Hoorcollege 8

Question 1

Wat is weerstand tegen beïnvloeding?

Answer 1

• Een reactie tegen verandering:
  “Ik vind het niks”, “Ik geloof het niet”, “Ik doe het niet”
• In staat zijn om een
  beïnvloedingspoging te
  weerstaan (ability)
• Gemotiveerd zijn om een
  beïnvloedingspoging te
  weerstaan (motivation)
• Meting: het uitblijven van
  attitudeverandering of
  compliance met een verzoek

Question 2

Belang van weerstand in beïnvloedingsproces

Answer 2

“Resistance is the most important element in the persuasion process”

“To understand and be successful at persuasion, you need to understand
resistance”

Question 3

Approach forces

Answer 3

-Ik ben geïnteresseerd in dit product
-Ik moet echt een cadeau zien te vinden
-Fijne sfeer in deze winkel
-Superaantrekkelijke verkoopster
-Het product is in de aanbieding
-De verkoopster complimenteert me met mijn keuze

Question 4

Avoidance forces

Answer 4

-Ik vind het product nogal prijzig
-Ik hou niet van verkooppraatjes
-Ik vind de verkoopster te opdringerig
-De muziek die ze hier draaien vind ik echt niks
-Ik kan het product niet terugbrengen of ruilen
-Ik voel me niet echt op mijn gemak in dit overhemd

Question 5

Approach-Avoidance Model van Beïnvloeding

Answer 5

Twee verschillende manieren om attitude- en of gedragsverandering te bewerkstelligen:

1. Vergroot de aanwezigheid van approach forces met Alpha strategieën
2. Verminder de aanwezigheid van avoidance forces met Omega strategieën

Question 6

Alpha Strategieën

Answer 6

1. Reciprocity (wederkerigheid)
   Jij doet iets voor een ander, daarmee geef je iemand het gevoel dat je iets terug moet doen. Voorbeelden hiervan zijn de door-in-the-face techniek en de that’s not-all techniek.
2. Commitment & consistency
   Iemand het gevoel geven dat hij/zij consistent moet zijn in het gedrag en een eerder gemaakte commitment moet nakomen. Hiermee wordt de kans groter dat iemand iets koopt.
3. Sociale validatie
   Een product aantrekkelijker maken door aan te geven dat heel veel anderen het product ook aantrekkelijk vinden.
4. Schaarste
   Een product aantrekkelijker maken door iemand te laten denken dat er nog maar een paar producten beschikbaar zijn, of dat de producten nog maar kort beschikbaar zijn.
5. Autoriteit
   De boodschap laten overbrengen door een betrouwbare bron, bv. iemand met veel expertise en/of autoriteit.
6. Liking
   Mensen een goed gevoel geven door bv. aardig tegen ze te zijn, gelijkenissen te benadrukken en vrienden in te zetten om je te overtuigen

Naast de “weapons of influence” kan je een boodschap of product ook aantrekkelijker maken door sterke argumentatie te gebruiken. Volgens het ELM is dit vooral effectief als mensen in staat zijn en gemotiveerd zijn om de booschap te verwerken. Als laatste kan je ook gebruik maken van emtionele appeals (bv. humor/seks). Daardoor wordt de boodschpa aantrekkelijker voor de ontvanger en dat is de kern van alpha strategieen.

7. Sterke argumentatie (ELM)
8. Emotionele appeals

Question 7

Omega beïnvloedingsstrategieën

Answer 7

1. Weerstand Voorkomen
2. Weerstand Benoemen
3. Weerstand Wegnemen
4. Afleiden
5. Verwarren
6. Verbruiken
7. Gebruiken

Question 8

Weerstand voorkomen

Answer 8

Hierbij wordt op verschillende manieren geprobeerd te voorkomen dat er weerstand wordt opgeroepen bij personen.

-De verkoopinteractie te herdefiniëren (een coöperatieve interactie maken).
-Interactie depersonaliseren (boodschappen minder persoonlijk maken: ‘ik’ wordt ‘we’).
-Het verzoek verkleinen (bv. foot-in-the-door techniek).
-Vergelijking maken (bv. door-in-the-face techniek)
-Keuze uitstellen (bv. door een betaalregeling zoals klarna)

Question 9

Weerstand benoemen

Answer 9

Je kan weerstand ook bespreekbaar maken om zo de weerstand van iemand weg te halen.

-Garantie aanbieden (oplossing bieden voor weerstand).
-Tweezijdige boodschappen gebruiken (door tegenargumenten te benoemen en onderuit te halen vermindert de weerstand).
o Voorbeeld: “everything you want in a cough remedy, nothing you want in taste”

Question 10

Weerstand wegnemen

Answer 10

In plaats van weerstand te benomen, weerstand op een indirecte manier wegnemen. Dit kan door de noodzaak om weerstand te bieden weg te nemen. Dit wordt gedaan door de eigen-effectiviteit van mensen te vergroten. Als je iemand het gevoel geeft dat ze controle kunnen uitoefenen over hun eigen gedrag, dan neem je heel wat weerstand weg. “jouw keuze”

Question 11

Afleiden

Answer 11

(zowel alpha als omega)

Mensen afleiden waardoor ze tijdelijk niet in staat zijn om weerstand te bieden. Dit kan bijvoorbeeld met humor appeals

Question 12

Verwarren

Answer 12

Mensen verwarren waardoor ze tijdelijk niet in staat zijn om weerstand te bieden. Dit kan door een onverwachts element op te nemen in de boodschap waar mensen even over moeten nadenken. Daardoor hebben mensen op dat moment geen cognitieve capaciteit om weerstand te bieden.

-Disrupt-then-reframe techniek. Hierbij creëer je op het begin verwarring over de betekenis van de boodschap, later zal de betekenis van de boodschap reframed worden.

Question 13

Verbruiken

Answer 13

De motivatie of energie om weerstand te bieden al verbruiken voordat er weerstand moet worden geboden. Dit is waar zelfcontrole over gaat.

Question 14

Gebruiken

Answer 14

Je kan weerstand ook gebruiken door het bewust op te roepen. Dit kan door reverse psychology te gebruiken. Hierdoor wordt er weerstand opgeroepen waardoor mensen juist het gewenste gedrag gaan vertonen.

Question 15

Sequential request technieken

Answer 15

1 Foot-in-the-door techniek
2. Door-in-the-face techniek
3. Lowball techniek
4. Disrupt-then-reframe techniek

Kenmerken van deze beïnvloedingstechnieken zijn:
-Ze bestaan uit meerdere verzoeken achter elkaar

-Pas als laatste komt het doelverzoek
-> Deze technieken werken goed omdat ze gebruik maken van een heuristisch principe

-Foot-in-the-door technique: Heuristic principle of consistency

-Door-in-the-face technique is heuristic principle of reciprocity

Question 16

Waarom zijn de sequential request technieken effectief?

Answer 16

Deze technieken zijn effectief omdat ze automaticiteit (=automatisch gedrag) oproepen. Mensen vertonen automatisch en gedachteloos gedrag en daardoor doen ze sneller wat de verkoper wil.
Dit automatische en gedachteloze gedrag kan worden uitgelegd met het feit dat weerstand tegen beïnvloeding zelfcontrole kost. Zelfcontrole betekent dat mensen een controle hebben over hun gedrag of emoties. Dit kost een bepaalde hoeveelheid cognitieve energie en deze energie is beperkt. Als mensen een bepaalde tijd zelfcontrole hebben uitgeoefend dan is er dus minder energie over en zullen mensen eerder terugvallen op automatisch gedrag. Deze aannames komen uit het limited-resource model of self-control. Het idee dat je door het uitoefenen van zelfcontrole minder energie over hebt voor andere dingen, heet ook wel resource depletion.

Question 17

Limited-resource model of self-control (Baumeister et al., 1998; Baumeister & Vohs, 2007)
40

Answer 17

Automatisch gedrag komt voor wanneer er weinig zelfcontrole is. Weerstand tegen beïnvloeding (zelfcontrole) kost namelijk cognitieve energie en die is beperkt. Als mensen een bepaalde tijd zelfcontrole hebben uitgeoefend is er minder energie over en zullen mensen terugvallen op automatisch gedrag.

Question 18

Zelfcontrole-uitputting: resource depletion

Answer 18

Het idee dat je door het uitoefenen van zelfcontrole minder energie overhebt voor andere dingen (zelfcontrole-uitputting)

Question 19

2-stage model (fennis et al., 2009; Janssen et al., 2008)

Answer 19

Al die sequential request technieken bestaan uit meerdere verzoeken achter elkaar:
Initieel verzoek put zelfcontrole uit -> lage zelfcontrole bevordert compliance

De initiële verzoeken die gesteld worden in beïnvloedingstechnieken putten de zelfcontrole van iemand uit. Vervolgens zullen mensen minder zelfcontrole hebben als het doelverzoek van de verkoper komt. Mensen vallen dan terug op automatisch gedrag en daardoor kunnen mensen beïnvloed worden door heuristieken zoals consistency en reciprocity.