Techniques de négociation

Question 1

Ecole de Palo Alto : brève definition ? Concept central ? les 4 grands principes ?

Answer 1

Postulat de départ :
Dans les années 60 et 70, s’est constitué, principalement dans la ville de Palo Alto en Californie un réseau étroit de chercheurs sous la dénomination ultérieure d’École de Palo Alto. Ceux-ci possèdent deux caractéristiques essentielles : ils sont de professions différentes et adhèrent à une logique nouvelle sur la communication interindividuelle.

« Il est impossible de ne pas communiquer »

La communication est liée au comportement des individus. Il n’y a pas de « non-comportement » (le silence et l’inaction sont un comportement) par conséquent la communication est permanente.

1. Deux niveaux de sens dans un message
   - l’information ou le contenu, (=)’est ce qui est dit)
   - la relation entre les individus (il faut comprendre les relations entre individus pour comprendre l’information)
2. Dualité dans la communication d’un message
   Il existe deux modes distincts et complémentaires :
   - Digital : lié au langage et à un code. Pour communiquer, il est nécessaire que les interlocuteurs aient un code commun (même langue).
   - Analogique : gestuelle, mimique et posture; ce mode est plus intuitif et reste compréhensible sans dictionnaire ! Importance des mimiques, des postures qui constituent des messages
3. Ponctuation des échanges.
   C’est la suite des échanges dans une communication, une suite de segments et le regard que chacun porte sur le comportement de l’autre.
   Ex : Lui s’enferme dans le bureau parce que sa femme râle; elle râle parce qu’il s’enferme dans son bureau.
   Peu importe de savoir qui a raison ou tort, l’important est de comprendre que chacun « ponctue » son échange pour maintenir le système dans cet équilibre.
   Chacun faisant plus de la même chose: il faut modifier les ponctuations

Perturbation possible : au premier degré, elle est évidente. Il faut en plus se méfier de la « prédication », ne pas présupposer.

Le mari s’enferme parce qu’il présuppose que sa femme va râler ou la femme râle parce qu’elle présuppose que son mari va s’enfermer. Nous trouvons toujours le moyen de vérifier notre présupposé pour pouvoir dire: « tu vois, je le savais !».

Suite d’échange composés de différents segments (segments affectifs, juridiques..) qui permettent de comprendre un comportement (notion de “ponctuations” dans un processus structuré)

4. La métacommunication.
   Echanger sur sa propre communication au niveau du contenu ou de la relation. “Si je dis ca, c’est que je t’apprécie…” On explique, on justifie le pourquoi de la communication.
   Exemple 1: « Si je me suis fâché, c’est parce que je t’apprécie. »: j’explique et justifie le pourquoi de ma communication.
   Exemple 2: « Qu’est-ce qui se joue entre nous ? »: je prends de la distance et questionne la relation qui se crée entre l’autre et moi.