01 Les Etapes De L'entretien De Vente

Question 0

Les 3 S

Answer 0

Le savoir du négociateur
Le savoir faire du négociateur
Le savoir être du négociateur

Question 1

Les 5 C

Answer 1

Constituer 
Consulter
Convaincre
Concrétiser
Consolider

Question 2

Le savoir du négociateur ?

Answer 2

Connaitre: son produit, sa gamme,entreprise,
Son groupe,son marche,sa clientèle
L’environnement de son activité

Question 3

Le savoir faire du négociateur?

Answer 3

Savoir : negocier,conclure,organiser son travail
Gérer sa zone d’action,remonter les
Infos gérer son temps

Question 4

Le savoir être du négociateur ?

Answer 4

Attitude “gagnant,gagnant” comportement stratégiques “prospection,développement et
Fidélisation” travailler en équipe

Question 5

Négocier nécessite que vous soyez capable de concevoir la relation “client/acheteur”,dans une véritable dimension stratégique,ce qui signifie:

Answer 5

-Prévoir les différentes zones de négociation
(Facile,possible,blocage).
-être organise,se préparer,s’entrainer.
-connaitre la typologie et la mentalité du prospect.
-“vendre” une solution,technique,financière,
Commerciale.

Question 6

Une bonne préparation de visite représente 70% du succès de votre négociation !!!!!
1- préparation matérielle
Avoir à portée de main les documents
Suivant:

Answer 6

• plan de tournée
• Book d’activité
• dossier client
• doc.produits,échantillons
• tarifs
• bon de commande
• plan de découverte

Question 7

Pensez à ranger votre voiture et à vous munir du matériel ci-dessous:

Answer 7

• Stylo,gomme,calculatrice,bloc note..
• ordinateur portable,imprimante portable
• carte et plan de la ville, gps
• montre,parapluie,cravate et costume de rechange,deo…

Question 8

-2 Analyser la fiche client

Answer 8

-Nom du client,de l’enseigne,adresse
-Besoins,motivations
-faire le point de la dernière visite : que s’est il
Dit ? Qu’avez vous compris ?

Question 9

3- déterminer l’objectif de la visite

Answer 9

• lancement d’un nouveau produit
• présenter notre gamme
• faire connaitre notre société ….

Question 10

4- se donner les moyens

Answer 10

Ouverture du dialogue savoir quoi dire après “bonjour”

Réponse au objection

Question 11

5-fixer une durée prévisionnelle de la visite

Answer 11

Assurer une bonne gestion de la tournée de prospection, fixer vous une durée prévisionnelle en fonction de l’importance du client visité.

Question 12

Les styles sociaux : l’acheteur (expansif)

Answer 12

Promouvant , facilitant ,motivé par le defi , la nouveauté ernergique enthousiaste

Question 13

Les styles sociaux : l’acheteur (reserve)

Answer 13

Contrôlant , analysant

Question 14

Besoin fondamental du promouvant

Answer 14

Etre reconnu , félicite

Question 15

Besoin fondamental de l’analysant

Answer 15

Etre sécurisé,acquérir du savoir

Question 16

Besoin fondamental du contrôlant

Answer 16

Atteindre des résultats

Question 17

Besoin fondamental du facilitant

Answer 17

Etre aime , accepte