Administración de Ventas Flashcards
¿Cuáles son los 8 pasos del vendedor?
- Planificación de Pedido
- Introducción con el cliente
- Identificación de oportunidades
- Re-planificación de la propuesta
- Propuesta de venta
- Cierra de venta
- Ejecución de merchandising, precios y POP
- Administración del tiempo y evaluación
¿Qué es AIDA? ¿Y qué significa cada letra?
AIDA es una técnica de venta que significa:
- Atención: lo que digo, cómo lo digo, donde lo digo
- Interés: se formulan preguntas, el vendedor elimina dudas, va creando seguridad y confianza, transformación de características del producto en ventajas para el cliente
- Deseo: según respuestas se aumenta el interés, si este continua se transforma en deseo
- Acción: Demostraciones del producto, + virtudes -precio percibido/Precio última variable. Cierre: preguntas cerradas y abiertas (puede haber falta de información).
¿Qué es SPIN? ¿Y qué significa cada letra?
SPIN es una técnica de venta que significa:
- Situación: preguntas generales que nos ayudan a comprender el contexto del cliente
- Problema: preguntas dirigidas a detectar las contrariedades, identificar dificultades del cliente para que sea comprendido y ayudado por el vendedor
- Interés: Preguntas con el fin de que el cliente vea agrando su problema. Busca hacer que el cliente vea que ya debe solucionar su problema y las consecuencias de no hacerlo
- Acción: Preguntas que quieren lograr que el cliente sienta que nuestro producto soluciona sus problemas
¿Quiénes deben acordar los objetivos?
Los objetivos deben ser acordados por el colaborador y su jefe. Recuerden: es importante que ambos los entiendan.
¿Qué es la estrategia empresarial?
“Un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia, mediante la adecuación entre los recursos y capacidades de la empresa y su entorno, a fín de satisfacer los objetivos de los múltiples grupos participantes en la organización.”
¿Cuáles son las 5Ps de la Estrategia Mintzberg?
- Plan: la estrategia es un plan, una especie de curso de acción y se elabora antes de las acciones en las que se aplicarán y se desarrollaran de manera consiente y con un propósito determinado
- Patrón: la estrategia es un modelo, específicamente, un patrón en un flujo de acciones
- Posición: la estrategia es la fuerza mediadora o acoplamiento entre la organización y el medio ambiente, entre el contexto interno y el externo
- Perspectiva: la estrategia como una manera particular de ver el mundo
¿Qué es Marketing para Peter Drucker?
“El propósito del Marketing es LOGRAR QUE LAS VENTAS RESULTEN SUPERFLUAS. El objetivo es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio encaje y se venda solo” Peter Drucker
¿Qué es el marketing estratégico?
Una metodología de análisis que pretende el conocimiento de las necesidades del consumidor y la estimación del potencial de la empresa y de la competencia para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a ésta
¿Qué es la Investigación de Mercado según la American Marketing Association?
Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el “Marketinero” mediante información que sirve para identificar, definir, evaluar y generar las oportunidades y problemas de Marketing. Supervisar el desempeño así como acrecentar la comprensión del Marketing como un proceso.
¿Qué es la segmentación?
El proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes. La segmentación tiene un carácter
estratégico
¿Qué es el Mercado Meta?
Mercado objetivo, público objetivo, grupo objetivo y mercado meta, así como target y target market, designan el destinatario ideal de una campaña, producto o servicio.
¿Qué es un insight para Mohanbir Sawhney?
“un Insight es un comprensión fresca y no todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja competitiva”
¿Cómo podemos analizar la competitividad de la empresa?
- Análisis PEST
- 5 Fuerzas de Porter
- Análisis FODA (SWOT)
¿Cuál es el beneficio del Role Playing?
Opera como “un simulador de vuelo” donde se pueden reproducir situaciones similares a las que posteriormente en la calle, el Vendedor va a tener que enfrentarse y resolver.
¿Qué es Selling Story?
Es donde definimos, estructuramos y le damos un orden especifico a cómo la FFVV le va a contar la historia al cliente sobre un plan, programa, actividad o lanzamiento que va a vender.
¿Cuáles son algunos factores de éxito en el Punto de Venta?
Brindar los tips básicos que el cliente debe cumplir y mantener en su PDV para garantizar o potenciar el éxito que estamos ofreciendo. Ejemplos: - Vender al precio sugerido - Donde exhibirlo - Cómo exhibirlo, entre otros
¿Cuál es la principal diferencia entre vender un producto y un servicio?
La principal diferencia es la tangibilidad.
- Servicios: intangibles, por lo que no le es fácil percibir lo que va a recibir
- Productos: tangibles. Se pueden ver y tocar, por lo que el cliente tiene una imagen de lo que va a recibir
Otra diferencia que hay es que los servicios se crean al momento del consumo, mientras que los productos son hechos previamente. Esto va de la mano con el hecho que el cliente recibe el servicio cuando se produce (se producen y consumen a la vez).
El contacto entre la empresa y el cliente en el caso de los servicios no es cercano. ¿Verdadero o Falso?
Falso, en los servicios el contacto empresa-cliente es directo y continuado. Esto nos permite que sea más fácil personalizar el servicio.
¿Qué se busca con la satisfacción del cliente?
Con la satisfacción del cliente se busca fidelizar al cliente, como lo dice la frase: “Lo importante no es que vengas, es que vuelvas”.
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor. Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en grandes ventas ya que ayuda y configura los negocios para que el cliente obtenga el máximo valor posible.
¿En qué se enfoca la venta convencional?
Se enfoca en el producto y en convencer al cliente de que nuestro producto y servicio es el mejor. Un ejemplo es el vendedor puerta a puerta.
¿La venta convencional tiene el foco en el cliente?
No, el foco en el cliente centra la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto, mientras que la venta convencional busca solo convencer al cliente de que nuestro producto es el mejor.
¿Qué tipo de ventas se necesita en el sector B2B?
En el sector de ventas B2B quizás no sea viable otra forma de venta que no sea consultiva.
¿Qué debe hacer el vendedor/consultor?
- Asesorar al cliente sobre lo que REALMENTE se ajusta a sus necesidades
- Buscar generar confianza y empatía
- Maximizar la relación comercial en el tiempo y no buscar el beneficio de una transacción única
