Absatz und Beschaffung I Flashcards by Maurice M

Alle beobachtbaren Handlungen von Individuen im Zusammenhang mit dem Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter.

Konsumentenverhalten

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Erregungszustand, der den Konsumenten zu Handlungen stimuliert und ihn in den Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.

Aktivierung

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Augenblicklicher oder anhaltender Gefühlszustand eines Individuums, der mit (mehr oder minder starker) körperlicher Erregung verbunden ist.

Emotion

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Aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen als positiv oder negativ bewerteten Zielzustand

Motivation

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Relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder einer Erwartung

Einstellung

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Zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme, Verarbeitung und Speicherung von Informationen.

Involvement

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Aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums.

Informationssuche

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Sämtliche Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und das Kurzzeitgedächtnis gelangen.

Informationsaufnahme

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Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeit- gedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung

Informationsverarbeitung

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Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch einen Prozess des Lernens.

Informationsspeicherung

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Definierte Menge von Produkten oder Marken, die ein Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht.

Evoked Set

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Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein.

Business-to-Business-Marketing

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Das … bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen.

Buying Center

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Im … werden vorgefertigte, meist in Mehrfachferti- gung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.

Produktgeschäft/Spotgeschäft

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Im … werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Anlagengeschäft/Projektgeschäft

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Im … werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen.

Systemgeschäft

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Im … werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen (Erstausrüster) nachgefragt, um sie in die eigenen (End-)Produkte einzubauen.

Zuliefergeschäft

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Systematische Sammlung, Aufbereitung, Analyse und Interpretation von Daten über Märkte zum Zweck der Fundierung von Marketingentscheidungen

Marktforschung

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Erfassung von wahrnehmbaren Sachverhalten, Verhaltensweisen und Eigenschaften von Personen (i.d.R. durch Dritte oder Geräte).

Beobachtung

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Geschulte Beobachter übernehmen die Rolle des Kunden und bewerten das Verhalten von Mitarbeitern anhand festgelegter, objektiver Kriterien

Silent Shopping/Mystery Shopping

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Das … ist eine Form der Untersuchung, in welcher mindestens eine Größe (die unabhängige Variable) variiert wird, um zu messen, wie sich diese Veränderung auf eine andere Größe (die abhängige Variable) auswirkt.

Experiment

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… meint die Entwicklung eines Maßstabs (Skala) zur Messung der Merkmalsausprägungen bei den betrachteten Untersuchungseinheiten

Skalierung

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Das … bestimmt die mathematischen Eigenschaften einer Skala und damit den Informationsgehalt der zu erhebenden Daten. Höhere Skalenniveaus schließen die Eigenschaften der jeweils niedrigeren mit ein.

Skalenniveau

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Verfahren zur Bestimmung der Stärke linearer Zusammenhänge zwischen zwei metrisch skalierten Variablen.

Korrelationsanalyse

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Analyse einer einseitigen Abhängigkeit zwischen einer unabhängigen Variablen (x) und einer abhängigen Variablen (y).

Regressionsanalyse

Analysiert den einseitigen Einfluss mehrerer unabhängiger Variablen xj (j = 1, ...J) auf eine abhängige Variable (y).

Multiple Regressionsanalyse

Die ... fasst Objekte (z.B. Kunden) auf Basis von ausgewählten Variablen zu Gruppen/Clustern (z.B. Kundensegmente) zusammen.

Clusteranalyse

Unter ... verstehen wir die Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte (Segmente) mittels bestimmter Merkmale der tatsächlichen bzw. potenziellen Käufer (Zielgruppen).

Marktsegmentierung

Der ... zielt auf die zukunftsorientierte, wirtschaftliche Betrachtung von Kundensegmenten über mehrere Perioden ab.

CLV

Die Aufgabe der ... ist es, die Stellung eines Leistungsangebots im Markt und im Wettbewerb festzulegen, um die Richtung für einen effizienten Einsatz des Marketing-Mix vorzugeben.

Positionierung

Mit jeder Verdoppelung der im Zeitablauf kumulierten Menge eines Produktes besteht ein Stückkostensenkungspotenzial von 20-30%, bezogen auf alle in der Wertschöpfung des Produktes enthaltenen Stückkosten.

Erfahrungskurvengesetz

Ein ... ist ein Bündel von Eigenschaften, das auf die Schaffung von Kundennutzen (jedweder Art) abzielt.

Produkt

Jedes Produkt (bzw. jede Produktidee), das (die) von den Kunden als neu wahrgenommen wird.

Innovation

Verfahren, das es erlaubt, durch die Gesamtbeurteilung von Produkten (Gesamtnutzen) Rückschlüsse auf die Bedeutung einzelner Merkmalsaus- prägungen zu ziehen (Teilnutzen).

Conjoint-Analyse

Gesamtheit der zu einem bestimmten Zeitpunkt von einem Unternehmen angebotenen Produkte.

Produktprogramm (Produktsortiment)

Modifikation der Eigenschaften eines bereits bestehenden Produkts, wobei dessen Kernfunktionen nicht verändert werden.

Produktvariation

Eine ... bezeichnet die Ergänzung eines bereits eingeführten Produktes um einen „Ableger“ bzw. eine neue Produktvariante.

Produktdifferenzierung

Wenn ein Anbieter mehrere separate Produkte zu einem Bündel zusammenfasst und dieses zu einem Bündelpreis verkauft, bezeichnet man dies als ....

Bündelung

Jede Leistung des Unternehmens wird unter einer eigenen Marke angeboten, und der Firmenname tritt in den Hintergrund.

Einzelmarkenstrategie

Bei einer ... (auch Corporate/Umbrella Branding) werden alle Produkte des Unternehmens unter einer Marke angeboten.

Dachmarkenstrategie

Nutzung einer einheitlichen Marke für eine bestimmte Produktgruppe > Versuch, die Vorteile der Einzel- und Dachmarkenstrategie zu kombinieren.

Familienmarkenstrategie

Übertragung einer etablierten Marke (Muttermarke) auf Produkte einer neuen Produktgruppe (Transferprodukt).

Markentransfer

Bei der ...-Strategie werden in einer bestehenden Produktlinie neben der existierenden Marke weitere Marken eingeführt.

Multi-Branding

Die ... umfasst alle Entscheidungen im Hinblick auf das vom Kunden für ein Produkt zu entrichtende Entgelt (Preis).

Preispolitik

Die lineare Preis-Absatz-Funktion

Allgemein: x = a – b ∙ p mit (normalerweise) b > 0

Die multiplikative Preis-Absatz-Funktion

Allgemein: x = a ∙ p^-b mit (normalerweise) b>0

Allgemein: Flacher mittlerer Teil (monopolistischer Bereich) und zwei steile Randbereiche

Gutenberg-Funktion (doppelt-geknickte PAF)

Maß für die Stärke der Wirkung des Preises p auf den Absatz x. Sie gibt das Verhältnis der relativen Änderung des Absatzes zu der sie verursachenden relativen Änderung des Preises an.

Preiselastizität des Absatzes

Gleiche oder sehr ähnliche Produkte werden verschiedenen Kunden (Segmenten) zu unterschiedlichen Preisen angeboten.

Preisdifferenzierung

Preis, den der Kunde bei der Beurteilung anderer Preise als Vergleichsmaßstab heranzieht, wobei externe und interne ... zu unterscheiden sind

Referenzpreise

Die planmäßige Gestaltung und Übermittlung von Informationen, die die Adressaten der Kommunikation im Bereich Wissen, Einstellungen, Erwartungen und Verhaltensweisen im Sinne der Unternehmensziele beeinflussen sollen.

Kommunikationspolitik

Prozess, der die Höhe der Gesamtaufwendungen für die Kommunikation in einer Planperiode (z.B. Geschäftsjahr) festlegt.

Budgetierung

Maß für die Stärke des Zusammenhangs zwischen Kommunikationsbudget W und Absatz x. Sie gibt das Verhältnis der relativen Änderung des Absatzes zu der sie verursachenden relativen Änderung des Kommunikationsbudgets an.

Werbeelastizität des Absatzes

Verteilung eines gegebenen Kommunikationsbudgets (z. B. Verteilung auf Kategorien von Medien und einzelne Medien innerhalb einer Kategorie).

Budgetallokation (Mediaplanung)

Formale und inhaltliche Abstimmung aller Maßnahmen der Kommunikation, um die durch die Kommunikation erzeugten Assoziationen zu vereinheitlichen und zu verstärken.

Integrierte Kommunikation

Zeitlich befristete Maßnahmen mit Aktionscharakter, die andere Maßnahmen unterstützen und den Absatz bei Händlern bzw. Endkunden fördern sollen

Verkaufsförderung (Promotion)

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen.

Vertriebsorgane

... entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.

Vertriebswege

Das ... bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens.

Vertriebssystem

... sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.

Absatzmittler

... sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).

Vertragshändler

In ... übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.

Franchise-Systeme

Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrager gelangt.

Vertriebsweg

Von ... spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von ...

Indirekter vs. direkter Vertrieb

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll.

Länge eines Vertriebswegs

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

Breite eines Vertriebswegs

Mit dem Begriff ... bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

Key Accounts