Gestion de la distribution Flashcards
Qu’est ce qu’un circuit de distribution?
Composé d’intermédiaires, c’est-à-dire d’entreprises ou de personnes interdépendantes dont la fonction consiste à mettre des produits à la disposition des consommateurs ou des autres La plupart des fabricants ne vendent pas leurs produits directement aux utilisateurs finaux, ils passent souvent par des intermédiaires. entreprises.
Qu’est ce qui explique l’importance du choix et de la gestion des circuits de distribution?
Une segmentation importante des marchés, l’avènement du commerce électronique et la diversité croissante des attentes des consommateurs
Quelles sont les principaux les principaux termes désignant des intermédiaires?
Voir tableau p. 392
Pourquoi fait-on appel aux intermédiaires?
Réduisent le nombre de transactions (figure 11.1) tout en élargissant le marché(effet multiplicateur)
La majorité des fabricants n’ont pas les ressources suffisantes pour effectuer une distribution directe
Selon les produits, la distribution directe peut être moins intéressante
Se concentrer sur les compétences clés de l’entreprise et profiter en même temps des relations, du savoir-faire, des économies d’échelle et de la spécialisation des distributeurs.
Une meilleure rentabilité des fonds en investissant dans la capacité de production que dans les canaux de distribution.
Qu’est-ce que le recueil d’information dans un réseau de distribution ?
Réponse : Le recueil d’information implique la collecte de données sur les besoins du marché, les tendances de consommation et les concurrents afin de mieux comprendre l’environnement opérationnel.
Quel est le rôle de la promotion des produits et services dans le réseau de distribution ?
La promotion des produits et services vise à attirer l’attention des clients potentiels et à stimuler les ventes en communiquant et en faisant de la publicité sur les offres de l’entreprise.
Qu’implique la fonction de négociation dans le contexte d’un réseau de distribution ?
La négociation concerne la discussion et l’ajustement des termes et conditions de vente entre les différents acteurs de la chaîne de distribution, tels que les fabricants, les grossistes et les détaillants.
Qu’est-ce que la prise de commande et pourquoi est-elle importante dans la distribution ?
La prise de commande est le processus par lequel les clients passent leurs commandes pour les produits ou services offerts par l’entreprise. C’est crucial car cela déclenche le processus de vente et la satisfaction des besoins des clients.
En quoi consiste le partage du risque dans un réseau de distribution ?
Le partage du risque implique la répartition des risques entre les différents acteurs du réseau afin de minimiser les pertes potentielles associées à des facteurs tels que les fluctuations de la demande ou les problèmes de logistique.
Qu’est-ce que la distribution physique et pourquoi est-elle importante ?
La distribution physique concerne la gestion du flux physique des produits depuis le fabricant jusqu’aux points de vente ou aux clients finaux, y compris le stockage, la manutention et le transport. C’est crucial car cela garantit que les produits sont livrés de manière efficace et fiable.
Quelle est l’importance du service après-vente dans un réseau de distribution ?
Le service après-vente implique la fourniture de soutien aux clients après l’achat, tels que la maintenance, les réparations et le service à la clientèle. C’est essentiel pour garantir la satisfaction du client et la fidélisation de la clientèle.
Tout circuit de distribution peut être caractérisé par le nombre de niveaux qu’il comporte.
Chaque intermédiaire qui remplit une fonction pour amener le produit plus près de l’acheteur final constitue un niveau du circuit
Quels sont les 4 niveaux possibles?
- Les circuits à zéro niveau (canal direct): aucun intermédiaire, producteur à consommateur Ex: Fabricant de d’ordi, produit de beauté
- Les circuits à un niveau (canal court): un seul intermédiaire(grossiste) Ex: Walmart, Costco
- Les circuits à deux niveaux (canal long): deux intermédiaires (grossiste et détaillant)Ex; Métro, IGA, Provigo
- Les circuits à trois niveaux (canal ultralong): trois intermédiaires
Le fait d’être en contact direct avec le consommateur procure une meilleure connaissance quantitative et qualitative du marché. Cette situation permet quoi?
Réagir plus rapidement aux changements
Introduire des nouveautés plus facilement
Éviter certains conflits avec les distributeurs
Quelles sont les conséquences d’un long circuit(complexe)?
- il est difficile d’obtenir de l’information sur le consommateur final
- il est difficile de maintenir un contrôle, car normalement le fabricant n’entre en relation qu’avec le niveau adjacent.
Quels sont les 2 niveaux possibles du circuit de distribution aux entreprises?
Zéro Niveau : Absence d’intermédiaire, parfait pour produit dont le prix unitaire est élevé, installation complexe, formationdes employés et service après-vente avec des qualifiés
1 niveau(premier type): fabricants vendent produits spécialisés à grossiste/détaillant industriel et qui les Vendent et stockent (pièces, accessoires
1 niveau (2e type): : agent de fabricant (produits complémentaires) articles promotionnels
Vente et prospection de nouveaux clients
Représente plusieurs compagnies complémentaires
Quelles sont les 6 étapes de la gestion des circuits de distributions?
L’analyse de l’environnement
L’environnement interne
L’environnement externe
L’environnement de l’entreprise
Les types de couverture du marché
Les types de circuits de distribution
La définition des objectifs
Le choix du circuit de distribution
Le choix des intermédiaires
Les relations avec les intermédiaires
L’évaluation des intermédiaires
Qu’implique l’analyse de l’environnement interne?
Définir le marché à couvrir
Le positionnement du produit sur le marché
Évaluer les ressources $, RH, techno
Nature du produit
Consommation standard
Fabriqué sur demande
Qu’implique l’analyse de l’environnement externe?
L’environnement de l’entreprise
Coûts du transport et du stockage
Les facteurs démographiques
Capacité techno des entreprises et des consommateurs
Le profil des consommateurs (attentes, valeur recherchée, etc.)
Dans l’analyse de l’environnement externe, il existe 3 types de couverture du marché. Quelles sont-elles?
Distribution exclusive
Nombre limité de points de vente
Droit de vente exclusif
Produits spécialisés ou de luxe
Distribution sélective
Compromis entre exclusive (perso.) et intensive (couverture)
Sélection d’un certain nombre de détaillants homogènes
Distribution intensive
Le plus grand nombre de points de vente possible
Produits de grande consommation
Un certain manque de contrôle sur les pratiques et coûts élevés
Quelles sont les différent type de circuits de distribution?
circuit vertical
Circuit horizontal
circuit multiple
Qu’est ce qu’un circuit vertical?
Pour des économies d’échelle et un fort impact
Système unifié qui jouit d’un tel pouvoir que tous doivent suivre
Avantages
Contrôle car même objectif (éliminer les conflits)
Économies dues à la taille et à l’absence de dédoublement
Quelles sont les 3 types de systèmes de marketing vertical?
Système de marketing vertical d’entreprise
- Un seul propriétaire
Système de marketing vertical d’influence
- repose sur le pouvoir de l’acteur principal
Système de marketing vertical de droit
Indépendants qui s’engagent par contrat
Pour des économies d’échelle et améliorer la mise en marché:
Chaîne volontaire( petits détaillants indépendants)
Coopérative de détaillants (
Franchisage
Qu’est ce que le circuit horizontal?
Moins fréquent
Association d’entreprises complémentaires
Synergie d’expertises, diviser le risque
Qu’est ce que le circuit multiple?
Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments
Par exemple, avoir des représentants pour les clients industriels et avoir un site Web pour les particuliers
Attention à la concurrence inter-circuit
Qu’est ce qui implique la définition des objectifs?
Dépend de
L’analyse des environnements interne et externe
Le mix de marketing
La nature du produit
Décisions à long terme car difficile de modifier un circuit de distribution
Peut concerner la part de marché, les ventes, la rentabilité, la qualité de service ou la minimisation des coûts
Quelles sont les 4 critères lors du choix du circuit de distribution?
Couverture du marché
Potentiel du marché
Pérennité: ancienneté et durabilité du circuit
Équilibre entre contrôle et souplesse
Contrôle: service parfait et image de marque
Souplesse: marge de manœuvre
Quelles sont des indicateurs à prendre en considération lors du choix des intermédiaires?
Solvabilité et stabilité financière
Qualité de la gestion
Qualité du personnel
Qualité des installations et du service
Fiabilité
Réputation
Quelles sont les 3 types de conflits?
Conflit vertical (de différents niveaux)
Conflit horizontal (de même niveau)
Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non)
Quelles sont les sources de conflits?
Objectifs incompatibles
Compréhension erronée des droits et responsabilités
Mauvaise connaissance du marché
Intensification de la concurrence
Pouvoir excessif du fabricant
Quelles sont les solutions possibles en cas de conflits?
S’assurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux
Échanger des employés
Tenir des réunions statutaires
Médiateur ou arbitre
L’évaluation des intermédiaires retenues est constante. Quels sont les éléments à considérer?
Objectifs et quotas de vente
Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock
Résultats des promotions
Qualité du service à la clientèle
Degré de collaboration des intermédiaires
Qu’est ce que le commerce de gros?
Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des entreprises ou des clients institutionnels
Les grossistes marchands
Achètent et vendent pour leur compte
Offrent des services de logistique, de marketing et de soutien (emballage, promotion, formation…)
Les courtiers et les agents
Vendent pour le compte d’un tiers moyennant une rémunération ou une commission
Qu’est ce que le commerce de détail?
Vendre des marchandises au détail, généralement sans transformation et fournir des services connexes
Quelles sont les trois types de commerce de détail?
1- les commerces de détail en magasin
Magasins spécialisés: gamme restreinte mais plusieurs articles
Grands magasins
Une gamme = un rayon
Peuvent être spécialisés
Supermarchés: faibles coûts et faible marge
Les dépanneurs
Les solderies: acceptent des marges plus faibles pour vendre davantage
Les clubs d’entrepôt
Les magasins à grandes surfaces
Magasins intégrés : ont de tout
2- Les commerce de détails hors magasin
Vente personne à personne (Avon)
Vente personne à groupe (Tupperware)
Marketing direct (Boutique TVA)
Distributeurs automatiques (Lassonde)
3- Les organisations de détail
Une organisation qui regroupe des commerces de détail
