Administración de Ventas

Question 1

¿Cuáles son los 8 pasos del vendedor?

Answer 1

1. Planificación de Pedido
2. Introducción con el cliente
3. Identificación de oportunidades
4. Re-planificación de la propuesta
5. Propuesta de venta
6. Cierra de venta
7. Ejecución de merchandising, precios y POP
8. Administración del tiempo y evaluación

Question 2

¿Qué es AIDA? ¿Y qué significa cada letra?

Answer 2

AIDA es una técnica de venta que significa:

• Atención: lo que digo, cómo lo digo, donde lo digo
• Interés: se formulan preguntas, el vendedor elimina dudas, va creando seguridad y confianza, transformación de características del producto en ventajas para el cliente
• Deseo: según respuestas se aumenta el interés, si este continua se transforma en deseo
• Acción: Demostraciones del producto, + virtudes -precio percibido/Precio última variable. Cierre: preguntas cerradas y abiertas (puede haber falta de información).

Question 3

¿Qué es SPIN? ¿Y qué significa cada letra?

Answer 3

SPIN es una técnica de venta que significa:

• Situación: preguntas generales que nos ayudan a comprender el contexto del cliente
• Problema: preguntas dirigidas a detectar las contrariedades, identificar dificultades del cliente para que sea comprendido y ayudado por el vendedor
• Interés: Preguntas con el fin de que el cliente vea agrando su problema. Busca hacer que el cliente vea que ya debe solucionar su problema y las consecuencias de no hacerlo
• Acción: Preguntas que quieren lograr que el cliente sienta que nuestro producto soluciona sus problemas

Question 4

¿Quiénes deben acordar los objetivos?

Answer 4

Los objetivos deben ser acordados por el colaborador y su jefe. Recuerden: es importante que ambos los entiendan.

Question 5

¿Qué es la estrategia empresarial?

Answer 5

“Un conjunto de acciones encaminadas a la consecución de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a la competencia, mediante la adecuación entre los recursos y capacidades de la empresa y su entorno, a fín de satisfacer los objetivos de los múltiples grupos participantes en la organización.”

Question 6

¿Cuáles son las 5Ps de la Estrategia Mintzberg?

Answer 6

• Plan: la estrategia es un plan, una especie de curso de acción y se elabora antes de las acciones en las que se aplicarán y se desarrollaran de manera consiente y con un propósito determinado
• Patrón: la estrategia es un modelo, específicamente, un patrón en un flujo de acciones
• Posición: la estrategia es la fuerza mediadora o acoplamiento entre la organización y el medio ambiente, entre el contexto interno y el externo
• Perspectiva: la estrategia como una manera particular de ver el mundo

Question 7

¿Qué es Marketing para Peter Drucker?

Answer 7

“El propósito del Marketing es LOGRAR QUE LAS VENTAS RESULTEN SUPERFLUAS. El objetivo es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio encaje y se venda solo” Peter Drucker

Question 8

¿Qué es el marketing estratégico?

Answer 8

Una metodología de análisis que pretende el conocimiento de las necesidades del consumidor y la estimación del potencial de la empresa y de la competencia para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y defendible frente a ésta

Question 9

¿Qué es la Investigación de Mercado según la American Marketing Association?

Answer 9

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el “Marketinero” mediante información que sirve para identificar, definir, evaluar y generar las oportunidades y problemas de Marketing. Supervisar el desempeño así como acrecentar la comprensión del Marketing como un proceso.

Question 10

¿Qué es la segmentación?

Answer 10

El proceso de dividir un mercado en grupos más pequeños que tengan características semejantes. La segmentación tiene un carácter
estratégico

Question 11

¿Qué es el Mercado Meta?

Answer 11

Mercado objetivo, público objetivo, grupo objetivo y mercado meta, así como target y target market, designan el destinatario ideal de una campaña, producto o servicio.

Question 12

¿Qué es un insight para Mohanbir Sawhney?

Answer 12

“un Insight es un comprensión fresca y no todavía obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente que puede convertirse en base para una ventaja competitiva”

Question 13

¿Cómo podemos analizar la competitividad de la empresa?

Answer 13

• Análisis PEST
• 5 Fuerzas de Porter
• Análisis FODA (SWOT)

Question 14

¿Cuál es el beneficio del Role Playing?

Answer 14

Opera como “un simulador de vuelo” donde se pueden reproducir situaciones similares a las que posteriormente en la calle, el Vendedor va a tener que enfrentarse y resolver.

Question 15

¿Qué es Selling Story?

Answer 15

Es donde definimos, estructuramos y le damos un orden especifico a cómo la FFVV le va a contar la historia al cliente sobre un plan, programa, actividad o lanzamiento que va a vender.

Question 16

¿Cuáles son algunos factores de éxito en el Punto de Venta?

Answer 16

Brindar los tips básicos que el cliente debe cumplir y mantener en su PDV para garantizar o potenciar el éxito que estamos ofreciendo.
Ejemplos: 
- Vender al precio sugerido
- Donde exhibirlo 
- Cómo exhibirlo, entre otros

Question 17

¿Cuál es la principal diferencia entre vender un producto y un servicio?

Answer 17

La principal diferencia es la tangibilidad.
- Servicios: intangibles, por lo que no le es fácil percibir lo que va a recibir
- Productos: tangibles. Se pueden ver y tocar, por lo que el cliente tiene una imagen de lo que va a recibir
Otra diferencia que hay es que los servicios se crean al momento del consumo, mientras que los productos son hechos previamente. Esto va de la mano con el hecho que el cliente recibe el servicio cuando se produce (se producen y consumen a la vez).

Question 18

El contacto entre la empresa y el cliente en el caso de los servicios no es cercano. ¿Verdadero o Falso?

Answer 18

Falso, en los servicios el contacto empresa-cliente es directo y continuado. Esto nos permite que sea más fácil personalizar el servicio.

Question 19

¿Qué se busca con la satisfacción del cliente?

Answer 19

Con la satisfacción del cliente se busca fidelizar al cliente, como lo dice la frase: “Lo importante no es que vengas, es que vuelvas”.

Question 20

¿Qué es la venta consultiva?

Answer 20

La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor. Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en grandes ventas ya que ayuda y configura los negocios para que el cliente obtenga el máximo valor posible.

Question 21

¿En qué se enfoca la venta convencional?

Answer 21

Se enfoca en el producto y en convencer al cliente de que nuestro producto y servicio es el mejor. Un ejemplo es el vendedor puerta a puerta.

Question 22

¿La venta convencional tiene el foco en el cliente?

Answer 22

No, el foco en el cliente centra la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto, mientras que la venta convencional busca solo convencer al cliente de que nuestro producto es el mejor.

Question 23

¿Qué tipo de ventas se necesita en el sector B2B?

Answer 23

En el sector de ventas B2B quizás no sea viable otra forma de venta que no sea consultiva.

Question 24

¿Qué debe hacer el vendedor/consultor?

Answer 24

• Asesorar al cliente sobre lo que REALMENTE se ajusta a sus necesidades
• Buscar generar confianza y empatía
• Maximizar la relación comercial en el tiempo y no buscar el beneficio de una transacción única

Question 25

¿Cuáles son las premisas de la venta consultiva?

Answer 25

• Conocer a fondo que es lo que ofrece tu empresa: hay que demostrar conocimiento profundo de tu industria/referente
• Estudiar detalladamente a tu cliente: se debe conocer a fondo la estructura del cliente, su negocio y todos los involucrados en el proceso de toma de decisión (BDT)
• Buscar contacto directo lo más arriba posible en la organización del cliente: la decisión se toma de arriba abajo (Top-Down approach)
• Aprender a respetar los tiempos del cliente: hay que buscar convertirse y hacerse socio del cliente, también se tiene el objetivo de construir relaciones comerciales de largo plazo basándose en la confianza y la empatía
• Velar por lo que tu cliente realmente necesita: preocupación genuina por entender las necesidades del cliente, ser solucionadores del problema y vincular soluciones a los PAIN o GAIN points del cliente
• Evitar hablar de lo que tu cliente esta haciendo mal, y enfocarse en las oportunidades de mejora: a nadie le gusta escuchar lo malo de su negocio
• Ser precisos: las vueltas con el cliente no tienen lugar en un proceso de ventas consultivo, hay que ser directos y no tener miedo a preguntar y proponer
• Cumplir siempre con lo que se promete o nunca prometer algo que no se pueda cumplir: la confianza toma tiempo en construirse pero puede destruirse en un solo acto

Question 26

¿Qué es el ciclo de venta?

Answer 26

El ciclo de venta hace referencia a la empresa y a sus intentos por atraer a consumidores potenciales. El ciclo de VENTA son las acciones que realiza una
empresa para captar nuevos cliente, procesos relativos a la empresa. En general se basa en el modelo AIDA (Atracción / Interés / Deseo / Acción)

Question 27

¿Qué es el ciclo de compra?

Answer 27

El ciclo de compra está ligado a la experiencia de compra del cliente, desde que se percata de que tiene un problema que debe solucionar y hasta que adquiere un producto o servicio que le ayude a solventarlo. Es un proceso centrado en el usuario o cliente y el modelo también tiene SU AIDA

Question 28

¿El ciclo de ventas y el ciclo de compras son iguales?

Answer 28

No son idénticos

Question 29

¿Cuál es la principal diferencia entre ventas simples y ventas complejas?

Answer 29

La principal diferencia es el decisor, quien decide la compra. Las ventas simples son realizadas por una única persona, mientras que la ventas complejas involucran a múltiples users, influencers y desicion makers dentro de la organización. Otra gran diferencia es el tiempo, las ventas complejas pueden llevar semanas o meses hasta materializarse, mientras que las simples pueden ser instantáneas.

Question 30

¿Qué son las ventas simples?

Answer 30

Las ventas simples son cuando el decisor suele ser una única personan, en estas la inversión a realizar es considerada de bajo riesgo para el comprador ya que no compromete muchos recursos financieros y la adquisición del producto afecta al trabajo de pocas personas en la organización. Además estas tienen ciclos de compra rápidos y hay multitud de ofertantes en el mercado que el comprador percibe como levemente diferenciados.
el decisor suele ser una única persona

Question 31

¿Qué son las ventas complejas?

Answer 31

Involucran a múltiples users, influencers y decision makers dentro de la organización del clientes. Tienen ciclos de compra más largos y formales. Los productos o servicios afectan al trabajo de gran parte de la organización (users). Son inversiones de un volumen importante por lo cual
requieren visión de largo plazo.