Los Vendedores Exitosos Flashcards
Premisas del estudio
700 entrevistas, empresas que venden en total 3.100 millones de dólares.
Se entrevistan compradores
Encontraron 42 atributos que les parecían más importantes
Eligieron los 20 más relevantes
Las cosas que más separan a los ganadores de negocios del resto.
¿Qué significa más separado en el estudio?
Es lo que los compradores perciben como que los ganadores hacen más a menudo que el resto.
Venden Radicalmente diferente
Los que ganan, repiten comportamientos que el resto ni siquiera contempla.
La venta de soluciones no ha muerto..
HBR publicó un artículo diciendo que la venta de soluciones había muerto. Nuestro estudio demuestra lo contrario.
No es solo diagnosticar…
es mayor colaboración y profundidad …
Hallazgo clave, los compradores preocupados por el riesgo..
Un factor determinante es que los compradores están preocupados por el riesgo que toman al comprar.
Enfoques tipo Challenger son poco realistas en Coombia
nuestro país valora el relacionamiento, sigue siendo una puerta muy grande para la venta
La diferencia entre ganadores y el resto..
Un hallazgo sorprendente fue ver lo poco que practicaban los atributos los que no ganaron…
Los mejores tenían más probabilidades de enseñar
Significa que para enseñar al cliente tengo que estar preparado, no es solo la intención de hacerlo o tener una amistad personal con el cliente.
La forma en que vendemos genera lealtad
nuestra función en ventas no solo es importante en la transacción, es vital en la lealtad. La experiencia del cliente es predictiva de la recompra.
