeholders zu bewerten:
- > positiv => im Konsens mit meinen Zielen
- > neutral => ohne Auswirkung auf meine Zielerreichung
- > negativ => konfliktär zu meinen Zielen - Einfluss-Vernetzung: in welcher Form wird die Zielerreichung der anderen Stakeholder gegenseitig beeinflusst?
Visionen
- haben szenarischen Charakter
- sind das Bewusstswerden des Wunschtraums einer Änderung
- konkretes Zukunftbild
Wettbewerbsvorteil
- aus dem Netto.Butzen des Kunden
- der durch die Leistung des Unternehmens geschaffen wird
- sofern dieser den Netto-Nutzen von relevanten Wettbewerber übersteigt
Grundformen Unternehmensstrategie
- Technologieführerschaft
- Kostenführerschaft
- Serviceführung
Stufen Umweltanalyse
- Konkurrenzanalyse
- Marktanalyse
- Allgemeine Umweltanalyse
Zussammensetzung BCQ Matrix
- Verhältnis Markwachstum zum relativen Marktanteil
