Begrippenlijst

Question 1

DAS klanten

Answer 1

Dominant, Afstandelijk, Sociaal

Question 2

CRM bestand

Answer 2

Customer Relationship Management. Een bestand waarin je gegevens verzameld van klanten. Ook wel data mining.

Question 3

CRM voordelen

Answer 3

Het bestand is makkelijk up to date te houden/Je hebt meer inzicht in de winstgevendheid van de individuele klanten/Het is makkelijker informatie te delen/Er is een betere afstemming van je verkoopactiviteiten en serviceverlening.

Question 4

Acquisitie

Answer 4

Het zoeken naar nieuwe klanten.

Question 5

Directe acquisitie

Answer 5

Dit is wanneer je potentiële klanten zelf benadert. Bijv. door te bellen of langsgaan.

Question 6

Indirecte acquisitie

Answer 6

Je zorgt dat je vertrouwen wekt en bekend komt te staan als expert in je vak.

Question 7

Koude acquisitie

Answer 7

Wanner je mogelijke nieuwe klanten benadert zonder dat ze jou of je bedrijf kennen.

Question 8

Warme acquisitie

Answer 8

Je benadert bijvoorbeeld een klant aan wie je eerder al eens iets hebt verkocht.

Question 9

USP

Answer 9

Unique Selling Proposition. Een goede postitie zorgt ervoor dat een bedrijf een uniek verkoopargument heeft. Uniek, geloofwaardig, relevant voor klanten, consistent en maatschappelijk aanvaardbaar.

Question 10

Cross-selling

Answer 10

Als je een order noteert, kun je nog proberen andere producten te verkopen die de klant naast of met het verkochte product kan gebruiken. Het gaat om aanverwante producten.

Question 11

Deepselling

Answer 11

Proberen meer van hetzelfde te verkopen.

Question 12

Up-selling

Answer 12

Je probeert een duurdere variant van het product te verkopen.

Question 13

Down-selling

Answer 13

Hiervoor kan je kiezen als je merkt dat de klant een prijzenbezwaar heeft. Je biedt een goedkopere variant van het product aan.

Question 14

Hard-selling

Answer 14

Je voert de druk bij de potentiële klant flink op. Het is een agressieve verkoopmethode waarbij je de klant dwingt te besluiten.

Question 15

DMU

Answer 15

Desicion Making Unit. Bij het inkopen zijn er vaak, formeel of informeel, meerdere personen betrokken.

Question 16

Koopbedrag B2C

Answer 16

RAG, BPO, UPO

Question 17

Koopgedrag B2B

Answer 17

Straight rebuy, modified rebuy, new task buying

Question 18

SMART

Answer 18

Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden. Het houdt in dat je nauwkeurig beschrijft wat je wil bereiken, binnen welke tijd en in welke hoeveelheid. Bovendien moet het acceptabel zijn voor de medewerkers en goed gerealiseerd worden.

Question 19

SWOT

Answer 19

Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. Deze analyse is gericht op de hele organisatie. De salesafdeling haalt daar alle elementen uit die voor de verkoop van belang zijn.

Question 20

Marketingconcept

Answer 20

Het aanbieden van producten op basis van de wensen en behoeften van potentiele klanten

Question 21

Cold calling

Answer 21

Je belt organisaties waarmee je nog niet eerder contact mee hebt gehad. Het doel is dan het maken van een afspraak voor een persoonlijk bezoek

Question 22

Cold canvassing

Answer 22

Je gaat zonder afspraak bij een suspect op bezoek. Belangrijk voordeel hiervan is dat een directe verkoopkans ontstaat op het moment dat je de juiste persoon te spreken krijgt.

Question 23

ABC-klanten

Answer 23

Deze indeling is gebaseerd op een combinatie van de omzet en de verwachte ontwikkeling van de klant.
A- topklanten met omzet boven de grens.
B- klanten met een middelgrote omzet met groeimogelijkheden.
C- kleine klanten met omzet en minder groeimogelijkheden

Question 24

RFM

Answer 24

Recency (laatste bestelling), Frequency (aantal bestellingen), Money (het totaal bestede bedrag).
Je verdeelt hiermee de verkoopinspanning over verschillende klanten.

Question 25

Klantenpiramide

Answer 25

Je klantenbestand analyseren om een classificatie te krijgen van je klanten.

Question 26

80/20 regel

Answer 26

Tachtig procent van de omzet wordt bepaald door twintig procent van je klantenbestand.

Question 27

Salesfunnel

Answer 27

Dit is een schematische weergave die laat zien hoe een suspect in een aantal stappen verandert in een trouwe klant.

Question 28

Afbetaling

Answer 28

Wanneer de klant het aankoopbedrag in verschillende termijnen betaalt (meestal maandelijks).

Question 29

Levering onder rembours

Answer 29

Dit houdt in dat de klant direct moet betalen bij aflevering. Hierbij geldt geen termijn. (Cash on delivery)

Question 30

Op rekening

Answer 30

Veel bedrijven leveren op rekening. De klant moet binnen een bepaalde termijn de factuur betalen.

Question 31

Vooruitbetaling

Answer 31

Deze variant wordt gebruikt als het bedrijf denkt meer dan gemiddeld betalingsrisico te lopen. Het is een soort zekerheidstelling.

Question 32

Trial-and-error methode

Answer 32

Je probeert zaken uit en leert van je fouten. Je probeert verschillende mogelijkheden uit om de klant te interesseren voor jouw producten.

Question 33

Procesgerichte methode

Answer 33

Je helpt de klant met de processtappen die nodig zijn om de aankoop uiteindelijk te doen.

Question 34

Behoeftegerichte methode

Answer 34

Hierbij ga je als verkoper uit van de behoefte van de klant. Je neemt niet veel initiatief, maar wacht op de vraag van de klant.

Question 35

Samenvattingstechniek

Answer 35

Je vat alle voordelen voor de klant nog een samen in een vragende vorm

Question 36

AIDA

Answer 36

Attention, Interest, Desire, Action. Deze formule laat zien hoe je een potentiele klant kunt aanzetten tot koop. Is toepasbaar op alle commerciele communicatie.

Question 37

SPIN

Answer 37

Situatie, Probleem, Implicatie, Nut- Noodzaak.

Question 38

VOITAR

Answer 38

Voorbereiding, Opening, Informatie, Transformatie, Afsluiting, Relatie. Ook wel de verkoopcyclus.

Question 39

VENPOPAN

Answer 39

Voorbereiding, Eerste contact, Nuttigheden inventariseren, Productaanbod, Overwinnen, Prijsgesprek, Afsluiten, Nazorg. Dit is een schematische voorstelling van de fasen die je doorloopt van de voorbereiding tot en met de nazorg van een verkoopgesprek.

Question 40

STARR

Answer 40

Situatie, Taak, Aanpak, Resultaat, Reflectie.

Question 41

VOCATIO

Answer 41

Verkenning, Omschrijving, Confrontatie, Argumentatie, Tegenwerping, Instemming, Order.

Question 42

Sellogram

Answer 42

Hier in zet je de mogelijke koopmotieven tegenover de bijbehorende producteigenschappen.

Question 43

KVVB

Answer 43

- Kenmerken eigen product - Verschillen met concurrerend aanbod - Voordelen eigen produt - Bewijs van voordelen eigen product Je combineert hierin de producteigenschappen van jouw product, de wensen van de klant en de kenmerken van de concurrerende producten met elkaar in een schema.

Question 44

ENN-overzicht

Answer 44

- Eigenschappen van een product - Nuttigheden bij de eigenschappen - Nadelen eigenschappen

Question 45

Onderhandelingstrategie

Answer 45

- Macht: is de invloed die iemand heeft over de ander. Machtsverschil ontstaat door bijv. de postitie waarin je staat. - Informatie - Tijd: onderhandelen kost tijd als het om grote bedragen gaat. Je maakt een offerte en de klant beoordeelt die. Tijdsdruk kan een belangrijke rol spelen.

Question 46

LSD

Answer 46

Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Dit zijn de drie belangrijkste vaardigheden die je nodig hebt om te communiceren.

Question 47

Koopwens

Answer 47

Dit is wat de klant wil kopen.

Question 48

Koopmotief

Answer 48

De reden waarom de klant iets koopt. Je komt ze tegen in twee soorten: - Rationeel is doordacht - Emotioneel is gevoelsmatig

Question 49

Weerstand

Answer 49

De klant heeft ergens moeite mee. - Nadeel - Beperking - Twijfel - Uitstel - Spel - Macht - Onverschilligheid - Misverstand - Vragen

Question 50

Bezwaar

Answer 50

Dit is een bedenking van de klant. Hij aarzelt omdat hij twijfelt. - Kwaliteitsbezwaren - Prijsbezwaren - Servicebezwaren