Chapitre 6 - L'influence sociale

Question 1

influence sociale

Answer 1

modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression reelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercee par une personne ou un groupe

Question 2

Uniformite de comportement

Answer 2

conduite que les individues adoptent independamment les uns des autres en reponse a un meme stimulus

Question 3

Soumission

Answer 3

modification du comportement sous l’influence d’autrui qui ne s’accompagne pas d’un changement de croyance

Question 4

identification

Answer 4

adoption du comportement ou des croyances d’un groupe ou d’une personne parce qu’on s’identifie a ce groupe ou a cette personne

Question 5

Reactions a la pression d’autrui (3)

Answer 5

Soumission, identification, interiorisation

Question 6

interiorisation

Answer 6

changement de croyance a long terme, fonde sur une reorganisation cognitive

Question 7

norme

Answer 7

regle dictee par la societe et refletant des criteres d’approbation ou de desapprobation sociale

Question 8

normalisation

Answer 8

convergence des estimations individuelles vers une estimation commune

Question 9

conformisme

Answer 9

changement de comportement ou de croyance resultant de la pression reelle ou imaginee d’une majorite a l’endroit d’un individu ou d’une minorite d’individus

Question 10

facteurs determinants du conformisme

Answer 10

stimulus (ambiguite), caracteristiques du groupe (taille, attrait, competence, credibilite, unanimite), traits de peronnalite (besoin d’affiliation, estime de soi, personnalite de type autoritaire, degre de controle de soi), culture (collectiviste, individuelle)

Question 11

Acquiescement

Answer 11

reponse positive a une demande d’autrui

Question 12

pied dans la porte

Answer 12

technique de persuasion consistant aa faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement

Question 13

porte au nez

Answer 13

technique de persuasion consistant a faire une demande excessive dans le but d’en faire accpeter une autre de moindre importance

Question 14

amorcage

Answer 14

technique de persuasion consistant a faire accepter une entente, puis a rendre cette entente conditionnelle a l’acceptation d’une nouvelle demande

Question 15

leurre

Answer 15

technique de persuasion consistant a appater le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa presence physique avant de lui faire une demande

Question 16

“Ce n’est pas tout”

Answer 16

technique de persuasion consistant a faire accepter une demande en l’accompagnant immediatement d’un rabais ou d’une prime

Question 17

acquiescement irreflechi

Answer 17

compter sur notre distraction

Question 18

rapidite du debit

Answer 18

nous submerger de paroles

Question 19

effet de rarete

Answer 19

indiquer que les quantites sont limites

Question 20

norme de reciprocite

Answer 20

nous rendre un service

Question 21

attrait

Answer 21

etre aimable a notre endroit

Question 22

validation sociale

Answer 22

nous donner l’impression que tout le monde le fait

Question 23

legitimer les petites contributions

Answer 23

nous faire comprendre que meme un seul sou, un petit effort, une petite minute rendrait service

Question 24

anticonformisme de soi strategie

Answer 24

demander le contraire de ce que nous voulons

Question 25

Obeissance

Answer 25

reponse positive a une influence exercee par une authorite

Question 26

innovation

Answer 26

influence d’une minorite sur une majorite; independance, anticonformisme, reactance

Question 27

independance

Answer 27

maintien du comportement ou des croyances d’une personne en depit des pressions d’autrui

Question 28

anticonformisme

Answer 28

adoption deliberee d’un comportement ou d’une croyance qui va a l’encontre du comportement ou de la croyance majoritaire

Question 29

reactance

Answer 29

reaction au sentiment d’avoir perdu sa liberte