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Comportement D’achat > Dernier Exam > Flashcards

Dernier Exam Flashcards

1
Q

Seul but de tous les entreprises

A

Faire le plus de profit

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Q

Comment faire plus de profit

A
  • augmenter les prix
  • diminuer les coûts
  • augmenter les ventes
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Q

La recherche de profit a mené à la création de

A

Stratégies marketing

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Q

Comment augmenter les prix

A
  • créer une dépendance
  • image de marque
  • monopole ou collusion
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Q

Comment diminuer les coûts

A
  • mondialisation
  • paradis fiscaux
  • diminuer les salaires
  • diminuer la qualité subtilement
  • ne pas respecter l’environnement
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6
Q

Comment augmenter les ventes

A
  • publicité et promotion
  • vente à crédit
  • faux rabais
  • obsolence planifiée
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7
Q

Qu’est-ce qu’est la société de consommation?

A

Société centrée sur l’achat de produits et services

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8
Q

Conséquences pour le consommateur

A

Objectif est de faire consommer le consommateur

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9
Q

Comment faire consommer le consommateur

A
  • créant des désirs
  • utilisant ses faiblesses (grâce à l’étude du comportement d’achat)
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10
Q

Parfois consommer devient un besoin en soi.

A

Procure une satisfaction de courte durée et intense

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11
Q

En plus des désirs…

A
  • ressources financières limitées
  • beaucoup de choix
  • conso plutôt paresseux
  • groupes de références ( image de soi)
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12
Q

Qu’est-ce que la société de consommation crée?

A

Des achats compulsifs ou mal réfléchis
Donnant de la culpabilité et du regret

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13
Q

Évolution de la prise de conscience

A
  1. Reconnaissance du problème
  2. Changement de comportement
  3. Regroupement
  4. Actions
  5. Acceptation sociale
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14
Q

Consumérisme

A

Mouvement qui vise à protéger les consommateurs de différentes stratégies commerciales ( réponse à la société de conso )

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15
Q

Comment ? (Consumérisme)

A
  1. L’information
  2. La formation
  3. Les moyens de pression
  4. La dépense des consommateurs
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16
Q

Réponses possibles des entreprises à la pression

A
  • relations publiques
  • changement de comportement
  • support de la cause
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17
Q

Transactions en marketing industriel

A
  • plus de transactions annuellement
  • plus d’argent impliqué
  • plus de produits - services offerts
  • moins de clients, mais des plus gros
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18
Q

Transactions en B2B

A
  • fournisseur à fabricant
  • fabricant à intermédiaire
  • entreprise (service) à entreprise
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19
Q

Chaîne de valeur

A

L‘ensemble des intervenants ayant permis d’offrir un produit ou un service aux consommateurs.

20
Q

Produits ou services vendus

A
  • MP
  • Équipement lourd
  • Équipement léger
  • Services professionnels
  • Services de fonctionnement
21
Q

Qui contrôle la chaîne de valeur?

A

Orienté vers:
- Les consommateurs
- $$$

22
Q

C’est quoi une bonne chaîne de valeur?

A

Faire le + de profit possible. Pour y arriver : IL FAUT DIMINUER LES COÛTS.
Une bonne gestion de la chaîne de profit permet de diminuer les coûts.

23
Q

Parfois la chaîne de valeur ne permet plus d’atteindre ses objectifs. STRATÉGIES:

A
  • changement de partenaires
  • intégration verticale
24
Q

B2B vs B2C.
Principales différences.

A
  • Acheteur n’est pas l’utilisateur
  • Acheteur est un professionnel
  • Achat se fait souvent en groupe
  • Achat plus rationnel (objectif:+$)
  • Reherche partenariat
25
Q

Groupes d’achats.
(Personnes impliquées dans le processus:)

A
  • Acheteurs
  • utilisateurs
  • chefs de départements
  • membres de la direction
  • employés de la comptabilité
26
Q

Plus l’abats est gros-important, plus…

A

Il y a de gens impliqués pour que l’achat soit plus rationel.

27
Q

Les critères en B2B

A

Sont différent des facteurs de choix de B2C

28
Q

Les acheteurs sont humains donc

A

Il faut adapter son discours aux personnes dans le groupe d,achat.

29
Q

Processus d’achat

A
  1. Identification d’un problème
  2. Description détaillée du besoin
  3. Recherche de fournisseur
  4. Sélection
  5. Premier achat
  6. Évaluation
30
Q

Plus l’achat est risqué

A

Plus le processus est long

31
Q

Étapes 1-2

A

On veut connaître:
- utilisation
- spécifications techniques
- services demandés
- quantité
- qualité recherchée
- budget

32
Q

Étapes 3-4

A

Appel d’offre
Évaluation des propositions en fonction de critères pondérés

33
Q

Étapes 5-6

A
  • poursuivre la relation
  • Modifier la relation
  • Cesser la relation
34
Q

Difficultés liées à la segmentation en B2B

A
  • moins de clients
  • hétérogènes - différents
35
Q

On opte pour

A

La microsegmentation

36
Q

Microsegmentation

A

Une offre par client
(Représentant de vente)

37
Q

Produits en B2B ne sont pas exactement les mêmes produits.
Particularités:

A
  • Produit sur mesure
  • Produits standardisés ( pour réduire les coûts )
38
Q

Solution complète

A
  • SAV
  • entretien
  • livraison
  • formation
  • Innovation
  • etc
39
Q

Discrimination tarifaire

A
  • possibiité de croissance
  • quantité acheté
  • prestige du client
  • similitude avec un autre client (+ on fait, - cher)
  • status du client
40
Q

Pourquoi est-ce que la vente directe est favorisée?

A
  • moins de clients
  • produits coûteux
  • aspect technique des produits
  • services ( solution)
41
Q

Distribution exclusive

A
  • équipement lourd
  • matière première
42
Q

Distribution selective

A
  • équipement léger
43
Q

Pourquoi utiliser des intermédiaires

A
  • produits moins dispendieux
  • produits simples
  • marché immense
  • manque de pouvoir de négociation
44
Q

Pourquoi est-ce que la communication est plus difficile en B2B ?

A
  • aspect technique des produits
  • vente d’une solution
  • équipe d’achat
45
Q

Stratégies de pression

A

Fabricant - détaillant - consommateurs

46
Q

Stratégie d’aspiration

A

Conso - detaillant - fabricant

Comportement D’achat (1 decks)

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