Cialdini Kap 1 Flashcards
Lederskapsinnflytelse
Evnen en leder har til å endre andres holdninger, meninger, verdier eller overbevisninger vedrørende en sak.
En ferdighet som kan læres i takt med økt erfaring som leder.
Hvordan ledere presenterer informasjon eller i hvor stor grad en sak påvirker i stor grad de klarer å påvirke andre.
En leders innflytelse er viktig på flere punkter og kan øke den individuelle, gruppe og organisatoriske måloppnåelsen. Effektiv ledelse gjennom utfordrende tider krever felles innsats og lederen kan stimulere endring - og utviklingsprosesser.
Lederens innflytelse bidrar til å øke den individuelle jobbtilfredsheten og kompetanse, og er viktig for å motivere andre til å jobbe mot felles mål.
En leder som inspirerer til nye ideer, strategier og løsninger bidrar til måloppnåelse.
Sentrale kvaliteter som påvirker ledelse og innflytelse
Evnen til å lytte: En leder som aktivt lytter til sine medarbeidere får innsikt i tanker, følelser, ønsker, behov og verdier som igjen bidrar til bedre relasjoner.
- Eksempel: En leder som lytter og vet hvor skoen trykker for de ansatte i en endringsprosess, kan mer effektivt iverksette tiltak for å stimulere endringsvilje.
Verdier: Dine verdier gjenspeiler deg som person, og bør inkluderes i ord og handlinger.
- Eksempel: Hvis du verdsetter ærlighet, bør du også være ærlig ovenfor dine medarbeidere.
Holdninger: Dine holdninger og andres holdninger til deg påvirker hvor effektiv din innflytelse er på andre.
- Eksempel: Hvis du er positiv til organisasjonsendringer, er det større sannsynlighet for at dine medarbeidere også vil være det.
Lidenskap: Egen entusiasme, lidenskap og driv er motiverende og inspirerende for andre -> Smittende effekt.
- Eksempel: Hvis ikke du som leder bryr deg om endringen dere skal gjennom, hvorfor skulle medarbeiderne engasjere seg i det?
Åpenhet: Å vise åpenhet selv og oppmuntre åpenhet til andre bidrar til et bedre og gjensidig påvirknings og samarbeidsklima.
- Eksempel: Å starte møter ved å la andre dele sine tanker, følelser og meninger om saken først.
Tidsstyring: Realistiske planer og tidsskjemaer er viktig for å kunne motivere andre til å jobbe mot mål, urealistiske forventninger kan derimot demotivere.
- Eksempel: Å påvirke avdelingen til å fokusere på hvilke oppgaver de kan løse i dag eller i løpet av uken, og ikke på hva som må løses neste år, kan øke effektiviteten og kvaliteten.
Kunnskap: Å kontinuerlig utvikle og dele kunnskap med sine medarbeidere, samt lære av de rundt seg, viser evne til selvinnsikt og læringsvilje.
- Eksempel: Å dele av din kunnskap og ekspertise, og være åpen for andres, kan øke individuell og felles jobbprestasjon.
Hvorfor er påvirkning viktig?
Påvirkning er viktig fordi om en leder tar beslutninger og gir beskjed, er det like viktig at medarbeiderene må både ønske og kunne etterfølge dem. At følgerne følger etter deg er ikke alltid på automatikk.
- Evnen til å påvirke andre er essensielt i rollen som leder
- Kommunikasjon og påvirkning kan regnes som grunnpilarer i ledelse
- Kommunikasjon og påvirkning kan regnes som grunnpilarer i ledelse.
- Kommunikasjon og påvirkning -> Ingen ledelse -> Ingen eller dårlig resultat
Innflytelsebasert ledelse
Utvikle kreativiteten og innovasjonen de trenger for å kunne navigere i nye farvann.
Overbevise og påvirke andre til å følge dem på en positiv måte.
Ledelse kan vise til at menneskene som har ansvar for beslutninger og resultater i organisasjoner, jan utøve ledelse gjennom å ha innflytelse, påvirke, føre an, gi retning, og skape meninger i det som skjer i og rundt organisasjonen, slik at det foregår et organisert samarbeid mot felles mål.
Grunnleggende psykologiske mekanismer
Det er menneskelig å utøve en viss form for påvirkning på andre og det kan forekomme både bevisst og ubevisst. Det kan både ligge og ikke ligge en strategi bak det hele.
De fleste er mottakelig for påvirkning, men i ulik grad og gjennom ulike metoder.
Ledere må tenke over 4 ting;
- Hvor mye innflytelse de egentlig har
- Hvordan innflytelsen kan brukes for å få andre til å prestere
- Hvilke påvirkningsstrategier de bevisst eller ubevisst bruker
- Hvilke muligheter og fallgruver som finnes ved de ulike strategiene
Hvordan ledere kan tenke over dette er å bruke deres kunnskap, erfaringer, troverdighet og kommunikasjonsferdigheter til å tilby andre ny informasjon eller et nytt perspektiv. Det krever forståelse av hva som aktiverer og motiverer mennesker til å ville endre mening.
Graden av tillit lederen har hos sine medarbeidere påvirker hvor mottakelige de selv er for å bli påvirket av lederen → Økt tillit = økt påvirkningsevne
Raske og effektive tankeprosesser og beslutninger foran sakte og kompliserte
- “Cognitive misers” = Kognitiv gnien
- Evolusjonsmessig fordel: Bidrar til overlevelse gjennom rask tenking og raske handlinger -> Slipper å kaste bort unødvendig tid og ressurser på lange tankeprosesser.
Eksempler:
Høy/skarp lyd → sikkert farlig – løp→ overlev
Mørket → sikkert farlig → gjem deg
Stort dyr → sikkert farlig →løp/angrip →overlev
Fremmed person → sikkert farlig → løp eller angrip → overlev
Relevansen av raske og effektive tankeprosesser og beslutninger
Hvorvidt noen etterkommer en forespørsel eller beskjed er i stor grad knyttet til grunnleggende psykologiske mekanismer.
Ofte er disse mekanismene raske og automatiske respons- og atferdsprosesser som utløses av en bestemt trigger/stimuli
Triggere kan ses på som spesifikk informasjon som forteller oss når det vil lønne seg eller ikke å etterkomme forespørselen.
Disse triggerne kan benyttes som strategier for å få andre til å overbevises eller påvirkes til å etterkomme våre forespørsler, beskjeder og ønsker.
Hvordan øke tillit og troverdighet?
Etablere kredibilitet:
Ærlighet, tydelige motiver, underbygge argumenter med kunnskap, dele informasjon åpent med andre
Bygge relasjoner:
Forstå hva medarbeiderne har behov for, hva som motiverer de og hvilke verdier de har
Opprettholde ansvarlighet:
Demonstrer ansvarsfølelse og forpliktelse gjennom handling, ikke bare ord → kommunisere klare forventninger til deg selv og andre
Gjensidig påvirkning:
Vis at du som leder lytter og er åpen for andres meninger, tanker, perspektiv og synspunkt
Delte interesser:
Kommunisere åpent rundt interesser og hva man forsøker å oppnå
Fast handlingsmønster: Fixed action pattern
- Instinktiv sekvens av atferd/handlinger
- Kjapp og automatisk prosess
- Ofte forhåndsprogrammert
- Utløses av en bestemt type stimuli (utløser/trigger)
- Fremtredende hos fisk og fugler
- Som regel effektive for å oppnå ønsket resultat
- Eks; Parringsdans til tiuren
Påvirkningskraft i ordet “fordi” - fixed-action pattern
- trigger/utløser en automatisk respons som gjør at vi ofte etterkommer det vi blir spurt om
- Når vi spør om noen kan gjøre oss en tjeneste vil vi ha mer suksess om vi kommer
med en grunn → “Jeg skal bare ha disse to varene, kan jeg komme foran deg fordi jeg har dårlig tid og må rekke et tog?”
Fast handlingsmønster og psykologisk prosess:
- lav tilgjengelighet/høy pris (trigger) → høy kvalitet eller sjelden → mer verdifull og
ettertraktet → høyere etterspørsel → enda lavere tilgjengelighet → høyere pris
Cialdinis prinsippers bakgrunn
Bakgrunnen for Cialdinis prinsipper var basert på eksperimentelle og sosialpsykologiske studier gjort på aktører innen kommunikasjon, markedsføring og salg. Det er blitt generert teori ut fra forskning basert på data fra studiene.
Det ble identifisert 7 grunnleggende påvirknings prinsipper som i dag er relevant i mange kontekster - ikke bare salg.
7 prinsipper for påvirkning
Gjensidighet -> Balanse mellom det å gi og ta, og det å føle en forpliktelse dersom noen har gitt oss noe (tjeneste, mulighet, gave osv.)
Knapphet-> Lav tilgjengelighet og reduserte muligheter øker verdien på den/det som er og blir knappere
Autoritet-> Opplevelse av press eller plikt til å etterkomme det en autoritet eller noen med makt forteller oss at vi skal ble gjøre (alt fra foreldre til ledere til kjendiser til politiet)
Konsistens -> Indre konsistens og forpliktelse - Vi har et ønske om å være konsekvente, og mer tilbøyelige til å gjennomføre noe vi har forpliktet oss til (match mellom ord og handling, og mellom nåværende atferd og tidligere atferd)
Å like å bli likt -> Vi påvirkes mest av de vi liker, de som liker oss og/eller de vi vil skal like oss. Vi foretrekker å si ja til mennesker vi liker.
Sosiale bevis → Vi er flokkdyr og følger ofte det andre gjør eller liker. Jo flere som gjør noe, jo større sannsynlighet for at vi gjør det sammen - spesielt når usikkerheten er høy.
Enhet → Jo sterkere du føler deg som en del av en gruppe, jo mer tillater du deg selv å bli påvirket av de (både bevisst og ubevisst)
Etisk og moralsk ansvar ved påvirkning
Ledere har etisk og moralsk ansvar når det kommer til hvem, hvordan og hvorfor de påvirker. Ledere må kunne bruke ulike påvirkningsstrategier og prinsipper på riktig måte da de har ulik virkning. Ulike etiske problemstillinger oppstår dersom enighet, overtalelse, konformitet, press eller tvang er i spill.
Å forstå disse prinsippene og snarveiene til påvirkning, og å bruke de på en etisk måte øker sjansen for at du klarer å få andre til å etterkomme dine forespørsler, beskjeder og ønsker slik at du lettere oppnår ønskede mål og resultater.
