VERHANDLUNG Flashcards
erklären Spieltheorie Nash Gleichgewicht
wenn es eine kombination von strategien gibt, bei der keiner der spieler sein ergebnis verbessern kann, indem er einseitig seine strategie ändert
erklären holländischer Auktion (absinkende angebotsinkrimente)
beginnen mit einem hohen preis, schrittweise abgesenkt wird, bis nur noch ein teilnehmer bereit ist, den preis zu akzeptieren.
erklären englische auktion (ansteigende angebotsinkremente)
beginnen mit einem niedrigen preis und erhöht diesen solange, bis min 1 lieferant bereit ist, ihn zu akzeptieren.
verhandlungsphasen für den einkäufer
-> wie kommt man zum bestmöglichen Verhandlung?
interne klärung des bedarfs und zielsetzung
auswahl der anbieter
vorbereitung der verhandlung (je Anbieter)
aktive verhandlungsphase: begüßung, erläutern rahmenbedingungen, führen der verhandlungen, abschluss der verhandlungen mit ergebnis bzw. vereinbarung folgerunde, verabschiedung
nachbereitung und dokumentation des (zwíschen-)ergebnisses
abstimmung neuer verhandlungsrunde
warum ist interne Klärung der Bedarf und Ziele wichtig für die Verhandlungs?
handlungsspielräume ermöglichen
Bedeutung von der Anwendung von Spieltheorie in der Verhandlung
Verhalten der Verhandlungspartner zu modellieren, strategische Entscheidung zu treffen => Optimale Ergebnisse
Preisverhandlung
mögliche Handlungen der Vertragspartner zu antizpieren
Wettbewerbsfähigkeit verbessern
3 Grundbedingungen bei der Verhandlungen
Comparability: alle Angebote sind vollständig vergleichbar, alle Parameter sind enthalten und Bonus/Malus-Regelungen sind inkludiert. Entscheidung auf Basis der TCO
Commitment: die Vergabeentscheidung ist ergebnisoffen und alle Teilnehmer sind freigegeben. Keine Nachverhandlungen oder Vetos. Die Beteiligten benötigen keine externe Unterstützung.
Competition: mehrere Anbieter müssen echtes Interessen haben. Die richtigen Anreize für die Lieferanten wurden identifiziert und entsprechende Signale gesetzt. Wettbewerbssituation nötig!!
