Chapitre 6 Flashcards
Quelles sont les étapes du modèle logico-rationnel ?
- Reconnaissance d’un problème
- Recherche d’information
- Évaluation des options et choix
- Consommation et utilisation
- Évaluation après l’achat
Ce modèle est fait pour quel type de produit ?
Produits achats complexes pas produits à faible implication (sauter certaines étapes pour passer directement à l’achat)
Quelles étapes du processus décisionnel font parties des achats complexes ?
Cognitive : reconnaissance d’un problème et recherche d’information
État affectif : évaluation des options et choix
Conative : consommation et utilisation et évaluation après achat
Quelles sont les 5 étapes du processus de prise de décision ?
- Degré d’implication et situations
- Type de produit
- Situation et système d’information
- L’expérience
- Facteurs affectifs
Expliquez chaque étape du processus de prise de décision
- Lorsqu’on perçoit un risque autour d’un produit (ex : produits forte implication comme une maison)
- Risques financiers, versions différentes, explication du mode d’emploi
- Modèle 1 (traiter information de manière superficielle - mémoire court terme), modèle 2 (traiter information de manière réfléchie - mémoire à long terme)
- Plus on a de l’expérience avec le produit, plus il est considéré comme routinier
- Exemples : humeur des consommateurs
Quels sont les 2 types de stratégies ?
- Publicitaires : messages courts et répétitifs et symboles/images pour créer associations avec la marque
- Générale : augmenter le degré d’implication
Quels sont les 3 types d’achats ?
- Routiniers : ensemble évoqué
- Difficultés modérées : rechercher d’information (ex : jus d’orange dans un autre pays)
- Complexes : produits méconnus
Définir la reconnaissance d’un problème
- Perception de l’écart entre l’état actuel et l’état désiré
ex : combler un manque, éveil désir, se récompenser, etc. - De nature personnelle
Quels sont les deux approches pour découvrir les problèmes ?
- Analyse des activités : examination activités courants consommateurs afin de trouver problèmes pouvant être résolus par des produits/services
- Analyse produits : demande consommateurs de décrire en détails la façon dont ils utilisent divers produits et on essaie de trouver des problèmes susceptibles d’être résolus.
Nommez trois facteurs circonstanciels et individuels
Circonstanciels
1. Achats antérieurs
2. Épuisement des stocks
3. Mode
Individuels
1. Sensibilité à l’influence sociale
2. Besoin de variété
Quels sont les 5 différents types de recherche ?
Recherche interne
- utilisation de l’information disponible en mémoire (observation des autres et développement d’un jugement objectif pour la personne)
Recherche externe
- acquisition de l’information par un tout autre moyen que la mémoire
Recherche préachat
- besoin produit précis alors on s’informe sur le produit (ex : changement d’ordinateur qui correspond aux critères)
Recherche continue (apprentissage latent)
- dans le but d’acheter, mais pas imminent (ex : achat de maison dans quelques mois)
Recherche délibérée (apprentissage délibéré/apprentissage fortuit, accidentel)
- intentionnel ou accidentel
Quelles sont les 5 différentes sources d’information ?
- Mémoire : le cerveau est une source permanente
- Sources personnelles non commerciales : amis, collègues, famille, etc.
- Sources indépendantes : agences gouvernementales, associations, certains site Web
- Sources commerciales : vendeurs, publicité, certains site Web
- Sources expérientielles : essais de produits, échantillons, l’inspection en magasin
Expliquez la règle compensatoire
Elle tient compte du fait qu’un faible score pour un attribut peut être compensé par un score élevé pour un autre
Règle linéaire compensatoire :
score total = importance x score par attribut
Expliquez la règle non compensatoire
Ensemble de critères et produit choisi doit correspond à tous les critères choisis, la faiblesse d’un attribut n’est pas compensée par la force de l’autre
Expliquez les 4 modèles de la règle non compensatoire
Modèle conjonctif
- Établit un seuil minimal d’acceptation pour chaque critère de choix
- Une option est acceptable si elle satisfait à ce seuil pour tous les critères
Modèle disjonctif
- Établit un seuil minimal d’acceptation pour chaque critère de choix
- Une option est acceptable si elle satisfait à au moins un seuil fixé
Modèle d’élimination par critères
- Pour faire un choix, le consommateur commence par le critère le plus important et élimine les produits qui ne satisfont pas aux seuils fixés
Modèle lexicographique
- l’option la mieux positionnée par rapport au critère le plus important
Quels sont les 5 facteurs qui ont une influence déterminante ?
- Implication personnelle (dans l’achat)
- Expérience antérieure (achats routiniers, fidélité?)
- Format de présentation des informations
- Temps disponible
- Quantité d’informations à traiter
Définir heuristique
Utilisation d’un « raccourci » pour prendre des décisions rapides
Quels sont les 7 types d’heuristiques
- Pays
- Prix
- Produit
- Croyances
- Inertie
- Nom de marque
- Fidélité à la marque
Quels sont les 3 biais systématiques ?
L’heuristiques de la disponibilité est information la + récente, expérience mémorisée
- Recours à l’information la plus facilement disponible (ex: mauvaise expérience dans un magasin, avec un produit alors pas rachat ou magasinage)
L’heuristique de l’ancrage est l’information rattachée à un indice de référence comme prix moyen d’une catégorie de produit
- Comparé à une moyenne
L’heuristique de la représentativité est la ressemblance utilisée pour associer un objet à une catégorie générale
- Inférence basée sur la similarité
Ne représente pas une catégorie que je connais forcément, on l’approche et on trouve des similitudes avec la catégorie la plus proche
Expliquez la méthode des protocoles
Processus mentaux pendant la tâche : verbalisations (à voix haute ) produites par le consommateur pendant qu’il prend sa décision.
Quels sont les deux formes de la méthode des protocoles ?
Deux formes: Protocoles simultanés (obtenus pendant la tâche: préférés et sans déformation de l’imagination et protocoles rétrospectifs (récoltés après la tâche).
Quelles sont les limites de la méthode des protocoles ?
Limites : Petits échantillons utilisés (dus à l’importance de la quantité d’information), Information obtenue pas très sûre et Les consommateurs sont appelés à procéder de façon réfléchie (non réaliste).
Définir satisfaction/insatisfaction
Écart entre ce que j’attends et performance
Quels sont les deux types d’insatisfaction ?
Formelle : écrire une lettre
Informelle : faire du bouche-à-oreille négative à nos proches
Quand est-ce que le consommateur entreprend une action pour l’insatisfaction ?
- Degré d’insatisfaction est grand
- Achat est important
- Comparaison bénéfices attendus plainte et coûts est grand
- Il a des traits de personnalité comme l’aggressivité
