1er Parcial Flashcards
Definición de ventas según la American Marketing Association
“el proceso personal o impersonal por el
que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo
beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”
Qué es venta
Es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como “toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio”. Es “en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)”
Comercialización según Kotler y Armstrong
Kotler y Armstrong 2012, la comercialización se define como, una serie de actividades que
intervienen en el proceso por el cual un producto está disponible para el consumo, tales como
compra, venta y distribución.
Comercialización
red creadora de valor para el usuario final al general utilidades de forma, posesión, tiempo y lugar. Igualmente está compuesta por un conjunto de
entidades, cuyo propósito es trasldar cualquier objeto de valor desde su punto de fabricación o
producción hasta su lugar de consumo.
Ciclo comercial
- Prospección y calificación.
- Contacto e inicio del proceso de venta
- Presentación de la propuesta:
- Manejo de objeciones y resistencia a la venta
- Cierre de la venta
- Actividades de post-venta
Fuerza de ventas
Recursos materiales, económicos, humanos y tecnológicos que realizan actividades encaminadas al logro de objetivos mediante el conocimiento de las necesidades del mercado
Objetivos de la fuerza de ventas
- conseguir fidelidad de clientes
2. encaminarse a la mejora continua
Fortalezas y debilidades de la fuerza de ventas
1.Interactivo: Es posible contestar preguntas
y superar los objetivos
2.Adaptable: Las presentaciones se pueden
modificar según las necesidades del
cliente
o Se pueden desarollar argumentos
complejos
o Es posible crear relaciones dada su
naturaleza personal
o Brinda la oprotunidad de cerrar la venta
o Las visitas de ventas son costosas
Qué es producto
Se refiere a los bienes o servicios que se ofrecen al cliente,
los cuales deben ser creados para satisfacer sus necesidades.
Qué es precio
Es el proceso mediante el cual se asigna un precio a un
producto o servicio a partir del análisis del costo total, la ganancia y la
competencia.
Qué es promoción
Consiste en informar a los clientes sobre el producto para
que lo adquieran. En este punto se incluye a una parte del área de ventas,
pues es una forma de atraer consumidores.
Qué es plaza
Consiste en revisar dónde se puede comercializar el producto y de qué forma se le hará llegar al cliente
Que son las personas
Es el personal que se recluta para que los consumidores
identifiquen a la marca a través de ellos y esto haga destacar a la
empresa de la competencia. En este apartado se incluye, por ejemplo, a
los sujetos que se encargan del proceso de venta en sitio o de atención al
cliente para la realización de la transacción.
Qué es el proceso
. Es el método completo de comercialización, desde el diseño
de producto, el análisis de precios, la forma de venderlo o promoverlo, la
logística y el seguimiento a clientes.
Que son las pruebas físicas
Consiste en ofrecer la mayor cantidad de elementos
tangibles al cliente para posteriormente realizar un seguimiento o análisis
de satisfacción, mediante el cual se desarrollan encuestas o se revisan los
comentarios que ofrecen los clientes sobre el servicio o producto, para determinar qué es lo que funciona y qué no.
Con qué deben contar los perfiles comerciales
a. Conocimiento de la empresa.
b. Conocimiento del producto.
c. Conocimiento de las técnicas de venta:
relación con el consumidor, empatía, saber
clasificar a los clientes, cómo hacer
presentaciones de venta, seguimiento.
d. Conocimiento del mercado: Conocer a los
clientes actuales y potenciales, así como a
la competencia.
Cómo son los vendedores carismáticos
La pasión, las ganas y la ilusión con
que transmite los mensajes son sus características
principales. Con esta manera de actuar, consiguen
crear un clima de confianza entre el vendedor y el
posible comprador, que favorece en gran medida a
los resultados del encuentro.
Cómo son los vendedores serios
Los vendedores serios son personas que
cuando hablan transmiten una gran seguridad en sí
mismas y, lo hacen, pausada y contundentemente.
El comprador cree lo que le explican y considera a
este tipo de vendedor como personalidad de
referencia, sintiéndose confiado y seguro.
Como son los vendedores flexibles
Siempre da soluciones a posibles
cuestiones, problemas, dudas o quejas que se
planteen durante la reunión y posee la capacidad
de argumentar y convencer a su interlocutor sobre
cualquier asunto o imprevisto que se presente.
Cómo son los vendedores simpáticos
Es una persona que consigue divertir al
comprador, empatiza con facilidad, con quien el
cliente se ríe y que, por su carácter y forma de
actuar, resulta atractiva su exposición.
Clasificación de vendedores según sus actividades
- Consumer direct
- Industrial direct
- Institutional direct
- Consumer indirect: fabricantes que venden a
minoristas. - Industrial indirect: fabricantes dirigidos
a distribuidores. - Specifier sales:líderes de
opinión. - Key account sales: clientes claves
- Brokers: productores frente a los
detallistas. - Telesales o televendedor.
- Team selling o equipo de vendedores.
- Franchise selling o vendedor franquiciado.
- International selling o vendedor internacional
Estrategia en fases
Desarrollar una
visión estratégica misión y valores
Establecer objetivos
Diseñar una estrategia para alcanzar los objetivos de la visión y llevar a la compañia o lo largo de la ruta establecida
Ejecutar la estrategia
Supervisar los avances, evaluar el desempeño y emprender
Aspectos de un plan de comercialización
a. Objetivos a corto y mediano plazo.
b. Análisis de los clientes (mercado).
c. Análisis del producto o servicio.
d. Análisis de competencia.
Plan de ventas
a. Estrategia de ventas.
- Fuerza de ventas.
b. Condiciones de venta.
c. Plan de ventas anual:
• Premisas y ratios de eficiencia.
• Plan anual de ventas.
• Presupuesto de ventas.
• Objetivos de ventas
Recomendaciones para un plan de ventas
ü Hacer proyecciones realistas.
ü Tener un mercado meta definido.
ü Hacer énfasis en las cualidades del producto o servicio sin caer en
exageraciones.
ü Realizar una investigación exhaustiva para que la información sea precisa,
actualizada y comprobable.
Pasos del proceso de planificación
a. Establecimiento de los objetivos de la empresa: distritales, territorios,
cuotas de ventas con base en pronósticos y potencial del mercado.
b. Evaluación de las oportunidades de demanda.
c. Pronóstico de ventas (potencial del mercado, demanda del producto,
pronósticos cualitativos y cuantitativos)
d. Presupuestos: de gastos y ventas por rubro.
e. Desarrollo del plan de acción: orientar a los vendedores para crear sus
planes.
f. Implementación: organizar la dotación de personal para cumplir los
objetivos.
g. Control: analizar el desempeño de los vendedores con relación a los
objetivos y planes de acción, para poder aplicar acciones correctivas.
Estructura organizacional geográfica
permite a las áreas de ventas enfocarse en vastas extensiones territoriales, pues
esto implica una mayor focalización en sus actividades y un mejor uso de los recursos. Si los departamentos de ventas trabajaran
con modelos estandarizados de atención al cliente, dejarían de satisfacer las necesidades que requiere un cliente en particular. Por
ejemplo, si el departamento de ventas se encontrara en la Ciudad de México y existiera un requerimiento en la ciudad de
Cuernavaca, Morelos, los procesos establecidos en políticas de atención a clientes se verían afectados por los traslados y las
condiciones de cada ciudad.
Estructura organizacional por producto
Las empresas con carteras de productos amplias necesitan
diversificar y eficientar su fuerza de ventas. No todas las
empresas pueden generalizar la fuerza de ventas, los entornos
empresariales son hoy en día muy dinámicos, no a todos los
clientes se le pueden ofrecer los mismos productos. Compañías
como Nestlé trabajan con productos específicos para cada
mercado, por ejemplo, esta compañía atiende a clientes en el
ramo de la nutrición (fórmulas infantiles), consumo masivo
(abarrotes), mascotas, por mencionar algunas. Es cierto que su
portafolio de negocios puede ser adquirido en los mismos lugares
(centros comerciales), pero hay clientes considerados mayoristas
que desarrollan áreas específicas de la organización y requieren
atención especializada.