Cours Flashcards

Question

Les 4 caractéristiques de la culture | Chaque culture comprend plusieurs sous-cultures

Answer 1

1- La culture est globale Elle comprend tous les éléments tangibles et intangibles qui participent à la vie en société. Trois composantes: Matérielle / Mentale / Comportementale 2- La culture est socialement partagée Elle est collective. La majorité des membres d’un groupe y adhère.. 3- La culture est appris et transmissible Les gens ne naissent pas avec une culture. Ils l’acquièrent à travers un processus de socialisation, nécessairement basé sur la communication. 4- La culture est évolutive Les besoins, les perceptions, les attitudes, les valeurs et les comportements de ses membres évoluent parce que l’environnement change.

Answer 2

Les normes Elles constituent un ensemble de prescriptions régissant la vie en société et définissant les règles de comportement des individus. Les lois et les règlements Il s’agit de normes formalisées Les coutumes et les conventions Ce sont des normes implicites et, comparativement aux lois et règlements, plus « cachées » d’une culture Les mythes et les légendes Ce sont des histoires qui expriment les valeurs clés d’une société et qui fournissent des explications sur l’origine de l’existence et des modèles de comportement. Les rituels Ils expriment des valeurs, ont parfois une connotation religieuse, se caractérisent par un grand niveau de conscience, une grande implication personnelle et supposent une grande charge symbolique et affective.

Answer 3

Les groupes d’association ou d’appartenance Ce sont les groupes auxquels l’individu appartient, auxquels il s’identifie et dont le point de vue et les valeurs constituent son cadre de référence. Les groupes d’aspiration Ce sont les groupes auxquels un individu désire appartenir ou être associé. Un individu aura tendance à imiter leurs comportements, même s’il n’en fait pas partie ou pas encore partie. Les groupes de dissociation Ce sont les groupes auxquels l’individu ne s'identifie pas et dont il rejette les valeurs et les modes de comportement.

Answer 4

Variables extérieures (signes extérieurs, taille de l’édifice, style architectural, etc.) Variables intérieures générales (odeurs, couleurs, musique, lumière, textures, etc.) Variables de design (espace, disposition de la marchandise, salles d’essayage, etc.) Variables de décoration (images, écrans, photographies, étalages, etc.) Variables humaines (caractéristiques des autres clients, attitudes des employés, tenues vestimentaires de ceux-ci, affluence, etc.)

Answer 5

Mieux segmenter les marchés. Mieux positionner les produits et/ou les services face à la concurrence et aux segments choisis. Mise en place d'une stratégie marketing basée sur la connaissance du consommateur et la compréhension de son comportement.

Answer 6

Démontrer l’importance de la qualité de service pour une entreprise et identifier les éléments sous-jacent à la qualité de service Présenter des indicateurs de mesure de la qualité de service et quelques éléments déterminants de la qualité Se sensibiliser au taux de défection des clients

Answer 7

Améliorer la satisfaction de la clientèle Contribuer à fidéliser le client Se différencier comme entreprise Assurer l’avenir de l’entreprise

Answer 8

Accessibilité (Facilité d’approche pour le client) Présentation (Qualité des locaux, de l’apparence du personnel) Courtoisie Compréhension (Être à l’écoute des besoins du client) Communication Crédibilité (Attitude honnête qui inspire confiance) Compétence Efficacité (Service attentionné) Fiabilité (Bien faire la première fois, remplir ses promesses) Prise en charge (Agir comme responsable de son client)

Answer 9

Objectif Mesurer la satisfaction de la clientèle en ce qui a trait à la qualité de service Les systèmes de suggestions et de plaintes Les sondages sur la satisfaction de la clientèle Les acheteurs fantômes L’analyse des clients perdus MESURES SYSTÉMATIQUES (continues, près du terrain, faciles d'interprétation et communication) MESURES PONCTUELLES (vision globale,minimum d'analyse)

Answer 10

Programme d’engagements à la qualité Enrichissement de la formation des employés Amélioration des communications Référence pour construire l’avenir de notre entreprise Engagement de la Direction de l’entreprise Établissement de normes élevées Évaluation de la performance de la qualité de service Décloisonner l’entreprise Satisfaction du personnel autant que celle de la clientèle

Answer 11

définir et mesurer le taux de rétention de la clientèle cerner les cause de la défection des clients estimer la perte de profits associée à la perte de clients estimer le coût associé à la réduction du taux de défection

Answer 12

clients possible/potentiels - client initial - client régulier- client exclusif - partisan - partenaire

Answer 13

Achat complexe Achat de difficulté modérée Achat routinier

Answer 14

Reconnaissance d’un problème Recherche d’information L’attention qu’accorde le consommateur à la collecte des informations est proportionnelle au risque perçu et à sa personnalité (Risque monétaire / Risque fonctionnel / Risque physique / Risque social / Risque psychologique) Évaluation des solutions et choix Les informations recueillies sont classées par le consommateur selon ses propres critères L’importance de son besoin, de ses désirs ou des caractéristiques qu’ils considèrent comme indispensables ``` Décision d'achat Le consommateur prend une décision laquelle s’appuie sur quelques questions. Quels produits faut-il acheter ? Quelle marque ? Quelle quantité ? Quand ? Où ? À quel prix ? Comptant ou crédit ? ``` Évaluation après l’achat L’achat du produit provoque une certaine satisfaction chez le consommateur. Généralement la satisfaction dépend de la relation qui existe entre les attentes du client et le rendement du produit. ATTENTION À DISSONANCE COGNITIVE

Answer 15

Personnelles (amis, collègue) Indépendantes (agences, associations de consomm.) Commerciales (vendeurs, pub) Expérientielles (essai de produit)

Answer 16

Quelles sources d’information les consommateurs consultent-ils ? Quelles informations recherchent-ils ? Quelles importance accordent-ils à la recherche des informations ? Qui est responsable de la recherche des informations dans la famille ?

Answer 17

NON!!!!! la quantité de recherche externe est restreinte; les consommateurs aiment essayer de nouvelles choses le consommateur a tendance à opter pour le choix le plus sûr.

Answer 18

Attentes du consommateur VS la performance reçue cela va générer des écarts Positifs = satisfaction sinon, insatisfait

Answer 19

Réponse cognitive (domaine de la connaissance) Réponse affective (domaine des préférences – des intentions) Réponse comportementale (domaine de l’action - achat et comportement après achat)

Answer 20

Statistiques de vente du produit Analyse de l’évolution des ventes Analyse de la part de marché Analyse de la qualité de la part de marché Analyse de la composition d’une part de marché

Answer 21

La part de marché absolue (ou part de marché totale), c’est-à-dire la part de marché calculée par rapport aux ventes totales du marché de référence. La part de marché valeur La part de marché valeur se calcule non pas à partir des ventes en volume, mais sur la base du chiffre d’affaires. Souvent difficile à interpréter lorsqu’il y a des écarts de prix importants entre les différentes marques. La part de marché desservi La part du marché desservi se détermine par rapport aux ventes, non plus de l’ensemble du marché, mais par rapport aux ventes du ou des segments de marché au (x) quel (s) l’entreprise s’adresse dans le marché de référence. Toujours plus élevée que la part de marché totale. La part de marché relative La part de marché relative compare les ventes de l’entreprise à celles des concurrents, les ventes de l’entreprise non comprises. Si l’entreprise étudiée détient 30 % du marché, ses trois concurrents principaux respectivement 20, 15, et 10 %, le groupe des “ autres ” 25 %, la part de marché relative sera donc de 43 % (30 % / 70 %). La part de marché relative au leader se calcule par rapport à l’entreprise la plus importante. La part de marché du concurrent principal est obtenue en divisant sa part de marché absolue par celle de son suivant immédiat (1,5 dans l’exemple ci-dessus : 30 % / 20 %). Un rapport de force de 3 à 1 correspond à une situation de domination.mesure qui est utilisée dans la matrice du BCG.

Answer 22

le taux d’occupation du marché (To) le taux d’exclusivité (Te) le taux d’intensité (Ti) Part de marché = To x Te x Ti

Answer 23

il s’agit du nombre d’acheteurs de la marque X par rapport au nombre total d’acheteurs de la catégorie de produits de référence calcul: Nx /Nc (où Nx est le nombre d’acheteurs de la marque X; et Nc est le nombre d’acheteurs de la catégorie.)

Answer 24

Il s’agit de la part des achats dans la catégorie de produits réservée à la marque X. On mesure l’exclusivité accordée à la marque X, étant donné que les acheteurs ont la possibilité de diversifier leurs achats et d’acquérir différentes marques dans la même catégorie de produits calcul: (Qxx / Nx) / (Qcx / Nx) où Qxx est la quantité de X achetée par les acheteurs de X; et Qcx la quantité de C achetée par les acheteurs de X.

Answer 25

Il s’agit de comparer les quantités moyennes achetées par acheteur de la marque X aux quantités moyennes par acheteur de la catégorie de produit. calcul: (Qcx / Nx) / (Qcc / Nc) où Qcx est la quantité de C achetée par les acheteurs de X; et Qcc la quantité de C achetée par les acheteurs de C.

Answer 26

Si Part de marché = To x Te x Ti, Part de marché = (Nx / Nc) x ((Qxx / Nx) / (Qcx / Nx)) x ((Qcx / Nx) / (Qcc / Nc))

Answer 27

Concept marketing @ compréhension et satisfaction des consommateurs @ recueillir de l'information @ système d'information marketing

Answer 28

Le rôle de la recherche en marketing est de faciliter la prise de décision en fournissant au responsable de marketing des informations utiles. La recherche en marketing comprend l’ensemble des activités qui visent à définir, à recueillir et à analyser de façon systématique des informations permettant d’alimenter la prise de décision en marketing afin de le rendre plus efficace.

Answer 29

``` test de produit étude des produits des concurrents étude d’image test de message analyse des publicités des concurrents étude de notoriété analyse des coûts analyse de la demande étude de localisation étude de trafic sondage auprès des employés analyse de parts de marchés ```

Answer 30

La recherche exploratoire utilisée en phase préliminaire. objectif: préciser la portée et la nature d’un problème de marketing La recherche descriptive sert à déterminer les caractéristiques élémentaires d’une population particulière ou à profiler des situations précises. ex: le profil des acheteurs d’un produit répondre aux questions nécessaires à la détermination d’un plan d’action La recherche causale permet de déterminer les relations de cause à effet entre les variables. ex: prévoir les répercussions d’une hausse de prix sur la demande entourant un produit

Answer 31

Une recherche en marketing doit répondre à deux critères fondamentaux de la méthode scientifique: 1- La fiabilité des données 2- La validité des données

Answer 32

PROBLÈME MARKETING 1- Notre entreprise devrait-elle introduire ce nouveau produit? 2- Comment attirer davantage de clientèle dans notre magasin? PROBLÈME DE RECHERCHE 1- Estimer le potentiel pour le nouveau produit en mesurant les préférences et les intentions d’achat 2- Identifier les forces et les faiblesses du magasin en regard des facteurs qui influent sur la fréquentation des magasins de même type

Answer 33

1. DÉFINITION DU PROBLÈME DE RECHERCHE (données secondaires vs primaires) 2. DÉTERMINATION DE LA MÉTHODE DE RECHERCHE a) enquête: quelles infos, recherche formelle= Méthode de recherche la plus rigoureuse du point de vue scientifique point de vue cause à effet b) échantillon : à qui le demander ÉCHANTILLONS PROBABILISTES (aléatoire simple, aléatoire stratifié ou par grappe) ÉCHANTILLONS NON PROBABILISTES (de convenance, raisonné et quotas) c) support: comment obtenir ces infos 3. COLLECTE & ANALYSE DES DONNÉES La collecte et l’analyse des données consiste à réunir les données auprès des répondants retenus au départ et à extraire des données les résultats pertinents. Les résultats sont rassemblés dans des tableaux unidimensionnels et bidimensionnels de distribution de fréquences. Les chercheurs utilisent des techniques avancées de statistiques et des modèles de décision du système d’analyse de marketing. 4. DÉPÔT DES CONCLUSIONS ET RÉDACTION D'UN RAPPORT Cette étape consiste à présenter les résultats de la recherche aux personnes intéressées. Le chercheur doit s’en tenir à la présentation des principaux résultats qui se rapportent aux décisions de marketing importantes que la direction doit prendre.

Answer 34

Elles regroupent la conception et la gestion des réseaux informatiques et de communication. Elles permettent d’assembler un système d’information répondant aux besoins d’une organisation en matière de stockage, de traitement et d’accès aux données.

Answer 35

Marché potentiel Limite des ventes qui pourrait être atteinte par toute une industrie avec un effort de marketing infiniment grand Potentiel de ventes Limite des ventes que pourrait atteindre une entreprise si elle déployait un effort marketing très grand pendant cette période Demande Quantité que l’on peut espérer vendre selon les efforts de marketing déployés Prévision de ventes Quantité que l’on peut espérer vendre, étant donné que l’entreprise a décidé de déployer certains efforts de marketing

Answer 36

La prévision par fractionnement on établit une prévision par fractionnement en subdivisant la prévision globale en ses principales composantes. La prévision par consolidation on établit une prévision par consolidation en réunissant les prévisions de ventes de chaque composante d’un problème pour en arriver à une prévision globale

Answer 37

La direction d’une entreprise doit produire, recueillir et gérer l’information nécessaire à la prise de décision.

Answer 38

Lorsqu’on dit que « segmenter un marché », c’est partager les marchés suivant les différentes réactions des consommateurs au produit offert par l’entreprise On considère la segmentation comme un processus de désagrégation

Answer 39

Avant la segmentation des marchés, les entreprises utilisaient la stratégie de « différenciation des produits » Elle consiste, pour une entreprise, à attirer le plus de consommateur possible vers son produit avec un seul programme de marketing

Answer 40

Segmentation de marché 1. Dégager les variables de segmentation et segmenter le marché 2. Définir le profil des segments ainsi engendrés Ciblage de marché 3. Évaluer l’attrait du marché 4. Choisir le ou les segments cibles Stratégie de marché 5. Élaborer les stratégies pour chaque segment cible 6. Choisir, développer et diffuser les stratégies choisies

Answer 41

Enquête (qualitative, quantitative) Analyse (multivariée, typologique) définition du profil (définir chaque segment)

Answer 42

Géographiques Démographique Psychographique Béhavioriste

Answer 43

variables démographiques variables économiques variables psychologiques variables sociologiques

Answer 44

Elle repose sur l’idée que les consommateurs distinguent les différentes marques qui sont offertes sur le marché selon leurs perceptions des caractéristiques réelles ou imaginaires de ces marques et qu’ils choisissent celles dont ils préfèrent les caractéristiques

Answer 45

Les consommateurs sont groupés d’après les bénéfices communs qu’ils retireront d’un produit; Une fois les segments déterminés d’après ces bénéfices, les membres de chaque segment sont définis selon les variables traditionnelles ainsi que par les variables de comportement et de style de vie.

Answer 46

Types de stratégies: 1. marketing de niche (concentré) On ne s’intéresse qu’à un seul segment car on y domine nos concurrents Raisons: petite entreprise et ressources limitées autres segments dominés par une marque puissante non rentables de desservir les autres segments Avantages: la marque est supérieure aux autres marques identifié dans l’esprit des consommateurs Désavantages: risque de dépendre d’un seul segment 2. marketing multisegment (On s’intéresse à plusieurs segments) Raisons: profits additionnels Avantages: ventes et profits élevés; protection contre les rétrécissements de quelques segments. Désavantages: risque relié à l’investissement élevé (équipement, frais de gestion, etc.) 3. marketing de masse On propose un produit adapté à chaque segment visé Raisons: profits élevés Avantages: rejoint l’ensemble des segments de marchés Désavantages: investissements et coûts élevés pour rejoindre tous les segments ``` 4. marketing différencié On s’intéresse à un public de masse avec un seul produit car le produit vise et est consommé par une audience large Raisons: économie d’échelle ressources limitées Avantages: limite les investissements dans le développement de différents produits rejoint plusieurs segments. Désavantages: dépendance à l’égard d’un produit ```

Answer 47

Le marché de référence est celui dans lequel un produit est en compétition avec d'autres produits que l'acheteur considère substituables entre eux

Answer 48

le produit a une vie limitée les ventes d’un produit passent par différentes phases le niveau de profit augmente et baisse selon les différentes phases le produit exige des stratégies de marketing, de finances, de production,…différentes pour chaque phase du cycle de vie

Answer 49

Lancement (Lente croissance des ventes + frais promo élevés + prix élevés) Croissance (augmentation rapide des ventes, décroissance des frais de promo, frais de pub élevés, diminution des prix) Maturité (augmentation décroissante des ventes, diminution au niveau des prix, pub axée sur les prix, nouveaux usages du produit) Saturation (ventes plafonnent, pub axée sur l'image de marque et bonnes relations avec intermédiaires) Déclin (décroissance des ventes, baisse de profits, diminution de concurrence, abandonne le produit ou on l'améliore)

Answer 50

Identifier les forces déterminant l’attrait d’un marché Connaître les éléments à considérer concernant la concurrence Évaluer l’importance de la vigie concurrentielle comme source à la planification stratégique de l’entreprise et à la planification marketing Cerner les éléments d’un système d’information sur la concurrence

Answer 51

Concurrents dans l’industrie (intensité de la concurrence) Y-a-t-il présence de nombreux concurrents forts et combatifs ? Le segment est-il stable ou en déclin ? Y-a-t-il des guerres de prix ? Entrants potentiels (barrières à l’entrée et à la sortie) Y-a-t-il des barrières à l’entrée et à la sortie ? Quelle est l’importance de ces barrières ? barrières élevées à l’entrée et basses à la sortie barrières élevées à l’entrée et à la sortie barrières basses à l’entrée et à la sortie Produits substituts(produits actuels ou éventuels) Y-a-t-il des produits substituts ? Quelles sont les tendances en ce qui a trait aux prix de ces produits ? Acheteurs(pouvoir de négociation fortou en croissance) Les acheteurs possèdent-ils un pouvoir de négociation ? Font-ils pression sur les prix, la qualité des produits et des services ? Fournisseurs (pouvoir de négociation) Les fournisseurs de l’entreprise sont-ils capables d’accroître les prix des matières premières? ...ou de réduire la qualité? …ou de réduire la quantité de biens?

Answer 52

``` Qui sont les concurrents? Quelles sont leurs stratégies? Quels sont leurs objectifs? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses? Quels sont leurs types de réactions? ```

Answer 53

``` les ventes la part de marché la marge de profit le rendement des investissements le flux de trésorerie les nouveaux investissements l’utilisation de la capacité de production la part de marché la part de notoriété la part de préférence ```

Answer 54

``` le concurrent amorphe Il ne réagit pas rapidement ou fortement à une action donnée d’un concurrent •Lent à remarquer les changements •Croire que les clients sont fidèles •Ressources financières insuffisantes ``` le concurrent sélectif Il ne réagit pas à certains types d’assauts le concurrent combatif Il réagit à tous les types d’assauts sur le terrain. Il risposte férocement le concurrent aléatoire Il ne présente pas un schème de réaction prévisible. Il peut réagir ou non dans une situation particulière

Answer 55

Effectuer une analyse de la valeur perçue par les clients analyse de la valeur perçue par les clients Préciser les attributs que les clients privilégient Évaluer l’importance relative accordée aux différents attributs par les consommateurs Évaluer les performances de l’entreprise et des concurrents pour les divers attributs pondérés Évaluer dans chaque segment la façon dont les consommateurs jugent l’entreprise par un rapport à un concurrent important, attribut par attribut Surveiller l’évolution des attributs qu’utilisent les consommateurs et l’importance qu’ils accordent au fil du temps

Answer 56

Elle est obsédée par la concurrence Ses actions sont dictées par les actions et les réactions des concurrents Elle risque de perdre de vue sa raison d’être, soit le client

Answer 57

en différenciant ses produits et services en ajoutant de la valeur à son offre

Answer 58

Aider le client à réduire ses coûts d’exploitation, Réduire les rejets, les travaux à faire, la main-d’oeuvre directe et la main-d’oeuvre indirecte, les coûts d’énergie, Améliorer le rendement Aider le client à réduire ses coûts d’administration Simplifier la facturation Améliorer le suivi Utiliser l’échange de données informatisées Améliorer la sécurité pour le client et pour ses employés Éliminer les produits dangereux Former le personnel Réduire le prix pour le client Substituer certaines pièces du produit Améliorer les processus de l’entreprise et du fournisseur

Answer 59

La différenciation est l’action de concevoir un ensemble de différences notables qui permettent de distinguer l’offre d’une entreprise de celles de ses concurrents.

Answer 60

par ses produits Elles sont des attributs qui ajoutent un supplément au fonctionnement de base du produit.(performance, qualité, durabilité, fiabilité, facile à réparer, style, design) par ses services augmentation de services et de leur qualité. facilité de commande – faible niveau de complexité prestation – rapidité, précision, soin installation formation du client services de consultation ``` par son personnel embauchant et en formant un meilleur personnel que celui de ses concurrents Caractéristiques d’un personnel bien formé Compétence – habiletés, connaissances Courtoisie – respectueux, prévenant Crédibilité – digne de confiance Fiabilité – uniformité, précision Réactivité – réponse rapide Communication – clair, empathie ``` ``` par ses canaux de distribution la façon de structurer les canaux de distribution, particulièrement grâce à la couverture, à l’expertise et au rendement de ces canaux. Nombre de points de vente Nombre de points de service Étendue des heures d’ouverture ``` par son image efficace si: message singulier qui établit l’avantage principal du produit et son positionnement transmission du message d’une manière distinctive avoir un pouvoir affectif

Answer 61

Acte de concevoir l’offre d’une entreprise de façon qu’elle occupe une place distinctive et valorisée dans l’esprit du consommateur du marché cible un énoncé simple et clair des raisons pour lesquelles le marché cible devrait acheter le produit

Answer 62

La quantité de différences à faire valoir La nature des différences à faire valoir

Answer 63

un positionnement flou – vague idée un positionnement restreint – image étroite un positionnement confus – changement fréquent un positionnement douteux – difficile de croire l’entreprise

Answer 64

``` selon les attributs selon les avantages selon l’utilisation selon l’utilisateur selon la concurrence selon la valeur ```

Answer 65

Exploitation d’un même marché cible des objectifs différents des ressources différentes des stratégies différentes

Answer 66

Leader 40 % Challengeur 30 % Suiveur 20 % Exploitant de créneaux 10 %

Answer 67

Plus grande part de marché dans un couple produit-marché donné ``` Initiatives en ce qui a trait: aux changements de prix aux lancements de nouveaux produits à l’étendue du réseau de distribution au volume d’investissements publicitaires ``` Constitue une référence Existence pas toujours facile Toujours aux aguets Attaques des concurrents sur ses points forts ou ses points faibles Parfois excès de conservatisme dans des temps difficiles - renforcement de la position du challengeur

Answer 68

1.Trouver des moyens d’accroître la demande globale ou primaire Le leader doit être à la recherche de nouveaux utilisateurs, de nouvelles utilisations ou d’une plus grande utilisation de ses produits et services 2.Protéger sa part de marché actuelle à l’aide de stratégies défensives et offensives Comment ? * en restant à la fine pointe de l’innovation, du service à la clientèle, de l’efficacité de la distribution et de la réduction des coûts; * en ne cessant jamais d’accroître son efficacité concurrentielle et sa valeur pour ses clients. 3.Tenter d’accroître encore sa part de marché, même si la taille du marché demeure constante

Answer 69

Objectifs : Réduire les probabilités d’attaques, de les détourner vers des secteurs moins menaçant et d’en réduire l’intensité ex: défense préventive, contre-offensive, défense de flanc, défense mobile, repli stratégique ou défense de position

Answer 70

Bâtir des fortifications qui rendent imprenable la position ou le territoire. Toutefois, se contenter de défendre sa position ou ses produits ou services est une forme de myopie du marketing.

Answer 71

Bâtir des avants-postes comme bases de stratégies défensives pour protéger un front faible ou servir de point d’appui pour une contre-offensive, au besoin. Pas de grande valeur si elle est si faible que l’ennemi peut la renverser avec une force d’intervention limitée, pendant que le gros des troupes la contourne sans problème

Answer 72

Lancer contre l’ennemi une offensive avant que celui-ci commence sa propre offensive contre l’entreprise. Les entreprises qui ont la chance de jouir d’actifs importants sur un marché, tels une grande fidélité à la marque, ont la capacité d’encaisser certains coups.

Answer 73

Le leader répond en contre-attaquant son adversaire. Plusieurs contre-offensives sont possibles: * une invasion du territoire principale de l’attaquant, * l’utilisation d’influences économique et politiques, etc.

Answer 74

Le leader défend son territoire actuel, mais aussi il déplace ou étend ses activités dans de nouveaux territoires qui serviront ultérieurement de points d’appui défensifs ou offensifs. Deux types de stratégies peuvent être utilisées: * l’élargissement du marché et * la diversification.

Answer 75

Il ne s’agit pas d’abandonner un marché mais plutôt les territoires les plus faibles afin de réaffecter les forces dans les territoires les plus forts. Il s’agit d’un mouvement qu’une entreprise exécute pour consolider sa force concurrentielle sur un marché et concentrer sa masse autour d’un point d’appui.

Answer 76

Trois facteurs à considérer avant d’entreprendre aveuglément d’accroître sa part de marché. La possibilité de provoquer des activités anti-coalition Le coût économique Le choix d’une stratégie de marketing mix inefficace

Answer 77

Ils attaquent durement le leader et les autres concurrents pour accroître leur part de marché. Ils utilisent leurs ressources plus limitées de façon plus efficace que les leaders.

Answer 78

Attaquer le leader du marché Attaquer les entreprises de sa taille qui ne font pas bien leur travail et qui sont mal financées Attaquer de petites entreprises locales et régionales qui ne font pas bien leur travail et qui sont mal financées

Answer 79

Attaque frontale Attaque de flanc Encerclement Écart

Answer 80

Doit avoir un avantage concurrentiel important | Concentre ses forces sur l’ennemi

Answer 81

Probabilité de réussite plus élevé que l’attaque frontale | Concentre ses forces sur les faiblesses de l’ennemi (géographie ou segment)

Answer 82

Offensive sur plusieurs fronts

Answer 83

Diversification (produits, marchés) Nouvelles technologies Éviter l’ennemi et conquérir des marchés plus faciles

Answer 84

``` Prix réduit Produits ou services milieu ou bas de gamme Produits ou services de prestige Prolifération de produits ou services Innovation continue Amélioration du service Innovation dans le mode de distribution Réduction des coûts de fabrication Intensive de communication ```

Answer 85

Une stratégie d’imitation de produits peut être aussi rentable qu’une stratégie d’innovation de produits Suivre le leader ne veut pas dire être passif ou être une copie conforme du leader. Le suiveur doit définir un plan de croissance qui n’encourage pas les représailles de la concurrence.

Answer 86

La reproduction Le suiveur copie intégralement les produits et les emballages du leader, et les vends sur le marché noir ou par des intermédiaires de réputation douteuse. Le clonage Le clonage consiste à copier les produits, la distribution, la publicité ou la promotion du leader. Le clone bénéficie en parasite des investissements du leader. L’imitation Le suiveur imite ce que le leader fait, mais on conserve une certaine différenciation dans la publicité, le prix, etc. La présence du suiveur évite au leader d’être accusé de se trouver dans une situation de monopole. L’adaptation Le suiveur adapte ou améliore les produits du leader. Il choisit souvent de s’attaquer à des marchés différents de ceux du leader pour ne pas avoir à l’affronter directement.

Answer 87

Au lieu de s’attaquer au marché entier, voir à de grands segments de marché, ces entreprises ciblent des segments au sein des segments ou créneaux. Des entreprises ayant une faible part de marché peuvent être très rentable grâce à une stratégie de créneau intelligente.

Answer 88

``` Le type d’utilisateurs Le niveau d’intervention La taille du clients Le niveau de concentration La situation géographique de la clientèle Le produit ou la gamme de produits Les caractéristiques des produits ou des services La fabrication à façon Le rapport qualité-prix Le niveau de service Le canal de distribution ```

Answer 89

Possède la plus grande part de marché Trois possibilités pour assurer sa domination 1. augmenter la demande globale (nouveaux utilisateurs, nouvelles utilisations ou plus grande utilisation) 2. défendre sa part de marché (défenses de position, de flanc, préventive, contre-offensive, mobile et repli stratégique) 3. accroître sa part de marché (sensée si augmentation de la rentabilité)

Answer 90

Occupe la deuxième ou la troisième place sur le marché Tente d’accroître sa part de marché en s’attaquant au leader, aux suiveurs ou aux plus petites entreprises dans l’industrie Stratégies d’attaque possibles: frontale, de flanc, encerclement, écart et guérilla Formes d’attaques: prix réduits, produits milieu ou bas de gamme, produits de prestige, grande variété de produits, innovation continue, amélioration du service et des canaux de distribution, réduction des coûts de fabrication, ou campagnes publicitaires intensives

Answer 91

Bon second qui choisit de ne pas faire de vague par crainte de perdre plus qu’il ne pourrait gagner ``` Quatre stratégies pour maintenir et accroître leur part de marché ou pour agrandir leur marché: la reproduction le clonage l’imitation l’adaptation ```

Answer 92

Petite entreprise qui choisit de se concentrer sur une partie déterminée du marché qui n’attirera probablement pas les grandes entreprises Souvent des spécialistes en ce qui a trait au type d’utilisateurs, au niveau d’intervention, à la taille du client, au niveau de concentration, à la situation géographique de la clientèle, au produit ou à la gamme de produits, aux caractéristiques des produits, à la fabrication à façon, au rapport qualité-prix, au niveau de service et au canal de distribution.

Answer 93

Le produit équivaut à une promesse faite par l’entreprise de satisfaire un ou plusieurs besoins du marché à un moment donné. Composantes: Caractéristiques physiques du produit Promesse de satisfaction Exemple: laveuse à linge Vis, boulons, type de moteur, quantité de tôle Forme de la laveuse, couleur Bon fonctionnement, peu de vibrations excessives Linge propre

Answer 94

Le responsable de marketing doit atténuer le risque perçu sur la dimension fonctionnelle d’un produit Ce risque peut faire avorter la décision d’acheter une marque Sécurité physique Il faut s’assurer de sécuriser le consommateur par les contrôles de qualité au niveau de la production (aucun risque de blessures ou autres dangers) Garantie et service après-vente Elles correspondent à une promesse de qualité Disponibilité des pièces et service de réparation Disponibilité de produits complémentaires Il faut s’assurer que des produits complémentaires au produit sont offerts sur le marché

Answer 95

Une ligne de produit comprend tous les modèles d’un même produit que l’entreprise a décidé d’offrir. Elle regroupe tous les produits similaires, c’est-à-dire ceux qui ont des caractéristiques communes et qui sont utilisés pour satisfaire les mêmes besoins.

Answer 96

Une gamme de produit se compose de toutes les lignes de produits offertes par une entreprise

Answer 97

1. La variété de la gamme Nombre de lignes de produits 2. L’étendue de la gamme Étendue moyenne des lignes de produits incluses dans cette gamme 3. La consistancede la gamme Degré de similitude des diverses lignes de produits quant à l’utilisation par l’entreprise des mêmes aptitudes technologiques et des mêmes méthodes de production ou de commercialisation.

Answer 98

C’est un nom, un mot, une expression, un dessin, un symbole ou toute combinaison de ces éléments, dont le but est d’identifier les biens ou les services d’une entreprise pour les différencier de ceux des concurrents. La marque comprend le nom commercial (mot ou lettres pouvant être prononcés) et l’emblème commercial

Answer 99

Elle permet de reconnaître le produit et de le distinguer des autres produits concurrents; Elle offre une certaine garantie de la qualité du produit; Elle indique l’origine du produit; Elle contribue à l’adaptation du produit aux besoins du marché et diminue le risque associé au produit

Answer 100

individualisée...à un seul produit famille...à tous les produits d’une même ligne

Answer 101

Marque de fabricant= Marque que l’entreprise fabriquant le produit lui a attribuée Le distributeur n’est qu’un intermédiaire Marque connue et recherchée par un segment de marché Marque de distributeur Marque attribuée par le distributeur à un produit qu’il ne fabrique pas Le distributeur est responsable du marketing Conditions favorisant une marque de distributeur: a) marché stable b) existence de plusieurs fabricants du produit c) excédents de capacité de production d) marge bénéficiaire importante pour le fabricant

Answer 102

``` Stratégie multiproduit Philips fabrique: des fers à repasser Philips des grilles pains Philips des rasoirs Philips ``` ``` Stratégie multimarque Pillsbury Canada produit Le Géant Vert Prima Old El Paso Underwood ``` ``` Stratégie de marquage maison Sears du Canada a : les électroménagers Kenmore les outils Craftsmans les piles Die Hard ``` Stratégie de marquage mixte Michelin fabrique : des pneus Michelin des pneus Sears Stratégie de marquage sans nom Nourritures pour chiens Beurres d’arachides Papiers absorbants

Answer 103

Produits de commodité Produits dont la possession immédiate est importante aux yeux du consommateur Produit dont le prix est relativement peu élevé et dont le besoin est urgent Le consommateur est fidèle si la marque est disponible Processus d’achat routinier Élément déterminant: la commodité Produit de comparaison Produits pour lesquels le consommateur pense pouvoir faire un meilleur achat au niveau du prix ou de la qualité en visitant les différents détaillants qui vendent cette classe de produits Comparaison des prix Comparaison de la qualité Produit de conviction Produits pour lesquels le consommateur a atteint le stade de l’insistance sur la marque La distance pour se procurer le produit et le prix du produit ne sont pas des obstacles (ex. station de ski, marques de voitures) Implication: Maintenir la supériorité du produit et la reconnaissance par le marché

Answer 104

Une activité, un avantage ou une forme de satisfaction vendus en tant que tels ou fournis en même temps qu’un bien ``` Les services sont des biens intangibles Les services sont périssables La performance n’est pas standardisée L’engagement de l’acheteur Une industrie décentralisée Un faible taux de productivité ```

Answer 105

1- L’accroissement du niveau de vie Augmentation du revenu, investissement dans les loisirs 2- La recherche de l’efficacité Négociation des compétences d’un spécialiste 3- La complexité de la vie moderne Recours aux experts indispensables 4- L’introduction de nouveaux produits Elle suscite la création de nouvelles activités de services 5- Les changements d’attitude. Le matérialisme a perdu de son importance, le consommateur s’est tourné vers l’achat de nouvelles expériences

Answer 106

Le service Le prix La communication La distribution

Answer 107

À l’intérieur de la variable service, le responsable marketing doit porter attention à quatre types de décision: la perception de la qualité d’un service (bénéfices reçus par le client / à la variété des services offerts / à la réputation du prestataire du service / aux garanties de satisfaction / et au service après-vente.) le personnel qui fournit le service (la sélection, la formation, la motivation et le suivi des employés) la périphérie du service (l’environnement du service décor, agencement, niveau de bruit, etc.) Les services périphériques choisis sont-ils nécessaires pour faciliter l’utilisation du service de base ou pour ajouter un attrait supplémentaire? le processus de prestation du service (la planification du processus de prestation ex. file d’attente, la sur-réservation)

Answer 108

Services facilitants Services de soutien

Answer 109

Ils permettent un accès plus aisé au service de base ``` L’INFORMATION Pour tirer la valeur maximale d’un bien ou d’un service, les clients ont besoin d’informations pertinentes. Emplacement Horaires Prix Conditions Rappels ``` ``` LA PRISE DE COMMANDE Le processus de commande doit être courtois, rapide et efficace pour que le client ne perdent pas de temps et ne fassent pas d’efforts inutiles. Outils technologiques Confirmation par courriel # de confirmation ``` ``` LA FACTURATION La facturation doit être émise rapidement. Les factures doivent être lisibles, exactes et complètes. Outils technologiques Relevés mensuel Copies Affichage à l’écran ``` ``` LE PAIEMENT Le processus entourant le paiement doit être rapide. Le client peut avoir accès à des facilités. Outils technologiques Cartes de crédit Transfert de fond Virement Chèque ```

Answer 110

Ils aident le client à choisir les options qu’il peut prendre, rendent la prestation plus confortable et proposent des options non prévues dans l’offre initiale ``` LE CONSEIL Il consiste à donner un avis souvent immédiat mais fondé sur une réelle connaissance du service Conseils Écoute Conseils personnels Conseils techniques Formation à l’utilisation ``` L’ACCUEIL Elle reflète le plaisir de rencontrer de nouveaux clients et/ou d’en retrouver d’anciens. Salutations Nourriture et boissons Salle d’attente (sièges, magazines, etc.) Transport aller-retour ``` LA SÉCURITÉ La sécurité des clients est souvent un facteur décisif et différenciateur. Transport des bagages Mise en sûreté des objets de valeurs Endroits éclairés et sécurisés Garde de sécurité ``` ``` LES EXCEPTIONS Il s’agit de services proposés aux clients et qui sont hors du cadre standard de l’offre existante et proposée à tous. Besoins médicaux Régime diététique Pratique religieuse Remboursement ```

Answer 111

1- Pérennité de l’entreprise 2- Croissance Renouvellement rapide des technologies Préférences de clients en évolution rapide Les produits restent de moins en moins longtemps sur le marché et sont conçus plus rapidement L’innovation consiste à « créer des alternatives »

Answer 112

* influence la vitalité d’une entreprise * stimule les initiatives * accroît la motivation du personnel et des cadres Elle est nécessaire pour survivre aux assauts de la concurrence, grâce notamment aux économies d’échelle et aux effets d’expérience qu’elle permet

Answer 113

``` Éléments favorables Scolarisation Mobilité professionnelle Développement des communications Changement des valeurs ``` Éléments défavorables Risques économiques Craintes d’erreurs Craintes face aux changements

Answer 114

Innovations continues Transformations de produits existants plutôt que de créations Faible incidence sur les modes de comportement en cours Innovations dynamiques Nouveaux produits qui impliquent des changements modérés dans les modes de comportement en cours Ex. la télévision de la compagnie Samsung 65" HU7250 Series Curved UHD TV (2016) Innovation discontinues Produit inconnues impliquant l’établissement de nouveaux modes de comportement Résulte souvent de changements technologiques ou de combinaison de technologies préexistantes

Answer 115

La technologie L’usage Le modèle économique Le processus

Answer 116

Répond à un besoin Fonctionnel / Symbolique / Latent La recherche de la nouveauté (L’image de soi que l’on souhaite donner (ex.: à l’avant-garde) ou Le besoin d’être stimulé) L’avantage relatif Pourquoi ? Parce que le consommateur perçoit qu’il peut améliorer la solution existante en terme de: Gain économique / Praticité / Satisfaction de toute sorte et Statut social

Answer 117

Les coûts occasionnés par le changement entre les solutions existantes et l’innovation proposée Coûts d’apprentissage Coûts d’appropriation Coûts contractuels

Answer 118

Distribuer, c’est mettre à la disposition du consommateur (entreprise) ou final (consommateur) des biens, des services et des solutions adaptés selon l’échéance, le lieu, la quantité et la présentation adéquate

Answer 119

``` Transporter Fractionner Stocker Assortir Contacter Informer Promouvoir Administrer ```

Answer 120

Structure formée par les partenaires intervenants dans le processus de l’échange concurrentiel en vue de mettre les biens et services à la disposition des consommateurs ou des utilisateurs industriels Fabriquant @ grossiste @ détaillant @ consommateur

Answer 121

Canaux administrés les membres du canal sont des entités indépendantes les activités sont dirigées par un membre en particulier: le leader du canal les membres du canal acceptent cette influence car ils reconnaissent l’interdépendance de leurs relations ainsi que la réciprocité et la similarité de leurs intérêts Canaux verticaux Ils existent lorsque les différents membres d’un canal de distribution sont sous le contrôle d’un propriétaire unique Canaux contractuels Les entreprises acceptent de coordonner leurs activités et de former un réseau de distribution Exemple: franchiseur - franchisé Canaux horizontaux Plusieurs entreprises qui effectuent des opérations au même niveau sont régies par un même niveau de gestion Exemple: secteur de l’alimentation

Answer 122

Les détaillants Les grossistes Les agents Les sociétés commerciales de services

Answer 123

Définition Tout ce qui est lié à la vente des produits et des services à d’autres entreprises, qui les utiliseront ou les revendront ``` Les clients des grossistes sont: les détaillants les utilisateurs industriels les institutions d’autres grossistes ```

Answer 124

Le traitement des commandes L’entreposage La gestion des stocks Le transport

Answer 125

1- Trade marketing Démarche marketing commune entre le fabricant et ses distributeurs visant à favoriser une relation gagnant-gagnant Domaines Animation commerciale (promotion spécifique) Marchandisage (techniques de présentation de produits au lieu de vente) Logistique (gestion des stocks et des livraisons) 2- Efficient Consumer Response (ECR) (Réponse optimale au consommateur) Stratégie dans laquelle les partenaires fabricant/distributeur coopèrent afin de mieux satisfaire le consommateur final en lui offrant le bon produit, au bon moment et au bon prix. 3-Commande assistée par ordinateur (CAO) Outil de calcul automatique de commande qui est alimenté par les données de vente collectées en magasin intégrant des paramètres de réapprovisionnement définis préalablement par les utilisateurs (saisonnalité, stock de sécurité, etc.) Avantages: Diminuer les coûts et erreurs liés au traitement des commandes Réduire les coûts de stockage sur toute la chaîne d’approvisionnement Diminuer les taux de rupture de stock en magasin ``` 4- Cross-Docking Démarche qui tend à réduire les stocks sur la chaîne d’approvisionnement tout en préservant la disponibilité du produit en magasin Avantages: Augmenter la disponibilité du produit Réduire les stocks ``` 5- Échange de données informatisée (EDI) Établissement d’un lien direct entre les ordinateurs des partenaires commerciaux au moyen des réseaux de télécommunication. Il consiste au remplacement des documents papiers (commande, facture, autres) par des documents électroniques Avantages: Assure la rapidité et la fiabilité des échanges d’informations entre partenaires Réduit le temps de saisie (commandes, factures, …) Diminue le nombre des litiges entre fabricant et distributeurs Diminue les coûts reliés à la transmission des documents

Answer 126

Confier la tâche de responsable de tous les éléments de la distribution à un gestionnaire d’expérience (répondre du rendement du système en place tant au niveau des coûts que de la satisfaction des clients) Assurer le lien entre les stratégies de l’entreprise et les stratégies de distribution physique Mise en place d’un système d’information de gestion exhaustif et de liens électroniques continus Adoption de normes de services supérieurs aux concurrents

Answer 127

Basées sur l’offre Elles sont établis en fonction des intérêts et des opérations du manufacturier plutôt que de demande et des exigences de consommateurs (prix coûtant majoré, axée sur les profits, alignement des prix) Basées sur la demande Elles tiennent compte implicitement ou explicitement de la demande du consommateur et de la théorie économique de la demande (écrémage de marché, pénétration de marché, prix non arrondis, prix basé sur le prestige)

Answer 128

Méthode la plus simple, la plus utilisée (coût + % de profit). Elle ne tient pas compte de la concurrence ni de la demande

Answer 129

L’entreprise cherche à obtenir un montant au moins supérieur à un placement non risqué (20 % de profit sur la mise de fond).

Answer 130

L’entreprise vend des produits à des prix se situant autour de certains niveaux. Les consommateurs identifient les détaillants à leurs prix.

Answer 131

Écrémer le marché consiste à introduire un produit sur le marché à un prix initial élevé puis à baisser ce prix par étapes de manières à vendre le produit à différentes catégories de consommateurs.

Answer 132

L’entreprise lance son produit à un prix relativement bas…ceci tend à décourager les concurrents car le partage du marché à un niveau peu élevé peut se révéler peu ou pas rentable.

Answer 133

On croit que pour des raisons d’ordre psychologiques, l’acheteur estime qu’il faut une aubaine. (ex. 99.99 $)

Answer 134

On croit que le consommateur est attiré par des considérations autres que celles du prix. (facteurs: lieu, qualité du produit, réputation de l’entreprise)

Answer 135

Les cycles économiques L’influence des intermédiaires L’existence d’un leader dans l’industrie

Answer 136

``` L’accroissement des profits Les changements dans les coûts La pénétration progressive du marché Les phases du cycle de vie des produits Les stratégies et les tactiques de la concurrence La demande ```

Answer 137

Créer une image de marque viser un certain type de marché être conséquent former ses employés

Answer 138

PRODUITS COMPLÉMENTAIRES PRODUITS QUI NE SONT UTILES QUE S’ILS SONT UTILISÉS ENSEMBLE (EX. IMPRIMANTE - CARTOUCHE) PRODUITS SUBSTITUTS LE RÔLE DE L’UN PEUT ÊTRE REMPLI PAR L’AUTRE PRODUITS CONJOINTS PRODUITS FABRIQUÉS SIMULTANÉMENT (EX. CUIR - VIANDE)

Answer 139

 Structure par secteurs géographiques Le représentant est responsable de la vente de tous les produits offerts par le fabricant à tous les clients potentiels dans son territoire exclusif.  Structure par produits Souhaitable lorsque les produits sont nombreux, complexes et hétérogènes  Structure par clients Connaissance des besoins précis des clients  Structure par fonctions Affectation des représentants à la fonction la plus apte à accomplir

Answer 140

Deux approches pratiques pour déterminer le nombre optimal de représentants  Basé sur le potentiel de vente d’un territoire et sur la productivité d’un représentant  Basé sur la charge de travail qu’un représentant est capable de fournir

Answer 141

``` Conception de la force de vente = 1- Objectifs de la force de vente 2- Stratégie de la force de vente 3- Structure de la force de vente 4- Taille de la force de vente 5- Rémunération de la force de vente ```

Answer 142

Les objectifs de la force de vente doivent découler des objectifs de marketing. Les objectifs de marketing dictent le type de relations que l’entreprise désire entretenir avec son marché Activités des représentants  Activités de prospection (clientèle potentielle)  Activités de visite à la clientèle (actuelle)  Activités de transmission d’information

Answer 143

``` Différentes approches des représentants  Vendeur et acheteur  Vendeur et groupe d’achat  Équipe de vente et groupe d’achat  Vente-conférence ```

Answer 144

La rémunération influence sur:  la motivation  la facilité de recruter des candidats compétents  le niveau de compétence  le taux de rotation de la force de vente Fonctions à remplir par un plan de rémunération 1- Donner une juste compensation pour le travail effectué (...être compétitif sur le marché) 2- Inciter le représentant à consacrer un effort soutenu à sa tâche 3- Pousser le représentant à travailler selon les priorités et les objectifs de l’entreprise

Answer 145

1- L’élément fixe  Le salaire de base 2- Les éléments variables  Les commissions (sur les ventes, sur la marge brute)  Les primes au rendement si les objectifs sont atteints (ex. nouveaux clients)  Les concours ``` 3- Les avantages distinctifs de l’offre  Les avantages sociaux  Les avantages liés à la fonction  Les avantages indirects (promotion, évolution de carrière) ```

Answer 146

Recrutement et sélection des représentants Formation des représentants Supervision des représentants Motivation des représentants Évaluation des représentants

Answer 147

Formation à l’art de la vente Développement des habiletés de négociation Gestion du marketing relationnel

Answer 148

 La publicité La publicité est constitué de toute forme impersonnelle et rémunérée de présentation et de promotion d’idées, de produits ou de services par un commanditaire identifié  La promotion des ventes Les activités de promotion des ventes sont les activités autres que la publicité des produits, la publicité institutionnelle, la vente personnalisée ou le marketing direct, qui favorisent la vente des produits ou des services, ou les deux à la fois, d’une entreprise ou d’un intermédiaire.  Les relations publiques Ce sont les programmes destinés à améliorer, à maintenir ou à protéger l’image d’une entreprise ou d’un produit  La commandite La commandite est une composante de la communication marketing qui consiste en un soutien financier qu’une entreprise ou un annonceur apporte à une activité culturelle, sportive ou humanitaire. NB: Bien que l’entreprise n’est pas directement liée à l’activité, elle vise à associer, dans l’esprit des consommateurs, la marque d’un produit ou d’un service  La vente personnelle La vente personnalisée se réfère aux communications bidirectionnelles et généralement directes qui ont lieu entre un vendeur et un acheteur, ou leurs représentants  Le marketing direct Le marketing direct tente d’établir une interaction active avec les clients Il utilise un mélange de moyens de communication comme un envoi par courrier à tout un marché, le télémarketing (ou la vente directe par téléphone)

Answer 149

 La stratégie de pression Elle consiste en des activités de marketing du fabricant (en particuliers la force de vente et la promotion réseau des ventes) dirigées vers le réseau de distribution afin de convaincre les distributeurs de commercialiser le produit et de le promouvoir jusqu’au consommateur final  La stratégie d’aspiration Elle consiste en des activités de marketing du fabricant (principalement la publicité et la promotion des ventes aux consommateurs) dirigées vers les utilisateurs finaux pour les inciter à demander aux intermédiaires de distribuer le produit, et ainsi inciter les intermédiaires à commander le produit du fabricant

Answer 150

Maintenant, on conçoit des programmes de communication coordonnant toutes les activités de communication (publicité, vente personnelle, promotion des ventes, marketing direct et relations publiques). Cette façon de faire permet de livrer un message homogène auprès de tous les publics et de tirer le meilleur parti du budget de communication Avant ce n'était pas coordoné

Answer 151

1- Échantillons Moyen efficace pour introduire sur le marché un produit nouveau ouamélioré, ou augmenter le taux d’essai d’un produit déjà existant. 2- Bons de réduction Technique de promotion des ventes la plus répandue au Canada. Le bon de réduction vise à:  encourager de nouveaux utilisateurs à essayer la marque;  inciter le consommateur à racheter le produit;  encourager les détaillants à garder des stocks de cette marque 3- Offres de remboursement Technique qui vise à promouvoir les ventes d’une marque. La valeur du remboursement doit être assez élevé pour encourager les consommateurs à faire les démarches pour l’obtenir 4- Offres de rabais temporaires Technique qui vise en encourager les consommateurs à essayer une marque pour la première fois ou à l’acheter. 5- Articles en prime Les articles en prime sont données au consommateur à l’achat d’un produit. Ils servent à attirer l’attention sur un emballage ou sur les annonces d’une marque 6- Loteries Techniques qui visent à susciter de l’enthousiasme pour la marque. 7- Concours Techniques qui visent à susciter de l’enthousiasme pour la marque. 8- Foires et expositions Les foires ou expositions ouvertes au public fournissent aux fabricants l’occasion de promouvoir leurs produits auprès des auditoires intéressés

Answer 152

1- Réduction de prix temporaire Les intermédiaires profitent de prix réduits pendant une certaine période. Ces promotions incitent les intermédiaires à soutenir la marque promue 2- Articles gratuits Le fabricant offre de la marchandise gratuitement à l’achat d’un certain nombre d’unités 3- Rabais de quantité Technique qui vise à encourager un intermédiaire à tenir des stocks importants d’une marque en prévision de la forte demande générée par une campagne publicitaire 4- Foires destinées à des professionnels Moyen économique de contacter les distributeurs et d’obtenir leur soutien pour une marque

Answer 153

1- Offres spéciales Les offres spéciales sont des produits qu’un distributeur vend en rabais pendant une certaine période avec ou sans bon de réduction 2- Articles sacrifiés Les articles sacrifiés sont des articles vendus à perte ou à prix coûtant . Ils servent à attirer l’attention sur un magasin ou sur ses annonces, ou les deux à la fois 3- Cartes de fidélisation Les programmes de fidélisation encouragent la loyauté envers le détaillant en offrant des articles en fonction de la valeur cumulative des produits achetés par un consommateur.

Answer 154

``` Secteur de l’hébergement Concurrence dans le marché du sport Industrie de la croisière Industrie de la musique Marché des cosmétiques bio Industrie des énergies renouvelables Commerce de détail; magasins d'alimentation Industrie des voitures électriques La mise en forme et son environnement concurrentiel Le secteur de la construction Le secteur bancaire Le secteur laitier Le secteur pharmaceutique ```