Chapitre 1 Les Négociations Complexes Flashcards
En quoi nous vivons dans un monde COMPLEXE et pas que COMPLIQUÉ ?
-facteurs humains imprévisibles
-Rythmes économiques fluctuants
-Objectifs des interlocuteurs cachés
-Krachs et bulles boursiers
-Aléas climatiques
-Psychologie des organisations
Quels sont l3s 2 facteurs extrêment défavorables à la confiance et à l’activité économique globale ?
-Imprévisibilite
-Incertitude
Qui sont les deux premiers economistes a s’être emparés du sujet ?
Keynes
Knight
En quoi s’opposent ils aux autres economistes “traditionnels
Les économistes traditionnels veulent que leur spé soient une science dure
Qu’utilise t on svt pour transformer l’incertitude en risque ?
Les probabilités
Qu’est ce que ça permet aux entreprises et aux gouvernements ?
Faire des choix basés sur des probabilités d’occurence et d’impacts
En 2023 la banque de france annonce une inflation de cb %?
Environ 6% et de +12% pour certains prdts
Quels sont les événements qui ont modifié les repères traditionnels de la négociation ?
-libéralisation économique
-accélération à l’échelle mondiale des échanges de biens et services
-levée progressive des freins réglementaires au sein des GATT (Général Agreement on Tariffs and Trade) + au sein de l’OMC (Orga mondial du commerce) fin 1990
On passe des négociations encadrées à…
Des Relations complexes régi/codes culturels specifiques
Règles nvlles = création d’un terrain de jeu inconnu et évolutif.
Lors d’une négociation, quelle est la phasd primordial dans la culture chinoise ?
Les préliminaires
Pourquoi ?
Elle permet et d’apprendre à se connaître identifier les intérêts communs et motivations de chacun
Trop directs+assertifs =agressifs et peu dignes d’intérêt/chinois = négociateurs de “ course de fond “
Quelles sont les limites des methodes de négociation traditionnelles ?
Négo tradi= analyse raisonnée de la situation et de l’environnement
La prise en compte des facteurs d’incertitude :
-Facteur humain au sens large
Stratégie
CEO
COMITE EXÉCUTIF
Tactique
COMMERCIAUX
DRH
NÉGOCIATEURS DE TERRAIN
-Raccourcissement des visions stratégiques
-éléments interculturels
-manœuvres dolosives :
Nefastes pour négociations durables = devenus
C’est quoi la négociation ?
Un moyen de trouver un accord dans une situation de conflit exprimé opposant des :
positions
Objectifs
Enjeux divergents
Entre 2 ou plusieurs parties prenantes afin que chacune obtienne ce qui lui semble juste pour elle
Pas qu’une soft skill
Pas seulement débattre cad discourir sur un sjt mais défendre pour chacun un pt de vue créateur de valeur ajoutée
Pas manipuler
Pas Passer en force
Pas se soumettre
Mais defense des idées et défense de manière assertive
Qui est Michel ROCARD
Que déclare t il à propos de la négociation
La négo “ l’art du possible au delà même de la politique “
Qu’à t il permit (Michel Rocard)
La construction service antiterroriste de la police de NY après le 11/09
CSFRS
CNAPS
Le refondement sécurité privée
Enseignement criminologie + renseignement en France
Quelle est l’origine du mot “conflit” ?
Conflictus (latin) =”choc” et confligere = heurter
Opposition entre 2 propositions qui se choquent se heurtent
Utilise comme syn de guerre
La négo = une des solutions qui règle le conflit
Quel est le quotient d’insécurité
L’appetence à l’incertitude
Pq le conflit peut etre un point positif et apporte valeurs ajoutées
Désaccord acception + large
Sans désaccord pas de créativité envisageable
Permet la confrontation des idées, des prs de vu et des concepts différents ce qui permet de construire d’innover d’inventer
Qui est Raphaël Enthoven
Prof philo
Que declare Raphael Enthoven
Qu’il n’y a jamais eu autant de dispositifs de dialogue dans notre démocratie et il n’y a jamais eu si peu de dialogue
Les gens croient qu’il suffit pour se parler d’énoncer successivement l’opinion qui est la leur =pas d’échange, d’interactions nul apprentissage de l’un/l’autre
