3) AS ARMAS DA PERSUASAO Flashcards

Question

Answer 1

A

manipular sem parecer que estao manipulando
principio do contraste -> se erguemos um objeto leve e um pesado depois, o segundo vai aparecer mais pesado mesmo. Isso se aplica a todo tipo de percepcao
arma da influencia pelo principio de contraste -> vendedores de roupas um bom exemplo
mostrar o artigo ou roupa mais cara primeiro -> para vendedores é mais mais facil mostar o artigo mais caro primeiro / mostrar um barato primeiro e depois um caro fara com que esse pareca ainda mais caro
vendedores de casas -> mostravam casas feias, peluncas e caras antes (tinha um portifolio) para depois apresentar as casas que queria vender (sofisticadas e mais em conta)

Answer 2

A

joe retornava do experimento e dava 1 coca cola para cada voluntario e o outro nao recebia nada
Sem duvida Joe teve mais sucesso de vender seus bilhetes para aqueles voluntarios antes beneficiados pelo favor. Aparentemente sentindo que lhe deviam algo, esses voluntarios compraram 2 vezes mais bilhetes do que os voluntarios que nao receberam o favor.

A REGRA É ESMAGADORA
- forca esmagadora muitas vezes capaz de produzir uma resposta positiva a um pedido que, nao fosse a sensacao de gratidao, com certeza seria recusado.
- outro ponto -> o questionario de quem mais gostou de joe foram os voluntarios que mais bilhetes compraram
- até as caracteristicas pessoais pouco influenciam qdo a pessoa pensa que lhe deve um favor -> para aqueles que deviam um favor, nao importava se gostaram ou nao de Joe. Eles sentiram uma obrigacao de retribuir e assim procederam.

Answer 3

A

a vantagem da amostra gratis é que se trata de um presente e como tal pode envolver a regra da reciprocidade.
comerciante de queijo que certo dia vendeu 450kgs de queijo em poucas horas expondo o produto e convidando os clientes a cortarem fatias para si como amostrar gratis
kit de produtos Amway (lustra moveis, detergentes, xampus, desodorantes, inseticidas, limpavidros - BUG ) levado a casa de um cliente numa bandeja especial -> o cliente que aceitou e usou os produtos do BUG foi capturado pela regra da reciprocidade. Muitos desses clientes cedem a sensacao de obrigacao e enciomendam os produtos parcialmentes testados e consumidos e claro que a Amway sabe mto bem disso.

Answer 4

A

um favor inicial pequeno pode fazer com que a sensacao de obrigacao concorde com uma retribuicao bem maior.
experimento de joe -> coca 10 centavos para 2 ou mais rifas de 25 centavos -> um retorno de mais 500% nao é pouca coisa !
por que pequenos favores iniciais com frequencia estimulam grandes favores em retribuicao? porque existe o carater altamente desagradavel de sensacao de divida. Qse nos todos achamos pessimos estarmos em um estado de obrigacao. Ficamos oprimidos e queremos nos livrar disso.
fomos condicionados a nos sentirmos mal qdo devemos favores
nos dispomos a concordar em prestar um favor maior do que aquele recebido apenas para alivar a carga psicologica da divida; alem da repudia pelo grupo social.

-

Answer 5

A

pedimos ou oferecermos algo muito maior no começo que a pessoa nao vai querer
ofereceram para pessoas passarem 2hrs por 2 anos com menores infratores e dps ofereceram o que queriam que era acompanhar menores infratores no zoologico um passei de 1 hora
ao apresentar o passeio como recuo do pedido atual, a taxa de aceitação triplicou
sindicatos fazem exigencias extremas que nao esperam obter, mas das quais possam recuar para extrair concessoes realistas do outro lado da mesa.
mais eficaz qto o maior pedido inicial, ja que haveria mais margem disponivel para concessoes ilusorias.
outra opcao: bom se vc acha que uma boa enciclopedia nao lhe serve no momento, talvez possa me ajudar indicando nomes de outras pessoas que queiram aproveitar a otima oferta de nossa empresa. quem me indicaria?

Answer 6

A

ao ser exposto ao preco do artigo mais caro, o preco do artigo menos caro parece bem menor em comparacao / ou sempre um pedido maior seguido de um pedido menor -> se eu quero que vc me empreste 5 dolares, devo comecar pedindo 10 dolares e dps solicitar 5 dolares … terei simultaneamente envolvido a forca da regra da reciprocidade junto com o principio de contraste ao recuar para 5 dolares

Answer 7

A

O ressentimento com a regra de recuo pode se manifestar de algumas maneiras.
a vitima pode decidir nao honrar o acordo verbal feito com o solicitante. Segundo, a vitima pode passar a desconfiar do solicitante manipulador, decidindo nunca mais lidar com tal pessoa. Se algums desses acontecimentos ocorresse com certa frequencia, o solicitante pensaria duas vezes antes de aplicar o procedimento da reijeicao seguida de recudo. Mas as pesquisas indicam que quando usamos a tecncica do recuo essas reacoes das vitimas nao cororrem com mais frequencia
vamos entender o porque…

Answer 8

A

tecnica de recuo -> a sensacao de maior responsabilidade pelo acordo e a de maior satisfacao com o acordo
responsabilidade maior: pois bem dizer eles que determinaram o acordo final aceitando o recuo
a pessoa que se sente responsavel pelas clausulas de um contrato fica mais inclinada a cumpri-lo
satisfacao: compromisso forjado por meio das concessoes do oponente torna - se mais satisfatorio e alem disso a tatica usa uma concessao para obter consentimento, como resultado a vitima tende a se sentoir mais satisfeita com o acordo.

Answer 9

A

se alguem oferece um favor de boa fé , podemos muito bem aceita lo e retribuir num futuro, nao precisa ser naquele momento … pense com calma
porem se o mecanismo for para estimular nossa retribuicao, a historia é diferente -> devemos reagir de forma correspondente ; na medida que percebemos a ma intencao , o ofertante nao tem mais a regra da reciprocidade como aliada -> a regra diz que favores devem ser retribuidos com favores e nao truques com favores

DESMASCARANDO O INIMIGO
- tecnica de rejeicao seguida de recuo
- tentava vender garantia de 3 anos e nao conseguia -> oferecia maior ainda e depois recuava para a menor que tinha 70% de fechamento
- defina por exemplo o extintor, informacoes de seguranca, inpecao de riscos nao como presentes, mas como dispositivos de venda e voce estara livre para recusar a oferta sem violar a regra da reciprocidade: um favor, e nao uma estrategia de venda, deve gerar outro favor

uma pessoa que agiu da certa maneira tem direito a uma dose do mesmo remedio.
dispensa - o

Answer 10

A

é mais facil resistir no principio do que no final
depois que escolhemos uma opcao ou tomamos uma posicao, deparamos com pressoes pessoais e interpessoais exigindo que nos comportemos de acordo com esse compromisso. Essas pressoes nos farao reagir de maneiras que justifiquem nossas decisoes anteriores. Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa e, sem duvida, nos sentimos melhor quanto ä nossa decisao.

Answer 11

A

impulso de ser e parecer coerente constitui uma arma muito potente de influencia social, muitas vezes nos levando a agir contra nossos melhores interesses
coerencia é tao poderosa, valorizada e versatil. Incoerencia é indesejada, pois coisas que nao condizem recebem criticas e sao confusas. Ja a coerencia costuma estar associada a forca pessoal e intelectual. É a base da logica, racionalidade e honestidade
ser coerente as vezes é bem melhor do que estar certo
sairemos bem melhor se nossas abordagens estiverem acompanhadas de coerencia
senti que se nao entregasse o dinheiro agora iria voltar para casa e nao me inscreveria, pois precisavam de seus problemas solucionados

Answer 12

A

coerencia automatica funciona como escudo para o pensamento
vai pagar agora para depois nao pensar no problema ou caso isso de problema
Apos o natal como os vendedores de brinquedos conseguiram manter as vendas sem sofrer a baixa depois que os pais gastaram o dinheiro no natal e as empresas aumentarem suas vendas em janeiro e fevereiro?
Devido a compreensao do efeito poderoso da necessidade de coerencia -> 1) comecam lancando na TV diversos anuncios de brinquedos especiais, as criancas querem e fazem seus pais prometerem que darao aquilo 2) as lojas entregam quantidades insuficientes de brinquedos 3) os pais descobrem e sao obrigados a substituir esse presente por outros de mesmo valor (aborram a loja de brinquedos substitutos) 4) Depois do natal as empresas voltam a exibir os anuncios desses brinquedos especiais -> as criancas nao resistem e vao correndo aos seus pais reclamarem que eles prometeram 5) Adultos vao a loja cumprir a promessa.

Answer 13

A

Facam que se comprometam em papel. Garanta a assinatura do cliente. Cobre o dinheiro adiantado. Controle - os. Comande o negocio. Pergunte se comprariam o carro na hora se o preco estiver bom. Nao deixe o cliente escapar.
outra estrategia: fazer a pessoa prever se faria, se iria votar … gera um compromisso
perguntam se esta tudo bem, dps solicitam dinheiro para doacao -> tatica: as pessoas que acabam de afirmar que estao se sentindo bem, irao achar constrangedor parecerem mesquinhas diante de suas proprias circunstancias
perguntar se a pessoa esta se sentindo bem…
compromisso e programa visando consentimento -> politica clemente (ataque psicologico e sofisticado aos seus cativos) -> faziam com que os americanos dessem informacoes um sobre os outros e acabavam colaborando com o inimigo
no final para nao perder o comparecimendo de seguros, perguntavam: sera que voce poderia me dizer exatamente por que optou por comprar o seguro em nossa empresa? (isso nao limita o cliente apenas nas suas escolhas, mas compromete os tambem com razoes das suas escolhas)

Answer 14

A

o comercio tbm emprega muito essa. abordagem -> para o vendedor, a estrategia é obter uma compra grande comecando por uma pequena. Qualquer uma serve, porque o proposito daquela transacao nao é o lucro, mas sim o compromisso. Espera-se que compras bem maiores resultem naturalmente dessa estrategia.
qualquer comprar -> a torna um cliente real

Answer 15

A

comecar com um pedido pequeno para obter depois pedidos semelhantes porem maiores.
pesquisadores comecaram pedindo por um cartaz e depois pediram um outdoor que tampava ate a fechada da casa, 17% aceitaram. Se nao tivesse feito isso provavelmente 0% aceitaria …
alem disso por ja terem dito sim 2 semanas antes por uma solicitacao banal, aqueles moradores ficaram dispostos a concordar com o outro pedido semelhante, porem muito maior…
compromissos que parecem ser triviais podem levar a comportamentos compativeis no futuro -> exemplo uma declaracao escrita possui grandes vantagens.
primeiro: fornece prova fisica de que o ato ocorreu e a compatibilizar com a crenca que escreveu (faziam isso no comunismo chines)
segundo: testemunho escrito pode ser mostrado para outras pessoas -> persuadir alguem
estabeleca metas e anote -> ao atingir -> anote outra meta

Answer 16

A

cliente preencha o acordo da venda
é como se fosse um auxilio psicologico importantíssimo em impedir que os clientes desistissem de seus contratos
descobriram que quando as pessoas poe seus compromissos no papel: elas honram aquilo que escreveram
Subway: se eu colocar minhas metas por escrito e torna las conhecidas pelo mundo, estarei comprometido em alcanca-las
compromissos por escritos e divulgados funciona nao apenas para influenciar os outros, mas tbm a nos mesmos

Answer 17

A

sempre que uma pessoa assume uma posicao diante dos outros, surge um impulsp em manter aquela posicao para parecer uma pessoa coerente, pois a pessoa coerente é considerada racional, segura, sensata e flexivel.
compromisso em falar em publico suas posicoes iniciais pode ser até mais eficaz do que escrever seu compromisso diante da coerencia e de evitar o cancelamento de sua posicao inicial

Answer 18

A

paciente anotar uma meta imediata de perda de peso e msotrar essa meta ao maior numero de possivel de amigos, parentes e vizinhos. Os responsaveis por essas clincias informam que essa tecnica funciona e o paciente tende a manter uma maior perda de peso…
“sempre que esmorecia, eu imaginaca o que todas as pessoas da minha lista pensariam de mim se eu nao cumprisse a minha palabra. E deu certo: nunca mais peguei um cigarro na boca.”

Answer 19

A

quanto maior o esforco envlvido num compromisso, maior será sua capacidade de influenciar atitudes da pessoa que o assumiu.

Answer 20

A

evitar taxa de cancelamento restaurante -> passou de 30% para 10%
voce vai nos ligar de mudar de planos? E esperar uma resposta e compromisso publico da pessoa em vez de falar nos avise se mudar de planos
pergunta da recepcionista e pausa esperando o cliente falar a promessa gera um compromisso publico e aumenta a chance de cumprir o que foi dito

Answer 21

A

aceitamos a responsabilidade interior por um comportamente quando achamos que optamos por adota lo na ausencia de pressao externa forte
o mesmo vale para uma ameaca forte -> ela pode motivar a anuencia imediata, mas dificilmente produzirá um compromisso de longo prazo
tudo isso tbm sugere que nunca devemos subornar ou ameacar fortemente as criancas para fazerem as coisas nas quais queremos que acreditem. É provavel que eessas pressoes produzam uma anuencia apenas temporaria aos nossos desejos.
ameaca nao impede que faca aquilo a longo prazo, mas apenas enquanto tem a possibilidade de punicao
Desse modo, quanto menos pressao externa aquele pedido ou motivo contiver, mais eficaz ele será.

Answer 22

A

profissionais da persuasao adoram compromissos que promovem as mudancas interiores.
mudar a autoimagem para cidadaos de espirito comunitario -> tenderao a manter sua conduta por muito tempo, enquanto perdurar a nova auto imagem.
tecnica da bola baixa: uma vantagem oferecida, induz a uma decisao de compra favoravel. Entao, algum tempo apos a tomada de decisao docliente, mas antes que o negocio seja fechado, a vantagem de compra original é habitualmente removida. Ex: carro 400 dolares mais em conta que mercado, ao finalizar perguntar se quer com ar condicionado acrescentar 400. Outra: faz uma oferta exagerada pelo carro do cliente, na hora de fechar o mercado fala que o preco oferecido esta mto abaixo do mercado e vai perder dinheiro.
as vezes pode nao funcionar, mas em girando milhoes essa tecnica é valida
porem essas justificativas devem ser fortes e coerentes e fornecer tantas penas fortes que quando tirar a perna original o cliente nao deixe de comprar
o cliente ja esta consolado com diversos outros fatores bons favorecendo sua escolha.
experimento com psicologos: ao falar que entrariam as 7hrs da manha para fazer estudo a maioria nao quis. Outro grupo eles perguntaram se queriam fazer o estudo e motivos para isso e dps falou a hora de entrada, todos mantiveram a decisao de participar do estudo.

Answer 23

A

pessoas foram motivadas ao pesquisadores colocarem seus nomes nos jornais e economizaram mais gas (motivar as pessoas com algum beneficio principalmente se for dar alguma esperanca -> se elas econimizassem talvez seus nomes estariam nos jornais)
uma promessa no topo (tecnica da bola baixa a longo prazo…) -> faz surgir varios apoios, permetindo a equipe lancar a bola embaixo no meio -> derruba-se um incentivo inicial -> a consequencia é persistirem motivados ainda mais

Answer 24

A

primeiro pedimos que participassem de uma pesquisa de 20minutos para ser concluida. Um mes depois pedimos para participaren de uma pesquisa analoga so que de 40minutos. Daqueles que responderam a pesquisa de 20minutos mais que o dobro aceitaram fazer a de 40 (21,9%). Aqueles que ja foi solicitado direto a de 40minutos apenas (9%) aceitaram