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M1 EDG OFICIAL > Edg > Flashcards

Edg Flashcards

1
Q

¿Por qué es importante innovar en productos? (9)

A

Para aumentar el ciclo de vida de un producto
Desarrollo de nuevas tecnologías
Ajustarse a nuevas necesidades de los clientes
Mejorar financieramente
Aumentar ventas
Mejorar la posición competitiva
Altos costos obligan a revisión
Cambios demográficos
Iniciativa proveedores / costos de insumos y disponibilidades

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2
Q

¿Qué es el First Mover Advantage?

A

Beneficios logrados al ser la primera en ingresar a un mercado o en desarrollar un producto.

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3
Q

¿Qué precaución se debe tener al introducir un nuevo producto?

A

Canibalización: que el nuevo producto se “lleve” las ventas de los productos existentes de la marca.

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4
Q

¿Cómo puede una empresa entrar a un mercado?

A

A través de un nicho para adquirir participación de mercado.
Cuando una categoría está en fase madura, introducir un nuevo producto y expandirse a otras categorías.

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5
Q

¿Qué es fundamental en la fase de maduración de un producto?

A

Publicidad intensiva (estrategia push).

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6
Q

¿Qué se busca al construir capital de marca?

A

Calidad percibida, asociaciones, recordación y reconocimiento, y lealtad de marca.

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7
Q

¿Qué se debe hacer si el producto es nuevo?

A

Educar al consumidor.
Generar incentivos a los proveedores/distribuidores para asegurar ventas.

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8
Q

¿Cuáles son los factores de fracaso al introducir productos? (14)

A

Canibalización
Confusión de clientes
Incongruencia con los valores de la marca
➔ Cambio de preferencias antes de que el producto alcance la penetración (mal timing)
➔ Mercado muy pequeño
➔ No se ofrece nada nuevo (poco atractivo)
➔ El producto no ofrece ningún beneficio real, no hay mejoras respecto a las necesidades de
los consumidores
➔ Falta de apoyo del canal de distribución, porque no está disponible o porque no hay
servicio post compra.
➔ No se adapta a cambios tecnológicos.
➔ No cuadra con cultura o capacidades de las empresas.
➔ Bajo nivel de rentabilidad.
➔ Definición de mercado incompleta
➔ Mala calidad en factores críticos
➔ Mala ejecución del mix de marketing

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9
Q

¿Qué sucede cuando una categoría llega a la máxima penetración?

A

Los clientes hacen un trade-up y pasan a productos de mayor valor

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10
Q

¿Qué se debe evaluar al entrar a un mercado de baja calidad?

A

Amenaza competitiva, originalidad, clientes en riesgo y atributos buscados por los consumidores.

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11
Q

¿Qué se debe tener en cuenta al determinar segmentos?

A

Datos pequeños que puedan ser clave.
Potencial de crecimiento de los segmentos.
Nivel de competencia y rivalidad.
Conductas de compra de cada segmento.
Propuesta de valor acorde a los segmentos.

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12
Q

¿Qué es el modelo de Aacker o CARL?

A

Calidad Percibida, Asociaciones, Recordación y Reconocimiento, y Lealtad de marca.

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13
Q

¿Qué deben hacer las marcas en mercados con gran posicionamiento?

A

Diferenciarse en atributos como precio bajo, alta calidad, innovación tecnológica, y atributos emocionales o funcionales.

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14
Q

¿Qué se debe considerar al comprar una marca?

A

Que potencie su capital de marca y apunte a los mismos segmentos.
Evitar confundir a los clientes y perder clientes leales.

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15
Q

¿Qué aspectos incluye una propuesta de valor?

A

Qué necesidad satisface, a qué clientes y a qué precio.
Ejecución a través de las 4Ps (Producto, Precio, Plaza, Promoción).

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16
Q

¿Qué hacer cuando se plantean distintas propuestas?

A

Buscar la que se alinee más con la propuesta de valor y cuidar la esencia de la marca.

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17
Q

¿Qué se debe evaluar en una amenaza competitiva?

A

Originalidad, segmento de clientes y porcentaje de clientes representados por ese segmento.

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18
Q

¿Cuáles son las estrategias de precio comunes?

A

Descreme: Precio alto al inicio que disminuye.
Penetración: Precios bajos para maximizar volumen.
Reducción de precios: Basada en datos de volumen o temporada.
Precio de prestigio: Alta calidad y altas expectativas.

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19
Q

¿Qué actúa como un indicador de calidad?

A

El precio.

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20
Q

¿Qué factores se consideran al fijar el precio? Las 5c

A

Cliente, costo, capacidad, competencia y canal.

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21
Q

¿Qué precauciones se deben tener al cambiar las políticas de precio?

A

Evitar guerra de precios, mantener estructura de costos, y no dañar el capital de marca ni el posicionamiento.

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22
Q

¿Qué es una estrategia multicanal?

A

Usar muchos canales diferenciados para distintos segmentos sin mezclarlos.

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23
Q

¿Qué es una estrategia omnicanal?

A

Coordinación de canales online y offline con una propuesta de valor consistente.

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24
Q

¿Qué ventajas tiene la integración vertical?

A

Refuerza la ventaja competitiva, genera economías de escala/ámbito, y mejora el poder de negociación.

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25
Q

¿Qué es clave para implementar una estrategia push?

A

Tener un gran número de distribuidores para que el producto llegue a muchos consumidores.

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26
Q

¿Qué factores son clave para el éxito de la estrategia de distribución?

A

Existencia de segmentos distintos en el mercado.
Evitar canibalización de ventas en canales con mayor margen.
Eficiencia en la gestión de inventarios.
Mantener y reforzar el valor de marca en todos los canales.
➔ Conocer clientes y necesidades
➔ Conocer demanda (estacionalidad)
➔ Ciclo de vida
➔ Elasticidad precio
➔ Stock mínimo
➔ Contribución de cada producto

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27
Q

Beneficios de marketing digital sobre tradicional (5)

A

Mayores tasas de retorno sobre la inversión (ROI) a través del marketing digital.
Apunta solo a la audiencia más interesante
Se puede comenzar gastando poco
Publicidad de sus productos en horas y días específicos
Totalmente controlado según su ubicación, presupuesto y tiempo.

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28
Q

Desventajas de Social Media Marketing (3)

A

➔ Feedback negativo
➔ Potencial de vergüenza
➔ Intensivo en tiempo

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29
Q

Ventajas de social media marketing (7)

A

➔ Aumenta el reconocimiento de marca
➔ Mayor tráfico entrante
➔ Mejora los ranking de los motores de
búsqueda
➔ Mayores tasas de conversión
➔ Mayor satisfacción de los consumidores
➔ Aumenta la lealtad de marca
➔ Mayor autoridad de marca

30
Q

¿Cuáles son los principales desafíos de las comunicaciones integradas? (4)

A

➔ Coherencia entre los distintos puntos de contacto con el cliente.
➔ Sinergia para reforzar el posicionamiento y el valor de marca.
➔ Complementariedad para llegar desde el reconocimiento de marca hasta la lealtad del cliente.
➔ Eficiencia en el uso.

31
Q

¿Qué es la comunicación de marketing integrada?

A

La comunicación de marketing integrada es el concepto de diseñar programas de comunicaciones de marketing que coordinen todas las actividades promocionales para proporcionar un mensaje coherente a todos los públicos

32
Q

¿Qué técnicas hay para hacer una promoción más creativa? (4)

A

➔ Concursos: se obtienen buenos resultados porque se requiere de participación activa de las personas.
➔ Programas de fidelización: focus costumer Esta estrategia se ha potenciado mediante la denominación de marketing relacional.
➔ Promociones económicas descuentos directos, vales o cupones, 2x1, etc.
➔ Promociones del producto: entrega de muestras gratuitas o sampling, degustaciones, regalos de productos.

33
Q

¿Cuáles son los objetivos de las promociones? (5)

A

➔ Aumentar nivel de ventas
➔ Romper estacionalidad
➔ Aumentar nivel de lealtad al retener clientes
➔ Atrae clientes de la competencia
➔ Hace más atractivo un producto nuevo

34
Q

¿Qué estrategias promocionales hay al canal y en qué consisten?

A

➔ Push: esfuerzo en intermediario.
➔ Pull: esfuerzo el consumidor final.

35
Q

Cuál es la importancia de la imagen del distribuidor?

A

La personalidad del producto es afectada, potenciada o dañada por la imagen del distribuidor

36
Q

¿Cuáles son las razones para usar canales? (4)

A

➔ No hay recursos suficientes para llevar a cabo las ventas directas.
➔ Intermediario es más eficiente.
➔ Usar canales permite a la empresa liberar recursos de manera de invertirlos en el negocio en el cual se encuentra.
➔ La venta directa no es factible el caso de que haya muchos competidores.

37
Q

¿Cómo es el canal ideal? (3)

A

➔ Mayor control
➔ Menor riesgo
➔ Mejor se adapta a mi estrategia

38
Q

¿Qué objetivos pueden tener las estrategias de precio? (5)

A

➔ Maximización utilidad de CP y LP
➔ Alcanzar cuota de Mº, ROI
➔ Aumento de ventas
➔ Tráfico
➔ Crear interés, entusiasmo

39
Q

Qué factores afectan la elasticidad precio (7)

A

➔ Conocimiento Sustitutos +
➔ Patrimonio de Marca –
➔ Comparaciones de Precio +
➔ Actividad Promocional +
➔ Tipo de Distribución +
➔ Fin último –
➔ Costos Compartidos -

40
Q

Cuáles son los determinantes de una estrategia de precios? (7)

A

➔ Tipo de mercado y la demanda
➔ Canales de distribución
➔ Ética
➔ Costos (gastos consumidores)
➔ Reacción competencia
➔ Leyes
➔ Posicionamiento: imagen de marca

41
Q

Qué factores de demanda afectan el precio (3). Estos factores de demanda determinan la disposición y la capacidad del consumidor para pagar productos y servicios

A

➔ Gustos del consumidor
➔ Precio y disponibilidad si hay otros productos
➔ Ingresos del consumidor

42
Q

Qué objetivos puede tener fijar precios? (8)

A

➔ Aumentar la participación de mercado
➔ Maximizar utilidades
➔ Promover un pronto pago
➔ ROI
➔ Desanimar una guerra de precios
➔ Aumentar las ventas
➔ Mantener lealtad del canal de distribución
➔ Desincentivar competidores

43
Q

Qué roles tiene el precio? (5)

A

➔ Rol de Negocio: generador de márgenes
➔ Rol Comunicador: posicionamiento del valor
➔ Rol de Segmentación: discriminando por la disposición a pagar
➔ Rol Económico: asignador de recursos
➔ Rol Principal: CAPTURAR VALOR

44
Q

Cuáles son los dos elementos más flexibles de la estrategia?

A

Precio
Marketing mix

45
Q

De qué maneras se puede administrar el ciclo de vida de un producto? (3)

A

Modificando el producto
Modificando el mercado
Reposicionando el producto

46
Q

Qué estrategias hay que seguir según el tipo de mercado y producto?

A

➔ Mercado existente y producto existente: Penetración de mercado
➔ Mercado existente y producto nuevo: Desarrollo de producto
➔ Mercado nuevo y producto existente: Desarrollo de mercado
➔ Mercado nuevo y producto nuevo: Diversificación

47
Q

Qué factores hay que considerar en el DESARROLLO de nuevos productos? (5)

A

➔ Ventaja relativa sobre las ofertas competitivas.
➔ Compatibilidad de la empresa y de los clientes en la forma en que se hacen las cosas.
➔ Simplicidad de uso del producto.
➔ Beneficio inmediato (observables).
➔ Facilidad para probar

48
Q

Un producto es nuevo si: (4)

A

➔ Funcionalmente difiere de los productos existentes de la empresa.
➔ Cae dentro de la definición de industria.
➔ Es una extensión de línea de productos: innovación significativa o un producto revolucionario.
➔ Afecta el grado de aprendizaje en el que los consumidores deben participar para usarlo.

49
Q

Qué tipos de productos nuevos hay? (6)

A

➔ Nueva categoría
➔ Nuevas líneas dentro de una categoría
➔ Adiciones a las líneas existentes
➔ Mejoras a productos existentes
➔ Reposicionamientos
➔ Reducciones de costo

50
Q

Riesgos de extensión de marca (6)

A

-Confundir al consumidor
-Diluir el significado (perder asociación)
-Canibalización
-Se aleja del negocio principal
-Daña la credibilidad
-Se requieren competencias distintas para los distintos productos.

51
Q

Beneficios extensión de marca (5)

A

-Facilita aceptación del nuevo
producto
-Disminuye riesgos percibidos
-Mayor eficiencia publicitaria Y
menos corto de introducción
-No implica costos de desarrollo
-Menor riesgo de lanzamiento

52
Q

Qué es la extensión de marca?

A

Estirar asociaciones a un producto en otra categoría

53
Q

Cosas a tomar en cuenta (directrices) para extensiones de línea (8)

A

➔ Mejorar el sistema de medición de costos
➔ Asignar recursos a los ganadores
➔ Investigar la conducta del consumidor
➔ Aplicar test para la línea de productos
➔ Coordinar el marketing de la línea de productos
➔ Trabajo asociado con los canales de distribución
➔ Proyectar las ventas de la línea
➔ Administras la eliminación de producto

54
Q

¿Qué problemas y riesgos tiene una extensión de línea? (7)

A

➔ Línea más débil de productos
➔ Menor lealtad de marcas
➔ Ideas sub explotadas
➔ Estancamiento de la demanda por la categoría
➔ Relaciones más pobres con el comercio
➔ Aumento de costos
➔ Más oportunidades para los competidores

55
Q

¿Por qué una empresa querría hacer una extensión de línea? (7)

A

➔ Segmentación de los consumidores
➔ Deseos de los consumidores
➔ Amplitud de deseos
➔ Exceso de capacidad
➔ Ganancias de corto plazo
➔ Intensividad competitiva
➔ Presiones del comercio

56
Q

¿Qué cosas promueven una extensión de línea? (5)

A

➔ Búsqueda de oportunidades para el producto en mercados que tienen poca o nula resistencia.
➔ Utilizar capacidad actual en producción o capacidad de carácter ociosa.
➔ Fortalecer actual tecnología y minimizar los riesgos financieros.
➔ Atender las distintas preferencias o necesidades de los clientes, como también aparece las distintas o nuevas
tendencias del mercado.
➔ Ciclos de vida de los productos.

57
Q

Cuáles son las formas de potenciar la marca en 5 escenarios diferentes?
(1) Participación de mercado respetable y deseo de crecer, (2) Participación de mercado respetable y quiero protegerla del crecimiento de la competencia, (3) Marca fuerte, mercado saturado y busco diversificar, (4) Marca vendida en el mercado B2B como un componente de otro producto y se busca que la marca logre reconocimiento, (5) Marca fuerte pero con deseo de penetrar en un mercado mejor.

A

(1) Participación de mercado respetable y deseo de crecer:
Sub Marca
Marca Paragua
(2) Participación de mercado respetable y quiero protegerla del crecimiento de la competencia:
Marca flanqueadora: diferente nombre de marca para un mismo producto. El propósito es prevenir la entrada de la competencia cubriendo el mercado de forma más completa (cubriendo más flancos). El problema es que se espera canibalización (Gap, Old Navy, Bannana Republic).
(3) Marca fuerte, mercado saturado y busco diversificar:
Extensión de Marca
Extensión de línea
(4) Marca vendida en el mercado B2B como un componente de otro producto y se busca que la marca logre reconocimiento:
Marca Ingrediente: un ingrediente o componente de un producto que tiene su propia marca. Se busca contarle a los consumidores de la presencia de la marca en el producto final.
(5) Marca fuerte pero con deseo de penetrar en un mercado mejor:
Co Branding: cuando dos o más marcas que se esfuerzan mutuamente se reúnen para promocionarse en conjunto

58
Q

Qué aspectos se miden para conocer la lealtad de marca? (4)

A

(1) Comportamiento del consumidor: tasa de recompra, retención / deserción, porcentaje de compras por marca en la categoría, sensibilidad al precio
(2) Costos de cambio: : inversiones dedicadas (sistemas, procesos), riesgos percibidos (económicos, sociales, psicológicos), grado de dependencia.
(3) Satisfacción: referencias voluntarias, identificación con la marca, calidad percibida (si mucha gente usa el producto, la calidad percibida es alta).
(4) Grado de visibilidad: reconocimiento, conocimiento, recordación TOM.

59
Q

Cómo debe ser una buena marca? (6)

A

Debe sugerir los beneficios del producto
Ser memorable
Adaptarse a la imagen de la empresa o del producto.
Estar libre de restricciones legales
Ser simple
Emotivo

60
Q

Qué muestran los mapas de posicionamiento?

A

Muestran la posición en el mercado del producto y/o una empresa en relación con la competencia y los
puntos ideales de los clientes, según las percepciones de los clientes.

61
Q

¿Qué cosas se deben tomar en cuenta al hacer un reposicionamiento?

A

Evaluar el posicionamiento actual y futuro cuando se toma una acción como la ya definida.

62
Q

¿Cómo debe ser un buen posicionamiento? (3)

A

Diferenciador
Relevante
Memorable

63
Q

Qué es posicionmiento?

A

Lugar que ocupa un producto en la mente del cliente sobre atributos importantes relacionados con productos competitivos.

64
Q

Cuáles son los criterios para una segmentación efectiva? (6)

A

➔ Diferenciable: diferentes a unos de otros
➔ Rentable
➔ Accionable: segmentos adjuntos al perfil de datos para permitir acciones diferenciables
➔ Medible: contribución neta = (dda segmento*PM *(Ing Cliente – CV cliente)) – Gastos MKGT
➔ Alcanzable
➔ Sustentable

65
Q

Qué razones hay para segmentar? (6)

A

➔ Conocer profundamente al cliente
➔ Aumentar utilidades
➔ Diferenciarse de la competencia
➔ Crear estrategia comercial específica
➔ Entregar valor al segmento escogido
➔ Concentrar los esfuerzo y recursos

66
Q

Cómo se calcula la participación de mercado?

A

𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑀𝑎𝑟𝑐𝑎 (#)⁄𝑈𝑛𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑉𝑒𝑛𝑑𝑖𝑑𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝑒𝑙 𝑀𝑒𝑟𝑐𝑎𝑑𝑜 (#)

67
Q

Qué 4 estrategias componen la mezcla comercial?

A

➔ Estrategia de productos
➔ Estrategia de precios
➔ Estrategia de ventas
➔ Estrategia de comunicaciones

68
Q

Qué vias de crecimiento hay para un negocio? (5)

A

➔ Nuevos segmentos,
➔ Procesos o tecnologías
➔ Líneas primium
➔ Alianzas con otras compañías
➔ Share of Wallet (llevarme más %)

69
Q

Qué estrategias de crecimiento hay? (5)

A

Innovación productos
Experiencias (demarca y compra)
Comercial
Modelos de negocios
Relación con el cliente

70
Q

Qué son las 4p’s

A

Producto
Precio
Plaza
Promoción

M1 EDG OFICIAL (1 decks)

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