Gestion de la distribution Flashcards

1
Q

Qu’est ce qu’un circuit de distribution?

A

Composé d’intermédiaires, c’est-à-dire d’entreprises ou de personnes interdépendantes dont la fonction consiste à mettre des produits à la disposition des consommateurs ou des autres La plupart des fabricants ne vendent pas leurs produits directement aux utilisateurs finaux, ils passent souvent par des intermédiaires. entreprises.

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2
Q

Qu’est ce qui explique l’importance du choix et de la gestion des circuits de distribution?

A

Une segmentation importante des marchés, l’avènement du commerce électronique et la diversité croissante des attentes des consommateurs

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3
Q

Quelles sont les principaux les principaux termes désignant des intermédiaires?

A

Voir tableau p. 392

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4
Q

Pourquoi fait-on appel aux intermédiaires?

A

Réduisent le nombre de transactions (figure 11.1) tout en élargissant le marché(effet multiplicateur)

La majorité des fabricants n’ont pas les ressources suffisantes pour effectuer une distribution directe

Selon les produits, la distribution directe peut être moins intéressante

Se concentrer sur les compétences clés de l’entreprise et profiter en même temps des relations, du savoir-faire, des économies d’échelle et de la spécialisation des distributeurs.

Une meilleure rentabilité des fonds en investissant dans la capacité de production que dans les canaux de distribution.

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5
Q

Qu’est-ce que le recueil d’information dans un réseau de distribution ?

A

Réponse : Le recueil d’information implique la collecte de données sur les besoins du marché, les tendances de consommation et les concurrents afin de mieux comprendre l’environnement opérationnel.

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6
Q

Quel est le rôle de la promotion des produits et services dans le réseau de distribution ?

A

La promotion des produits et services vise à attirer l’attention des clients potentiels et à stimuler les ventes en communiquant et en faisant de la publicité sur les offres de l’entreprise.

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7
Q

Qu’implique la fonction de négociation dans le contexte d’un réseau de distribution ?

A

La négociation concerne la discussion et l’ajustement des termes et conditions de vente entre les différents acteurs de la chaîne de distribution, tels que les fabricants, les grossistes et les détaillants.

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8
Q

Qu’est-ce que la prise de commande et pourquoi est-elle importante dans la distribution ?

A

La prise de commande est le processus par lequel les clients passent leurs commandes pour les produits ou services offerts par l’entreprise. C’est crucial car cela déclenche le processus de vente et la satisfaction des besoins des clients.

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9
Q

En quoi consiste le partage du risque dans un réseau de distribution ?

A

Le partage du risque implique la répartition des risques entre les différents acteurs du réseau afin de minimiser les pertes potentielles associées à des facteurs tels que les fluctuations de la demande ou les problèmes de logistique.

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10
Q

Qu’est-ce que la distribution physique et pourquoi est-elle importante ?

A

La distribution physique concerne la gestion du flux physique des produits depuis le fabricant jusqu’aux points de vente ou aux clients finaux, y compris le stockage, la manutention et le transport. C’est crucial car cela garantit que les produits sont livrés de manière efficace et fiable.

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11
Q

Quelle est l’importance du service après-vente dans un réseau de distribution ?

A

Le service après-vente implique la fourniture de soutien aux clients après l’achat, tels que la maintenance, les réparations et le service à la clientèle. C’est essentiel pour garantir la satisfaction du client et la fidélisation de la clientèle.

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12
Q

Tout circuit de distribution peut être caractérisé par le nombre de niveaux qu’il comporte.

Chaque intermédiaire qui remplit une fonction pour amener le produit plus près de l’acheteur final constitue un niveau du circuit
Quels sont les 4 niveaux possibles?

A
  • Les circuits à zéro niveau (canal direct): aucun intermédiaire, producteur à consommateur Ex: Fabricant de d’ordi, produit de beauté
  • Les circuits à un niveau (canal court): un seul intermédiaire(grossiste) Ex: Walmart, Costco
  • Les circuits à deux niveaux (canal long): deux intermédiaires (grossiste et détaillant)Ex; Métro, IGA, Provigo
  • Les circuits à trois niveaux (canal ultralong): trois intermédiaires
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13
Q

Le fait d’être en contact direct avec le consommateur procure une meilleure connaissance quantitative et qualitative du marché. Cette situation permet quoi?

A

Réagir plus rapidement aux changements
Introduire des nouveautés plus facilement
Éviter certains conflits avec les distributeurs

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14
Q

Quelles sont les conséquences d’un long circuit(complexe)?

A
  • il est difficile d’obtenir de l’information sur le consommateur final
  • il est difficile de maintenir un contrôle, car normalement le fabricant n’entre en relation qu’avec le niveau adjacent.
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15
Q

Quels sont les 2 niveaux possibles du circuit de distribution aux entreprises?

A

Zéro Niveau : Absence d’intermédiaire, parfait pour produit dont le prix unitaire est élevé, installation complexe, formationdes employés et service après-vente avec des qualifiés

1 niveau(premier type): fabricants vendent produits spécialisés à grossiste/détaillant industriel et qui les Vendent et stockent (pièces, accessoires

1 niveau (2e type): : agent de fabricant (produits complémentaires) articles promotionnels
Vente et prospection de nouveaux clients
Représente plusieurs compagnies complémentaires

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16
Q

Quelles sont les 6 étapes de la gestion des circuits de distributions?

A

L’analyse de l’environnement
L’environnement interne
L’environnement externe
L’environnement de l’entreprise
Les types de couverture du marché
Les types de circuits de distribution

La définition des objectifs

Le choix du circuit de distribution

Le choix des intermédiaires

Les relations avec les intermédiaires

L’évaluation des intermédiaires

17
Q

Qu’implique l’analyse de l’environnement interne?

A

Définir le marché à couvrir
Le positionnement du produit sur le marché
Évaluer les ressources $, RH, techno
Nature du produit
Consommation standard
Fabriqué sur demande

18
Q

Qu’implique l’analyse de l’environnement externe?

A

L’environnement de l’entreprise
Coûts du transport et du stockage
Les facteurs démographiques
Capacité techno des entreprises et des consommateurs
Le profil des consommateurs (attentes, valeur recherchée, etc.)

19
Q

Dans l’analyse de l’environnement externe, il existe 3 types de couverture du marché. Quelles sont-elles?

A

Distribution exclusive
Nombre limité de points de vente
Droit de vente exclusif
Produits spécialisés ou de luxe

Distribution sélective
Compromis entre exclusive (perso.) et intensive (couverture)
Sélection d’un certain nombre de détaillants homogènes

Distribution intensive
Le plus grand nombre de points de vente possible
Produits de grande consommation
Un certain manque de contrôle sur les pratiques et coûts élevés

20
Q

Quelles sont les différent type de circuits de distribution?

A

circuit vertical
Circuit horizontal
circuit multiple

21
Q

Qu’est ce qu’un circuit vertical?

A

Pour des économies d’échelle et un fort impact
Système unifié qui jouit d’un tel pouvoir que tous doivent suivre
Avantages
Contrôle car même objectif (éliminer les conflits)
Économies dues à la taille et à l’absence de dédoublement

22
Q

Quelles sont les 3 types de systèmes de marketing vertical?

A

Système de marketing vertical d’entreprise
- Un seul propriétaire
Système de marketing vertical d’influence
- repose sur le pouvoir de l’acteur principal
Système de marketing vertical de droit

Indépendants qui s’engagent par contrat
Pour des économies d’échelle et améliorer la mise en marché:
Chaîne volontaire( petits détaillants indépendants)
Coopérative de détaillants (
Franchisage

23
Q

Qu’est ce que le circuit horizontal?

A

Moins fréquent
Association d’entreprises complémentaires
Synergie d’expertises, diviser le risque

24
Q

Qu’est ce que le circuit multiple?

A

Une seule entreprise se sert de plusieurs circuits afin de rejoindre plusieurs segments
Par exemple, avoir des représentants pour les clients industriels et avoir un site Web pour les particuliers
Attention à la concurrence inter-circuit

25
Qu'est ce qui implique la définition des objectifs?
Dépend de L’analyse des environnements interne et externe Le mix de marketing La nature du produit Décisions à long terme car difficile de modifier un circuit de distribution Peut concerner la part de marché, les ventes, la rentabilité, la qualité de service ou la minimisation des coûts
26
Quelles sont les 4 critères lors du choix du circuit de distribution?
Couverture du marché Potentiel du marché Pérennité: ancienneté et durabilité du circuit Équilibre entre contrôle et souplesse Contrôle: service parfait et image de marque Souplesse: marge de manœuvre
27
Quelles sont des indicateurs à prendre en considération lors du choix des intermédiaires?
Solvabilité et stabilité financière Qualité de la gestion Qualité du personnel Qualité des installations et du service Fiabilité Réputation
28
Quelles sont les 3 types de conflits?
Conflit vertical (de différents niveaux) Conflit horizontal (de même niveau) Conflit entre circuits (de différents niveaux ou non)
29
Quelles sont les sources de conflits?
Objectifs incompatibles Compréhension erronée des droits et responsabilités Mauvaise connaissance du marché Intensification de la concurrence Pouvoir excessif du fabricant
30
Quelles sont les solutions possibles en cas de conflits?
S’assurer de la poursuite des mêmes objectifs généraux Échanger des employés Tenir des réunions statutaires Médiateur ou arbitre
31
L'évaluation des intermédiaires retenues est constante. Quels sont les éléments à considérer?
Objectifs et quotas de vente Niveau des stocks et fréquence des ruptures de stock Résultats des promotions Qualité du service à la clientèle Degré de collaboration des intermédiaires
32
Qu'est ce que le commerce de gros?
Vendre des marchandises en grande quantité à des détaillants, des entreprises ou des clients institutionnels Les grossistes marchands Achètent et vendent pour leur compte Offrent des services de logistique, de marketing et de soutien (emballage, promotion, formation…) Les courtiers et les agents Vendent pour le compte d’un tiers moyennant une rémunération ou une commission
33
Qu'est ce que le commerce de détail?
Vendre des marchandises au détail, généralement sans transformation et fournir des services connexes
34
Quelles sont les trois types de commerce de détail?
1- les commerces de détail en magasin Magasins spécialisés: gamme restreinte mais plusieurs articles Grands magasins Une gamme = un rayon Peuvent être spécialisés Supermarchés: faibles coûts et faible marge Les dépanneurs Les solderies: acceptent des marges plus faibles pour vendre davantage Les clubs d’entrepôt Les magasins à grandes surfaces Magasins intégrés : ont de tout 2- Les commerce de détails hors magasin Vente personne à personne (Avon) Vente personne à groupe (Tupperware) Marketing direct (Boutique TVA) Distributeurs automatiques (Lassonde) 3- Les organisations de détail Une organisation qui regroupe des commerces de détail