da final

Question 1

quel est l’importance du processus de l’analyses des besoins?

Answer 1

il faut arriver à identifier le niveau d’insatisfaction du client Anvers sa situations ACTUELLE de manière à lui faire souhaiter de solutionner sa situation recherché

Question 2

2 nom de démarches possible pour analyser les besoins?

Answer 2

1. démarche exploratoire
2. démarche ciblés: SBIV

Question 3

que veut dire chaque lettre de SBIV?

Answer 3

S: connaitre la situation actuelle
B: les besoins pour atteindre une situation optimale
I: les impacts de la situation amélioré
V: valider l’intérêt, la volonté de changer les choses

Question 4

présentation du produit
en 7 étapes?

Answer 4

LCABFPV
L: lien vers un enjeu, un besoin identifié précédemment
c: caractéristiques de ce que vous vendez
A: avantage de cette caractéristique
B: bénéfice de cette caractéristique
f: fonctionnement de cette caractéristique
P: preuve
V: valider

Question 5

quel est le contenu d’une proposition efficace?

Answer 5

1. page titre
2. tables de matières
3. intro
4. analyse de la situation: quoi, objectifs, contexte
5. détails de la situation proposés: le COMMENT
6. détails des considérations financières
7. calendrier d’implantation: plan de travail: LE QUAND
8. conclusion
9. présentation de qui vous êtes
10. études, dépliants, tableaux, études, lettre de témoignages, etc…

Question 6

définition d’une objection?

Answer 6

• une preuve que le client sur la discussion
• une poursuite de la discussion
• une ouverture sur leur perspective
• une opportunité de prendre plus d’info

Question 7

quels sont les 2 catégorie d’objection?

Answer 7

1. honnête
2. bidon (fausse)

Question 8

4 types d’objection selon Jeb Blount (et définition)

Answer 8

1. prospect: ne voit pas la valeur de la rencontre
2. achats: frilosité avant de s’engager, demandes supplémentaires
3. sujets non pertinents: pour dévier la conversation
4. lors de micro engagements: le client se désengage de la prochaine étapes

Question 9

quelles sont les 4 étapes pour bien gérer les objections?

Answer 9

A: recevoir de l’information (acknowledgement)
P: poser des questions pour préciser
A: présenter une réponse à l’objection (answer)
c: valider votre réponse (confirm)

Question 10

explique chaque étape de APAC?

Answer 10

A acknowledgment: être emphatique au client, prendre sa perspective et le comprendre

P: poser des questions pour préciser: souvent des questions ouverte pour en apprendre plus et aider le client a spécifier son objection

A (answer): faire ressortir le bénéfice pour le client, présenter une nouvelle caractéristiques qui répond à l’objection

C: confirm: valider en double, doit être fait avec une attitude d’écoute active

Question 11

différence entre négociation et marchandage?

Answer 11

négociation: une discussion qui a pour origine le pourquoi

marchandage: une discussion qui a pour origine le quoi

Question 12

les 3 étapes de la fermeture?

Answer 12

1. demander l’accord: obtenir un accord, lien ou engagement avec eux
2. conclure: confirmer officiellement l’accord, concrétiser par une action vérifiable
3. prendre congé: remercier le client, sécuriser le client, convenir un moment de suivi

Question 13

qu’est ce que le suivi?

Answer 13

ce qui se passe après le moment de l’a vente