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direcc comercial Flashcards

1
Q

¿QUÉ ES UN PLAN DE MARKETING? T1

A

Es un documento escrito que sirve como herramienta básica para la gestión de la planificación comercial.

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2
Q

TIPOS DE PLANES DE MARKETING.T1

A
  • Plan de marketing a largo plazo: duración entre 3 y 4 años. Objetivos a largo plazo.
  • Plan de marketing a corto plazo: duración anual. Accionares concretas.
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3
Q

TIPOS DE CONTROL DE MARKETING.T1

A
  • Control de plan anual: examinar si los resultados previstos en el Plan se han alcanzado.
  • Control de rentabilidad: analizar dónde gana o pierde la empresa.
  • Control de eficiencia: valorar y mejorar la eficiencia de los gastos de marketing. Comprobar si
    podemos optimizar el presupuesto de marketing u obtener mejores beneficios.
  • Control estratégico: analizar si la compañía está persiguiendo sus mejores oportunidades con
    relación a los mercados, productos y canales.
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4
Q

BLENDED MARKETING. T1

A

Los objetivos en internet deben estar coordinados
con el resto de la estrategia general.

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5
Q

¿QUÉ ES EL PRODUCTO?. T2

A

Un producto es un conjunto de cualidades físicas y tangibles o psicológicas o intangibles que el consumidor/comprador considera que tiene un bien o servicio para satisfacer sus deseos y necesidades,
siendo susceptible de ser comercializado o intercambiado para ser usado, consumido o disfrutado.

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6
Q

¿CUÁLES SON LAS DIMENSIONES DEL PRODUCTO?. T2

A
  • Beneficio básico: función sustancial.
  • Producto genérico: se transforma el beneficio básico en una versión básica del producto.
  • Producto esperado: condiciones que los consumidores habitualmente esperan.
  • Producto incrementado: intenta distinguir la oferta de la competencia.
  • Producto potencial: considera todos los cambios que el producto puede tener en un futuro.
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7
Q

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS (NATURALEZA DEL PRODUCTO). T2

A
  • Inmateriales o intangibles (servicios, ideas)
  • Tangibles o materiales:
    ·Bienes duraderos: esfuerzo de compra alto, servicio, imagen, baja elasticidad precio.
    ·Bienes no duraderos o perecederos: compras habituales, distribución intensiva,
    importancia de las marcas. Ejemplo: productos de alimentación
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8
Q

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS (DESTINO FINAL O USO: CONSUMIDOR). T2

A
  • Comparación: alto esfuerzo de compra, importancia del distribuidor o prescriptor.
  • Preferencia (especialidad): esfuerzo especial de compra, búsqueda de un producto específico,
    baja sensibilidad al precio y distribución limitada.
  • No buscados: no conocidos o no interesan, esfuerzo elevado de marketing para captar la
    atención de los posibles clientes.
  • Conveniencia:
    ·De uso general (corrientes): mínimo esfuerzo de compra, marcas y amplia distribución. - ·Impulso: compra no planificada, exhibición y distribución adecuadas. - ·Emergencia: necesidad, baja sensibilidad al precio y accesibilidad.
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9
Q

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS (DESTINO FINAL O USO: ORGANIZACIÓN). T2

A

Clientes organizacionales: importancia de la preparación del vendedor, imagen del oferente y
servicios del producto. El cliente es una organización que realiza la evaluación de las compras.
Materias primas, equipos, componentes, materiales, suministros, y servicios.

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10
Q

CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS (MOTIVO DE COMPRA). T2

A
  • Racionales: productos industriales, servicios, consumo duradero, compra planificada,
    importancia del precio, servicios adicionales y calidad.
  • Emocionales: productos de consumo, servicios, compra no meditada, importancia del
    prestigio, simbolismo social y comunicación.
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11
Q

DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS. T2

A
  • Las versiones: tamaño, forma o estructura física.
  • Las características: características diferentes que
    complementen la versión clásica. Ejemplo: coches ECO.
  • La calidad de los resultados: BMW. - El nivel de conformidad: “no fallan”. Ejemplo: Bosch.
  • La duración: Ejemplo → Duracell.
  • La fiabilidad: “seguridad” productos más fiables. Ejemplo: Volvo.
  • La reparabilidad: medida de la facilidad con que se puede poner en funcionamiento en un
    producto averiado. Ejemplo: Servicios de Reparaciones Rápidas (RR24).
  • El estilo: ray ban gafas.
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12
Q

-Cartera de productos (gama).T2

A

conjunto de productos
que una organización ofrece al mercado

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13
Q

Líneas de productos. T2

A

agrupaciones homogéneas dentro de la gama, por la demanda o por actividades de la empresa

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14
Q

¿CUÁLES SON LAS DIMENSIONES DE LA CARTERA DE PRODUCTOS?. T2

A
  • Longitud de la gama: suma de todos los productos con sus distintas presentaciones.
  • Amplitud de gama: número de líneas que contiene la cartera de productos.
  • Profundidad de la gama: número de artículos que contiene cada una de las líneas.
  • Modelos: distintos tamaños y variantes que se ofrecen dentro de cada línea o clase de productos.
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15
Q

¿CUÁLES SON LOS PRINCIPALES ROLES DE LOS PRODUCTOS EN LA CARTERA DE LA EMPRESA?. T2

A
  • Productos filones o líderes: poseen un elevado volumen de ventas y beneficios. Ejemplo:
    Nintendo switch.
  • Productos de atracción, imán o gancho: atraer a los clientes y contribuir a la venta de los
    demás productos. Ejemplo: ofertas de los hipermercados
  • Productos del futuro o de esperanza: renovar la cartera. Ejemplo: coca cola light.
  • Productos reguladores: amortiguar la estacionalidad o fluctuaciones de las ventas. Ejemplo:
    platos preparados El Gaitero.
  • Productos de prestigio: bajo nivel de ventas y son la base para crear una imagen positiva.
    Ejemplo: Audi A8.
  • Productos tácticos: atacar a la competencia y dar una respuesta rápida a las exigencias de
    los consumidores o los intermediarios. Ejemplo: productos ecológicos, productos sin gluten.
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16
Q

Existen varios tipos de etiquetas, entre ellos: T2

A
  • Etiqueta de marca: tiene función denominativa y afecta a la imagen y percepción de los clientes.
  • Etiqueta informativa: Nombre, modelo, identificación del responsable.
    ·Composición: contenido, características.
    ·Fechas: fabricación, plazos recomendados de consumo.
    Instrucciones, advertencias y recomendaciones. Lugar de procedencia u origen del producto.
  • Etiqueta ecológica: marca concebida para distinguir aquellos productos o servicios que tengan una menor incidencia sobre el medio ambiente durante su ciclo de vida.
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17
Q

CALIDAD DE LOS PRODUCTOS. T2

A
  • Calidad objetiva: medida de las características verificables de los aspectos propios que configuran los productos
  • Calidad percibida: apreciación del consumidor sobre la superioridad de un producto.
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18
Q

CARACTERÍSTICAS DE LOS SERVICIOS. T3

A
  • Intangibilidad: los servicios no se perciben por los sentidos antes de ser adquiridos.
  • Inseparabilidad: no se pueden separar los servicios de sus proveedores.
  • Variabilidad: la calidad del servicio depende de quién los proporcione, cuándo, dónde y cómo.
  • Caducidad: no se pueden almacenar los servicios para su uso o venta posterior.
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19
Q

QUÉ ES LA CADENA DE UTILIDAD DEL SERVICIO. T3

A
  • Cadena de Utilidad del Servicio: Se enfoca en la vinculación de beneficios de la
    empresa con la satisfacción de empleados y clientes.
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20
Q

COMPONENTES DEL MARKETING DE SERVICIOS. T3

A
  • Marketing externo: utilización de las 4P’s (producto, precio, distribución y comunicación).
  • Marketing interno: orientación y motivación de los empleados en contacto con los clientes
    para proporcionar satisfacción al cliente.
  • Marketing interactivo: la calidad del servicio depende de la calidad de la interacción entre el
    comprador y vendedor durante la prestación de un servicio.
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21
Q

LOS SERVICIOS EN LA WEB. T3

A
  • Desarrollo de internet como medio de comunicación y distribución.
  • Utilización de procesos de negocios online entre empresas, consumidores y empleados.
  • Impacto del uso del canal online en empresas de servicios intermediarias.
  • Aparición de nuevos intermediarios de servicios.
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22
Q

TIPO DE NUEVOS PRODUCTOS. T4

A
  • Innovación total: productos diferentes a los existentes en el mercado. Mayor riesgo, es decir,
    puede que guste más o que guste menos. Por ejemplo: videoconsola Wii.
  • Nuevos modelos: productos relativamente distintos a los existentes. Por ejemplo: detergente en
    dosis individuales.
  • Novedades sólo para el cliente: productos con características distintas para algunos mercados.
    Por ejemplo: Abercrombie & Fitch o nutricosméticos.
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23
Q

RAZONES PARA LANZAR NUEVOS PRODUCTOS. T4

A
  • Mantener y mejorar la satisfacción del consumidor
  • Competitividad y dinámica competitiva.
  • Compromiso de la organización con la innovación.
  • Mejora de la imagen.
  • Potenciación de las capacidades de comunicación.
  • Aumento de la rentabilidad.
  • Adaptación al entorno.
  • Cobertura del mercado.
  • Ampliación de los mercados.
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24
Q

ÉXITO Y FRACASO DEL LANZAMIENTO. T4

A
  • Necesidad de diferenciación y singularidad del
    producto.
  • Potencialidad del mercado objetivo.
  • Compromiso de la organización con la innovación.
  • Gestión adecuada de la información.
  • Necesidad de un proceso sistemático de desarrollo.
  • Adaptación a los deseos de los consumidores.
  • Capacidad de aprovechar la sinergia.
  • Ambiente dentro de la organización
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25
Q

RAZONES DEL FRACASO DE NUEVOS PRODUCTOS. T4

A
  • Altas tasas de fracaso de nuevos productos: 70% al 80%.
  • Falta de coordinación variables de marketing.
  • El producto no satisface ninguna necesidad real.
  • Deficiente investigación de mercado.
  • Tiempo desarrollo, momento del lanzamiento.
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26
Q

Brainstorming. T4

A

reunión de grupo (experiencia y formación diversas, internas y externas)
donde se lanzan ideas sobre un problema o necesidad.

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27
Q

Sinéctica. T4

A

expertos analizan un problema desde todos los puntos de vista, tras comprenderlo
empiezan a generar ideas. Aplicable a problemas de alta complejidad tecnológica.

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28
Q

Listado de atributos. T4

A

establecer una lista de atributos del producto y combinarlas buscando su mejora. Por ejemplo:Thermomix, smartphone y navaja victorinox.

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29
Q

Analogía. T4

A

con otros mercados o países que tienen productos no existentes en el nuestro.

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30
Q

Relaciones forzadas. T4

A

entre dos productos sin relación en principio.
Por ejemplo: impresora multifuncional (fotocopiadora, escáner e impresora).

31
Q

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. T4

A
  • Introducción.(- Prestigio o desnatado,- Penetración)
  • Crecimiento.(- Ampliar la venta del producto a otros segmentos. - Utilizar canales alternativos. - Mantener un nivel de comunicación elevado)
  • Madurez.(- Modificación del mercado (demanda): uso de más variedades, consumo más frecuente, nuevos usos del producto. -Modificación del producto(oferta):características intrínsecas (prestaciones) y extrínsecas (diseño o estilo). -Modificación del Marketing - Mix: hacer el producto más atractivo)
  • Declive.(- Incrementar la inversión. - Mantener el nivel de la inversión hasta que se
    disipe la incertidumbre del sector. - Disminuir la inversión de forma selectiva con
    abandono de grupos no rentables y favorecer la
    inversión en segmentos lucrativos. - Proceder al desmantelamiento del negocio
    rápidamente y disponer de sus activos de la forma más ventajosa posible)
32
Q

CONCEPTO DE LA MARCA. T5

A

La marca es un concepto intangible que representa mucho más que aspectos tangibles como el nombre,
el emblema, el logo, el estilo visual, la tipografía, el color, el packaging, los motivos gráficos o el sonido.

33
Q

Los componentes de la marca son: T5

A
  • Isotipo: parte simbolica de la marca, la marca es reconocida sin el texto. Ej: cocodrilo de Lacoste.
  • Logotipo: la marca se identifica por el texto. Ejemplo: zara
  • Imagotipo: Combinación de imagen y texto, pueden funcionar por separado. Ejemplo: Lacoste
  • Isologo: El texto y el icono se encuentran agrupados, no funciona el uno sin el otro. Ej: Burger King
34
Q

ESTRATEGIAS DE REBRANDING. T5

A

Cambio o actualización de marca por refundación, fusión, adquisición, cambio en la actividad principal de
la empresa, diversificación y expansión internacional, lanzamiento en bolsa. Proceso paulatino.

35
Q

ESTRATEGIAS DE MARCA. T5

A
  • ESTRATEGIAS DE MARCA ÚNICA O MARCA PARAGUAS.
  • EXTENSIÓN DE MARCA.
  • MARCAS INDIVIDUALES POR CATEGORÍA DE PRODUCTO.
  • MARCAS INDIVIDUALES POR LÍNEAS DE PRODUCTOS.
  • SEGUNDAS MARCAS.
  • ESTRATEGIA DE MARCA FUENTE.
  • ESTRATEGIA DE MARCA GARANTÍA.
  • MARCAS COMPARTIDAS O COBRANDING.
    · Productos complementarios.
    ·Productos de importancia similar.
  • MARCAS DE DISTRIBUIDOR.
  • MARCAS INTERNACIONALES.
  • ESTRATEGIAS DE MARCAS PARA SERVICIOS.
  • ESTRATEGIAS DE MARCAS EN INTERNET.
    ·Marca en el entorno online.
    ·E-branding.
36
Q

Valor de marca. T5

A

conjunto de activos y pasivos vinculados a la marca, su nombre y símbolo, que
incorporan o disminuyen el valor suministrado por el producto o servicio ofrecido a los clientes. ejem: Apple.

37
Q

Lealtad a la marca. T5

A

compromiso o vínculo que el individuo mantiene con la marca, basado en
un sentimiento de atracción y afecto.

38
Q

NOTORIEDAD O RECONOCIMIENTO. T5

A

El consumidor puede identificarla en distintas situaciones. La marca es fácilmente recordada y asociada al tipo de producto. Es la fuerza con la cual la marca está establecida en la memoria del individuo.

39
Q

CALIDAD PERCIBIDA. T5

A

Percepción que tienen el individuo sobre la superioridad
o excelencia global de una marca respecto a sus funciones
o beneficios, cuando la misma es comparada con marcas alternativas.

40
Q

¿QUÉ ES EL PRECIO?. T6

A

El precio podemos definirlo como la expresión del
valor monetario del bien o servicio de intercambio

41
Q

PERCEPCIÓN Y OBJETIVOS DE PRECIOS. T6

A
  • Maximizar beneficios
  • Ventas
  • Situación del mercado
42
Q

FACTORES DETERMINENTES DEL PRECIO. T6

A
  • Costes
  • Mercado
  • Oferta de la empresa
  • Circunstancias de la empresa
  • Tecnología
  • Entorno
  • Información
43
Q

MÉTODOS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS: COSTES. T6

A
  • MÉTODO COSTE – PLUS (COSTE MÁS MARGEN).
  • MARGEN SOBRE EL PRECIO
44
Q

MÉTODOS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS: DEMANDA. T6

A
  • Elasticidad: lo que varía la demanda en función del precio.
  • Elasticidad inferior:
    ·MÉTODO DEL VALOR EN USO
    ·DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
    ·MÉTODO DEL VALOR PERCIBIDO
45
Q

MÉTODOS PARA LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS: COMPETENCIA. T6

A
  • DIFERENCIACIÓN DE LA COMPETENCIA POR PRECIO.
  • LICITACIÓN
46
Q

ESTRATEGIAS DE PRECIOS. T6

A
  • ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS:
    · ESTRATEGIA DE PRECIO DE PRESTIGIO O DESCREMADO EN PRECIOS
    · ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN
    · ESTRATEGIA MIXTA
  • ESTRATEGIAS DE PRECIOS: COMPETENCIA
    · ESTRATEGIA DE EQUIPARACIÓN.
    · ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN: PRECIOS SUPERIORES.
    · ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN: PRECIOS INFERIORES.
    · ESTRATEGIA DE MANTENIMIENTO DEL PRECIO.
  • ESTRATEGIAS DE PRECIOS: PRECIOS DE DEMANDA.
    · ESTRATEGIAS DIFERENCIALES(PRECIO UNICO, PRECIO VARIABLE).
    · ESTRATEGIAS PROMOCIONALES.
    · ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLÓGICOS.
    · PRECIOS POR ÁREAS GEOGRÁFICAS (TRANSPORTE).
  • ESTRATEGIAS DE PRECIOS: CARTERA DE PRODUCTOS.
    · Líder en pérdidas
    · Productos opcionales o complementarios
    · Productos cautivos
    · Precios por dos conceptos o en dos partes
    · Paquetes de productos o precios conjuntos
    · Alineación de precios o líneas de precios
47
Q

PRECIOS POR ÁREAS GEOGRÁFICAS (TRANSPORTE). T6

A
  • Uniformes.
  • Por zonas.
  • Ex work (en fábrica).
  • Free alongside ship (FAS).
  • Free on bordar (FOB).
  • Cost, insurance, freight (CIF).
  • Delivery Duty país (DDP).
48
Q

QUÉ SON LOS COMPRADORES DE PRECIOS O SHOPBOTS DE INTERNET. T6

A

Agente de compras inteligente que permite comprar bienes y servicios en el canal online.

49
Q

QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. T7

A

La distribución comercial es un instrumento de Marketing cuya misión es poner el producto a disposición del comprador, en la cantidad demandada, en el momento en que se necesite y, en el lugar donde se desee adquirir, presentando el producto de forma atractiva estimulando al consumidor para su compra.

50
Q

LONGITUDES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. T7

A
  • CANAL DIRECTO/NIVEL 0 (SIN INTERMEDIARIOS).
  • CANAL CORTO/NIVEL 1 (POCOS INTERMEDIARIOS).
  • CANAL LARGO/NIVEL 2 (MUCHOS INTERMEDIARIOS).
51
Q

TIPOS DE INTERMEDIARIOS. T7

A
  • Minoristas: venta al consumidor final en pequeñas cantidades, se dirigen al consumidor final.
  • Mayoristas: compran y venden en grandes cantidades, no se dirigen al consumidor final.
52
Q

INTENSIDAD: ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADO. T7

A
  • Distribución Intensiva: Usar un gran numero de puntos de venta para alcanzar la máxima
    cobertura del mercado objetivo. Posible pérdida de control sobre condiciones de comercialización.
  • Distribución Selectiva: seleccionar el número de intermediarios a utilizar en cada nivel (por cuota de mercado, imagen y servicios). Productos que requieren servicios posteriores a la venta.
  • Distribución Exclusiva: conceder a un único minorista en exclusiva para la venta del producto en un área geográfica determinada. Para mantener una imagen de elevada calidad y un posicionamiento de marca exclusiva.
53
Q

Estrategias para conseguir la colaboración de los distribuidores: T7

A
  • Estrategia de Presión (push): Empujar el producto por el canal de distribución (acciones
    sobre los intermediarios). Comunicación y promoción dirigida a intermediarios.
    Argumentos de venta: imagen de marca, calidad o cuota de mercado.
  • Estrategia de Aspiración (pull): atraer al consumidor hacia el producto (acciones centradas
    sobre la demanda final). Elevadas inversiones en comunicación para crear una buena imagen de marca con notoriedad y prestigio.
54
Q

TIPOS DE CONFLICTOS FABRICANTE – DISTRIBUCIÓN. T7

A
  • Conflicto vertical: entre intermediarios situados en distintos niveles del canal de distribución. Confrontación de objetivos o funciones. Ejemplo: entre fabricantes y minoristas por trato preferente de la marca de distribuidor en punto de venta.
  • Conflicto horizontal: entre intermediarios situados en el mismo nivel del canal de distribución.
    ·Intratipo: guerras de precios entre hipermercados.
    ·Intertipo: enfrentamiento entre pequeño comercio e hipermercados.
  • Conflicto multicanal: el fabricante utiliza dos o más canales de distribución que compiten mutuamente dentro de un mismo mercado.
55
Q

QUÉ ES EL TRADE MARKETING. T7

A

El trade marketing es un conjunto de acciones empresariales para mejorar el margen de los fabricantes y de los distribuidores y aportar mayores servicios a los consumidores.

56
Q

QUÉ ES EL COMERCIO ELECTRÓNICO. T7

A

Cualquier tipo de negocio, transacción comercial o
intercambio entre los consumidores, las empresas
y/o las administraciones públicas, empleando
medios electrónicos.

57
Q

EFECTOS DE INTERNET EN LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. T7

A
  • Desintermediación: Proceso de sustitución de los intermediarios tradicionales por canales electrónicos. Ejemplo: agencias de viajes virtuales.
  • Reintermediación: Reformular el negocio y adaptar actividades de distribución empleando
    Internet. Creación de intermediarios electrónicos nuevos. Ejemp: tiendas virtuales, shopbots.
58
Q

LOS INTERMEDIARIOS: TIPOS Y RELACIONES. T8

A
  • Comercio asociado: se establecen vínculos de cooperación entre miembros del canal de distribución. Comercio asociado de carácter contractual (centrales de compras, cadenas voluntarias, cooperativas de minoristas o detallitas y franquicias).
  • Comercio independiente: funcionamiento autónomo. No existen vínculo entre los miembros del canal de distribución. Sistema Vertical de Distribución (SVD).
  • Comercio integrado (verticalmente): coordinación de las actividades de distribución.
59
Q

AGENTES. T8

A
  • Representantes y agentes: presentan los productos, utilizan muestrarios y cobran una comisión sobre las ventas realizadas.
  • Comisionistas: disponen y negocian la venta del producto a partir de un mínimo fijado por el productor. Perciben un porcentaje sobre las ventas y repercuten los gastos sobre el precio.
  • Brokers o corredores: contactan a vendedores y compradores a petición de una de las partes. Prestan servicios de asesoramiento y perciben una comisión por operación
60
Q

QUÉ SON LOS MAYORISTAS. T8

A
  • Son intermediarios entre fabricantes y otros distribuidores.
  • Función básica: compraventa de productos y servicios en origen, que a su vez venden a otros mayoristas o minoristas, pero nunca al consumidor final.
61
Q

MAYORISTAS, SEGÚN EL MODELO ORGANIZATIVO. T8

A
  • Mayoristas independientes: mayoristas tradicionales que desarrollan su actividad de forma autónoma, sin coordinarse ni cooperar con otros intermediarios. Ejemplo: afina sistemas es una compañía mayorista independiente distribuidora de software para Internet.
  • Oficinas de ventas: creadas por los fabricantes como filiales o sucursales para comercializar
    sus productos, integrando funciones de ventas, promoción y gestión de inventarios. Ejemplo: MundiColor – Tiempo libre es una agencia de viajes mayorista.
  • Centrales de compras: uniones de mayoristas para conseguir mejores condiciones en la compra de productos a fabricantes (volumen de compras superior a precios más reducidos). Grandes superficies, minoristas y consumidores crean centrales de compra, asumiendo el papel de mayoristas
62
Q

MAYORISTAS, SEGÚN LAS FUNCIONES REALIZADAS. T8

A
  • Mayoristas de servicios plenos: asumen todas las funciones de intermediación. “Logista”.
  • Cash and carry: forma de venta al por mayor en régimen de autoservicio dirigido a
    detallistas en general (aunque predomina alimentación, bares y hoteles).
  • El detallista (comprador) selecciona y paga el producto, asumiendo el transporte de los
    mismos al retirarlos del establecimiento mayorista.
  • Mayoristas sobre camión (truck jobbers): se especializan en las funciones de transporte,
    venta y entrega de una línea limitada de productos (pan, leche y bollería) que sirven a
    empresas (cafeterías, hospitales, hoteles) con alta periodicidad.
  • Mayoristas transportistas o fletadores: especializados en materias primas de gran volumen (madera, carbón, maquinaria), que no mantienen existencias. Reciben los pedidos de compradores industriales (otros mayoristas o fabricantes) y negocian su entrega directa y
    asumen los riesgos durante el flete o transporte.
  • Mayoristas de venta por correo: contactan con los detallistas a través de un catálogo que envían por correo. Los pedidos se suelen realizar telefónicamente y la entrega a través del sistema postal o por algún medio de transporte. Se utilizan en mercados geográficos nacionales e internacionales distanciados de los mayoristas, produciéndose un ahorro de tiempo y del coste de mantenimiento del equipo de ventas (joyas y productos dentales).
  • Mayoristas de despacho (Drop Shippers): compran al fabricante mercancías que venden al minorista y no mantienen inventarios. Son usuales en la comercialización de bienes de equipo y productos a granel con elevados costes de carga, almacenamiento y descarga.
  • Mayoristas de estanterías (Rack Jobbers): son mayoristas especializados que mediante un
    contrato con un detallista acuerdan el aprovisionamiento, gestión y promoción de ventas de una sección o lineal determinado.
63
Q

MAYORISTAS, SEGÚN LA LOCALIZACIÓN. T8

A
  • Mayoristas en origen: localizados en los puntos de producción como en los mercados agrícolas o las lonjas. Red Mercosa (Mercados en Origen de Productos Agrarios).
  • Mayoristas en destino: venden productos agrarios, ganaderos y pesqueros procedentes de
    diferentes zonas geográficas adquiridos a mayoristas en origen, distribuyéndolos a
    detallistas asentados en una ciudad desde sus propios almacenes situados en lugares
    cercanos. Red Mercasa (Mercados Centrales de Abastecimiento) que posee 22 Mercas, promovidos y gestionados por los empresarios junto a los respectivos Ayuntamientos.
64
Q

MAYORISTAS, SEGÚN EL TIPO DE PRODUCTO. T8

A
  • Mayoristas generales: comercializan gran variedad de productos pertenecientes a diferentes sectores (alimentación, droguería, perfumería).
  • Mayoristas especializados: se centran en comercializar una línea o parte de una línea de
    productos (pescado, marisco) (acero y metales).
65
Q

QUÉ SON LOS MINORISTAS. T8

A

Los minoristas son cualquier entidad que comercializa bienes o servicios directamente al consumidor final para su uso personal.

66
Q

TIPOS DE MINORISTAS SEGÚN EL MODELO ORGANIZATIVO. T8

A
  • Cooperativas de detallistas: asociación de varios detallistas que realizan el aprovisionamiento y
    algunos servicios (distribución, almacenamiento, publicidad, formación). Obtienen productos a menor precio, reducen las existencias y mayor acceso a ayudas financieras.
  • Cooperativas de consumo: los consumidores se agrupan para asumir la función de detallista y/o la de mayorista para conseguir mejores condiciones en la negociación.
  • Minoristas independientes: propietario que asume pluralidad de funciones de un
    establecimiento de reducidas dimensiones con pocos empleados. Poco equipamiento y formación comercial, dificultades de financiación y bajo poder de negociación. Mayor conocimiento de la clientela, trato personalizado y fidelización.
  • Cadenas voluntarias: detallistas independientes que se unen como central de compras para conseguir precios menores. Colaboración entre mayoristas y minoristas sin perder su independencia.
  • Franquicias: comercio asociado a través de una relación contractual.
  • Cadenas sucursalistas: varios establecimientos de un mismo propietario, que bajo una única
    marca comercial son gestionados en compras, almacenamiento y comunicación.
  • Economatos: establecimientos de entrada restringida para el público en general, sólo pueden
    acceder consumidores vinculados con la institución propietaria (empleados y sus familiares) como en los economatos militares.
  • Grupos de distribución: grupos empresariales que poseen formas de
    distribución diversificadas bajo una única dirección.
67
Q

TIPOS DE MINORISTAS SEGÚN EL TIPO DE ESTABLECIMIENTO. T8

A
  • Tiendas tradicionales: pequeños comercios localizados en barrios con surtido limitado y poco
    profundo, con venta a través de vendedor.
  • Tiendas de conveniencia: establecimientos en el interior de las ciudades o en zonas
    residenciales, abren todos los días de la semana en horarios muy amplios con márgenes
    elevados y limitada variedad de marcas para cada producto.
  • Tiendas de especialidad: comercializan una gran variedad de marcas para un mismo tipo de productos. Elevada calidad de los productos.
  • Grandes almacenes: ofrecen una gran variedad de artículos (vestido, juguetes, muebles) y
    servicios (agencia de viajes, peluquería, cafetería) que se ubican en secciones un edificio
    localizado en zonas céntricas. Se aplican márgenes elevados y su servicio es de alta calidad
    (tarjetas de crédito, servicios de post – venta, financiación, entrega a domicilio).
  • Almacenes populares: dimensión inferior a los grandes almacenes, aunque trabajan también
    con varias líneas de productos, pero a un precio y calidad inferiores.
  • Tiendas de descuento: ofrecen un surtido y servicios reducidos en productos de alimentación
    y hogar con una elevada rotación, minimizan costes y ofrecen precios muy bajos. Ejemplo:
    política de precios bajos.
  • Tiendas especializadas: ofrecen gran calidad en una sola línea de productos con precios elevados y notoriedad de marca.
  • Tienda departamental: establecimiento que incorpora varias líneas de productos, en la que cada línea funciona como un departamento independiente administrado por compradores o
    comerciantes especializados.
68
Q

TIPOS DE MINORISTAS SEGÚN EL TAMAÑO DE ESTABLECIMIENTO: CLASIFICACIÓN A.C NIELSEN. T8

A
  • Autoservicios: de 40 a 400 𝑚2. Una caja registradora. Surgen de la transformación de
    comercio tradicional, se dirigen a clientes próximos.
  • Supermercados: de 400 𝑚2 a 2.500 𝑚2. Mínimo de dos cajas registradoras y un surtido mayor (alimentación, juguetes, repuestos para automóvil, electrodomésticos) en régimen de autoservicio.
  • Hipermercados: más de 2.500 𝑚2 y varias cajas registradoras (incluso más de 40). Oferta muy
    amplia con marcas del distribuidor y diversas calidades de producto. Elevada rotación, precios bajos y fuertes promociones. Se localizan en las afueras de las ciudades y suelen rodearse de
    otros establecimientos independientes con servicios adicionales (cafeterías, puestos de revistas, reparación calzada). Amplio horario de apertura.
  • Los Category killers son una forma particular que se especializan por productos como los denominados Genas (Grandes especialistas no alimentarios).
69
Q

TIPOS DE MINORISTAS SEGÚN LA LOCALIZACIÓN. T8

A
  • Centros comerciales: agrupación de varios establecimientos de diversos sectores con una o
    varias grandes superficies, beneficiándose el resto de los minoristas y prestatarios de
    servicios (cines, cafeterías) de su poder de atracción y de compartir ciertos gastos. Pueden alcanzar hasta los 250.000 𝑚2, dentro o fuera de las ciudades. Realizan actividades comerciales comunes (publicidad y promoción conjunta), la prestación de servicios colectivos como aparcamientos.
  • Mercados: edificios en barrios altamente poblados, que albergan a detallistas
    independientes de productos frescos y semiperecederos (carnes, pescados, frutas, verduras).
  • Galerías comerciales: agrupaciones reducidas de comercios de alimentación y droguería en los bajos de un mismo edificio.
  • Calles comerciales: situadas en el interior de las ciudades con gran afluencia de público
    donde se agrupan varios detallistas independientes.
  • Parques de fabricantes (factory outlets): centros comerciales donde cada punto de venta es controlado y gestionado por un fabricante que vende directamente al consumidor sus stocks
    o excedentes de fabricación. Precios inferiores del 30% en comparación con comercios
    tradicionales. Complementado con zonas de ocio y servicios comunes. Ubicación alejada
    para no competir con formatos clásicos. Oferta de grandes firmas de textil, material
    deportivo, equipamiento del hogar, accesorios, libros y papelería.
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Q

QUÉ ES LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA O LOGÍSTICA. T8

A

La distribución física o logística son el conjunto de medios y métodos necesarios para realizar la organización de las actividades de distribución física de los productos.

71
Q

QUÉ ES EL MERCHANDISING. T8

A

Son un conjunto de técnicas de presentación, gestión de productos y de animación del punto de venta que permiten su rentabilización, asegurando un surtido adaptado permanentemente a las necesidades de la demanda, maximizando la rotación de los productos y facilitando la compra a los clientes potenciales del establecimiento

72
Q

TIPOS DE MERCHANDISING. T8

A
  • MERCHANDISING DE PRESENTACIÓN
  • MERCHANDISING DE SEDUCCIÓN
  • MERCHANDISING DE GESTIÓN
73
Q

QUÉ ES EL E - MERCHANDISING. T8

A

Es el conjunto de métodos y técnicas conducentes a dar un activo papel de venta al producto a través de internet.

direcc comercial (1 decks)

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