1st partial Flashcards
Mercado de productos y servicios locales e Internacionales compuesto por (Mercados organizacionales):
Empresas (manufactureras, comerciales o de servicios,
Instituciones sin fines de lucro (hospitals, Iglesias, ONG)
Entidades del gobierno (federal, estatal municipal, etc.)
Los mercados org compran el producto para usos que van desde input, resale, pasando por el _______ (insumos como art de oficina) y el ______ (equipo)
consumo y el uso
Clasificación de productos para el mercado B2B
bienen primarios (entering goods)
instalaciones (foundation goods; edificio, eq fijo)
servicios facilitadores
Para clasificar es necesario responder dos preguntas:
¿Cómo interviene el producto/servicio en la producción?
¿Cómo entra en la estructura de costos de la
organización?
Caract de las org del mercado industrial
- demanda derivada
- sensibilidad al precio / elasticidad de la demanda
- perspectiva del mercado global (relaciones)
Una org en el mercado B2B2 debe contar con habilidades para:
- relacionarse con sus clientes
- relacionarse con sus proveedores
- establecer el nexo entre las distintas partes de la org
2 tipos de nexos en mkt b2b
externo e interno
tipo de nexo que ve Relaciones con los proveedores
Relaciones con los distribuidores
Relaciones con los clientes
nexo externo
tipo de nexo que ve Relaciones con los departamentos organizacionales
nexo interno
4 elements to succeed in B2B
brand engagement
demand generation
nurturing
retention
Reaching and engaging your
target audience?
brand engagement
Generating prospects as they
are working through their purchase process?
demand generation
Qualifying and nurturing prospects into
customers?
nurturing
Renewing and growing customers and
developing customers as advocates?
retention
3 emergent themes due to covid 19
- spend
- digital (interaction)
- remote (belief of more effective)
5 actions to improve buyers’ digital experience
- improve the self-service options
2- fix what’s broken - keep the human touch for complex interactions
- think like a customer
- measure your progress
4 actions to improve remote sales interactions
- shift face-2-face sellers to digital channels
- prioritize your pipeline and provide info to reps
- enhance customer intimacy across both channels
- use free tech and mkt capacity to fix self-service pain points
Considera la industria en términos de firmas que compiten unas con otras y cómo su rivalidad y desempeño financiero se ve influenciado por 4
fuerzas externas.
Porter’s five forces model
- degree of rivalry
- threat of entry
- threat of substitutes
- buyer power
- supplier power
(new approaches = new substitutes)
Tipo de análisis que tiene como objetivo ofrecer productos que los clientes
perciban como valiosos A través de investigar que
quieren los clientes y como
compran.
análisis de mercado
Tipo de análisis que tiene como objetivo ofrecer los productos Mejor que los competidores A través de investigar quiénes son y
que estrategias realizan los
competidores.
análisis de la industria
Pasos para análisis de la industria
- determinar el grado de atractividad
- análisis del sistema de negocios
- análisis de competidores
- generación de estrategias de crecimiento
Indicadores
Rentabilidad
Oportunidad de crecimiento orgánico
Tamaño
Número de clientes
Barreras de entrada-salida
Intensidad del capital
paso 1 medir la atractividad de una industria
Aspectos que motivan el crecimiento
- Crecimiento/decremento de la demanda por
hábitos cambiantes de los consumidores, - Incremento-decremento en el poder de compra,
- Regulaciones, cambios en la oferta, tendencias.
objetivo es crear el mayor valor percibido posible con el menor costo posible.
paso 2 análisis del sistema de negocios
Enfoque que establece que existe una cadena de actividades que
va desde el diseño del producto, hasta su utilización por el cliente final
que debe ser administrada para llenar las expectativas de los clientes.
Enfoque de Gilbert y Strebel en el sistema de negocios
análisis de la estrategia de éxito tanto en el mercado, en sus operaciones y financiero
paso 3 análisis de los competidores
2 tipos de crecimiento en el paso 4 de generación de opciones estratégicas
crecimiento orgánico y por adquisición
aquellas actividades a realizar o
aquellos recursos a controlar que aseguran que una estrategia
puede implementarse.
factores clave de éxito
los factores se convierten en ventaja competitiva sostenible cuando…
se ofrece al cliente un producto con:
- alto valor percibido
- bajo costo de entrega
- ambos factores mejor que la competencia
aquellas que permanecen
en el tiempo, porque no son fácilmente duplicables, tales como:
Tamaño de la firma.-
Acceso privilegiado a recursos.-
Integración vertical
Acceso privilegiado a clientes.-
Restricciones a los competidores.-
verdaderas ventajas competitivas
3 priorities for reshaping the sales organization
- Map journeys and influencers by customer segment
- Reallocate sales and marketing resources
- Forge a partnership between marketing and sales
at each stage of the customer decision journey (changing org structures to ramp up collab)
Proceso de compra organizacional
- reconocimiento del prob
- descrip gral de la necesidad
- especificaciones del prod
- búsqueda de prov (RFP)
- análisis de propuestas
- selección de prov
- odc
- evaluación del proceso de compra
Customers tend to want all 5 must-dos in combination
(experiences required for customer loyalty)
- performance guarantee
- product availability shown online
- real-time customer service
- consistent experience across channels
- ability to purchase from any channel
3 situaciones de compra
nueva compra
recompra modificada
simple recompra
✘ El problema o necesidad es totalmente
diferente a las experiencias pasadas.
✘ Se requiere un significante monto
de información.
✘ Los compradores operan en la etapa amplia de
solución del problemas.
✗ Los compradores carecen de un criterio
definido.
nueva compra
✘ Los que toman la decisión sienten que obtendrán beneficios
si reevalúan las alternativas.
✘ Ocurre más a menudo cuando se está descontento con el
proveedor. Find the reason why.
✘ Los compradores operan en la etapa limitada de solución del
problema.
✗ Los compradores tienen criterios
bien definidos.
recompra modificada
✘ El problema o necesidad es una situación recurrente o
continua.
✘ Los compradores tienen experiencia
en el área en cuestión.
✘ Requiere poca o ninguna información nueva.
✘ Los compradores operan en la etapa
de rutina de solución del problema.
recompra simple
Fuerzas que influencian la conducta de compra org (condiciones del negocio)
fuerzas ambientales
de la org
grupales
individuales
Economía: INFLACIÓN
Doméstica & Global
•Rapidez del cambio
tecnológico
•Relaciones comerciales
•globales
EJEMPLOS DE FUERZAS…
ambientales
•Metas, objetivos y
estrategias
•Posición de compra
organizacional
EJEMPLOS DE FUERZAS…
de la org
•Roles, influencia relativa
y patrones de interacción
de los participantes en
la decisión de compra
EJEMPLOS DE FUERZAS…
grupales
•Puesto, experiencias
pasadas, y motivaciones
individuales de compra
de los participantes en
la decisión
EJEMPLOS DE FUERZAS…
individuales
principal herramienta que utilizarán para ganar competitividad, ante la falta de créditos accesibles y la presencia de grandes competidores en el mercado de herramientas
formación de uniones de compra
qué están usando los administradores para identificar los
factores que influencian los costos
de los productos y servicios debido a las presiones
competitivas?
enfoques rigurosos de costeo
preguntas para el vendedor org
- ¿Cómo compra la empresa cliente?
(organizacionalmente, geográficamente) - Qué miembros de la organización toman
parte en la decisión de compra? - ¿Cuál es la influencia relativa de cada uno
de ellos en la decisión? - ¿Qué criterios son importantes para estos
miembros en su proceso de evaluación
de la compra?
miembros / roles de centro de compra
Gatekeeper
Iniciador
Influenciador
Decisor
Comprador
Usuario
3 approaches to B2B segmentation
firmographics
propensity
role-based mkt (6-10 decision makers)
type of b2b segmentation that defines target markets by grouping individual firms into segments
5 categories?
firmographics
categories:
- industry
- location
- size
- status / structure
- performance
type of b2b segmentation that looks at prior behaviors of actors and the covariate values for those actors to assign individual probabilities that they would perform a given action.
propensity model
a semi-fictional representation of your ideal buyer based on data, interviews, and some educated guesses. It’s essentially a definition of your ideal buyer
buyer persona
a group of present or potential
customers with some common characteristic which is relevant in
explaining (and predicting) their response to a supplier’s
marketing stimuli.
identifying
groups of customers that are large and unique enough to justify a
separate marketing strategy.
market segment
goal of market segmentation
have the greatest amount of difference
between groups (segments) and high similarities within them.
Criteria for evaluating the desirability of potential market segments
Measurability
Accessibiity
Substantiality
Responsiveness
tHE
DEGREE TO WHICH
INFORMATION ON THE
PARTICULAR BUYER
CHARACTERISTICS EXISTS
OR CAN BE OBTAINED.
measurability
THE
DEGREE TO WHICH THE
FIRM CAN EFFECTIVELY
FOCUS ITS MARKETING
EFFORTS ON CHOSEN
SEGMENTS.
accessibility
THE
DEGREE TO WHICH THE
SEGMENTS ARE LARGE OR
PROFITABLE ENOUGH TO
BE WORTH CONSIDERING
FOR SEPARATE
MARKETING CULTIVATION
sustainability
tHE
DEGREE TO WHICH
SEGMENTS RESPOND
DIFFERENTLY TO
DIFFERENT MARKETING
MIX ELEMENTS, SUCH AS
PRICING OR PRODUCT
FEATURES
responsiveness
Examples of needs for B2B
quality products
high level of sales service
reputation of the company
low prices
high levels of technical service
on time and reliable delivery
ease of doing business
payment methods
Management judgment
Executive judgment
Sales force composite
Delphi method (experts)
examples of qualitative techniques for forecasting demand
time series and regression / causal
examples of quantitative techniques for forecasting demand
Removal of human bias, AI algorithms look at the data without
any pre-assumptions to build a picture of who your customers
really are.
Finds hidden patterns in data that a human marketer may be
unable to spot
Automatic updating of segments in a rapidly changing market
Enables a higher level of personalization
Needs little maintenance or human intervention
Highly scalable
No $$$$$$ (stealing, “moches”, …)
future using of AI
The First Step in Understanding a Customer’s Experience is to
develop a CX life cycle map
se
centra en todas las actividades que
sirvan para establecer, desarrollar y
mantener intercambios exitosos con los
clientes y públicos de una empresa.
mkt de relaciones
tipos de relaciones con clientes
transaccionales y colaborativas
El valor de vida de un cliente está en
función de 3 elementos:
- Ingresos generados en un período de
tiempo.
Poder de referenciación.
Valor de la información compartida.
¿Cómo se forjan las relaciones con
los clientes?
confianza y comunicación
Cumplimiento de las
promesas y expectativas del
cliente
confianza
Permitida, adecuada y
oportuna.
comunicación
Una vez que se tiene una relación, ésta
debe optimizarse:
1. Maximizando la duración de la relación.
2. Maximizando el número de interacciones
durante la relación.
3. Maximizar la utilidad asociada con cada
interacción.
venta cruzada
analysis of your competition to find out what their strengths and weaknesses are, and how those strengths and weaknesses compare to your own.
It’s a process of benchmarking your own results against the heavy-hitters in your industry
social media competitive analysis
Cuando ante una situación tienes incertidumbre respecto a lo que debes decidir: hacer o no hacer, aceptar o rechazar, hablar o callar, etc.
No hay soluciones blancas o negras. Mas bien una gran variedad de grises.
dilema ético
current trends in social media b2b mkt
niche platforms
live video
interested prospects and casual window shoppers.
content pieces that add value to your audience
pique their interest as to what other ways you could help them grow their business.
Top of Funnel (ToFu)
full introduction to your products and gently share why these products would benefit their company.
customer stories, testimonials, case studies, and other assets that physically show them the reason why they should buy your products or partner with you.
Middle of Funnel (MoFu)
more important content
convert those leads into sales
posting things that help customers make the buying decision: personalized reports and studies that show how sectors or markets are using your products successfully; and how-to guides, tip sheets, and content to help customers get started.
Bottom of Funnel (BoFu)
number of actions taken by someone who visits or sees your social posts
metric
engagement
how many eyeballs the content was distributed to by the social networks.
total potential of followers to see the content
reach
most useful metric
number of people driven to your website from social media
clicks to website
using commonly available tools (as well as social-specific tools) to uncover and identify conversations that include your brand or company
social media listening
surprise and delight
commenting and responding
contests and giveaways
wats to leverage engagement
empresas que necesitan tu producto para transformarlo en un PT
original equipment manufacturer
OEM
compran para mantenimiento de sus operaciones
operaciones en mantenimiento y reparación
MRO
VPN las compras a futuro; WOM / referenciación (prestigio, confianza); info compartida
CUSTOMER LIFETIME VALUE
