Cours 6: L'influence sociale

Question 1

L’influence sociale est…

Answer 1

La modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe.

Question 2

L’influence sociale est différente
de l’uniformité

Answer 2

Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus.
l’uniformité de comportement.

Question 3

Les réactions à l’influence sociale: La recherche en psychologie sociale révèle cinq types de réactions à l’influence sociale:

Answer 3

1. la soumission,
2. l’identification,
3. l’intériorisation,
4. l’indépendance,
5. l’anticonformisme.

Question 4

Les catégories de Kelman

Answer 4

LA SOUMISSION
Modification du comportement sans changement d’attitude

L’INTÉRIORISATION
Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres

L’IDENTIFICATION
Adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe

Question 5

Table de vérité

Answer 5

Question 6

Pourquoi sommes-nous influencés ?

Answer 6

Deux processus fondamentaux de l’influence:

1- On se conforme sous l’effet de l’influence informationnelle

2- On se conforme sous l’effet de l’influence normative

Question 7

L’influence informationnelle

Answer 7

Produit un changement durable qui repose sur l ’information.

• Les autres exercent une influence dans la mesure où nous pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience que nous n’avons pas.
• Le changement est motivé par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct.

Particulièrement importante dans l’intériorisation, elle peut aussi jouer un rôle dans l’identification.

Question 8

L’influence normative

Answer 8

Produit un changement peu durable qui repose sur le le désir d’être accepté et approuvé par les autres.

§Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme capables de nous punir et de nous récompenser.

§Le changement est motivé par le désir d’être approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité.

***Elle entraîne une acceptation qui peut être seulement publique (soumission) ou à la fois publique et privée (identification).

Question 9

Les formes d’influence sociale: Les différents formes d’influence sociale

Answer 9

Question 10

Le conformisme
Faire comme les autres

Answer 10

• Se conformer aux normes d’un groupe.
• Se conformer à une majorité.
• Se conformer à une minorité.

Question 11

Se conformer aux normes

Answer 11

Normalisation :
Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë.

Question 12

Deux types de normes : normes descriptives et normes prescriptives

Answer 12

Descriptive:
* Informe l’individu de ce que font les autres.

Prescriptive:
*Informe l’individu du comportement approprié.

Question 13

La Stanford Prison Experiment (vidéo)

Answer 13

Normes sociales et abus de pouvoir

Question 14

Se conformer à une majorité: L’excercice utilisé dans l’expérience d’Asch sur le conformisme

Answer 14

Question 15

L’expérience d’Asch (1951): * Résultats

Answer 15

–-> 37 % des réponses données sont erronées, et vont dans le sens de l’influence.
–-> 76 % des sujets se conforment au moins une fois.
–-> 50 % des sujets se conforment au moins une fois sur deux.

Question 16

Les principaux factueurs favorisant le conformisme à la majorité

Answer 16

Question 17

Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité :

Answer 17

1. Cohérence dans ses positions.
2. Façons variées de s’exprimer,
   de négocier.
3. Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions.
4. Confiance en son point de vue.
5. Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité.

Question 18

Facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité : Se conformer à une minorité.

Answer 18

Innovation :
Influence d’une minorité sur une majorité.

Question 19

Qu’est-ce qui explique l’innovation ?

Answer 19

• Selon certains auteurs, les mêmes processus interviennent dans la conformité à une majorité et à une minorité.
• D’autres affirment que l’influence de la majorité résulterait de pressions directes, tandis que celle de la minorité découlerait de la stimulation du travail cognitif.

Question 20

L’acquiescement : réponse positive à une demande d’autrui.

Answer 20

Question 21

Les moyens d’obtenir l’acquiescement

Answer 21

Acquiescement irréfléchi
*Compter sur la distraction de la cible.

Rapidité du débit verbal
*Parler vite.

Effet de rareté
*Indiquer que les quantités sont limitées.

Norme de réciprocité * Rendre service à la cible.

Attrait
* Être agréable aux yeux de la cible.

Validation sociale
* Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social.

Légitimer les petites contributions
* Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup.

Amorçage
* faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande.

Psychologie inversée
* Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire.

Leurre
* Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande.

« Ce n’est pas tout »
* Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime.

Question 22

Les moyens d’obtenir l’acquiescement
Techniques impliquant des demandes en série

Answer 22

Pied dans la porte
* Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement.

Porte au nez
* Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une de moindre importance.

Question 23

L’obéissance : réponse positive à une influence exercée par l’autorité

Answer 23

L’expérience de Milgram
(Vidéo)

Question 24

Variations sur le thème de l’obéissance

Answer 24

Question 25

Qu’est-ce qui explique l’obéissance à l’autorité?

Answer 25

1. L’obéissance à l’autorité comme norme sociale.
2. La responsabilité non assumée par la personne,
   attribuée à l’autorité.
3. L’utilisation de mécanismes de défense : la rationalisation.
4. L’augmentation progressive des demandes : le pied dans la porte.
5. La personnalité.

Question 26

La résistance à l’influence sociale

Answer 26

-> Indépendance:
Maintien du comportement ou des croyances en dépit des pressions d’autrui.

-> Anticonformisme:
Adoption délibérée d’un comportement ou d’une croyance qui va à l’encontre de la pression d’autrui, quelle que soit l’intention ou la croyance de départ

Question 27

Vous discutez, avec un groupe d’amis à la cafétéria, du jeu Pokémon Go, qui a fait fureur à l’été 2016. Vos copains affirment que c’était nul et bébé, un jeu de préados. Vous affirmez en rigolant que, en effet, c’était une mode ridicule. Or, vous n’êtes pas du tout d’accord! Vous y avez consacré des centaines d’heures et avez toujours autant d’affection pour votre premier Jigglypuff. Quelle réaction positive à l’influence sociale cet exemple illustre-t-il?

a) Intériorisation.

b) Identification.

c) Soumission.

Answer 27

c) Soumission.

Question 28

Installé à une table près de l’entrée du cégep, vous vous entretenez avec un représentant de votre association étudiante de la nécessité d’obtenir des toilettes non genrées. Après vous avoir présenté d’excellents arguments qui vous font réfléchir, il vous convainc de signer la pétition en faveur de cette mesure. Quelle réaction positive à l’influence sociale cet exemple illustre-t-il?

a) Intériorisation.

b) Identification.

c) Soumission.

Answer 28

a) Intériorisation.

Question 29

Dans l’exemple précédent, en signant la pétition, vous avez changé votre croyance. Qu’est-ce qui a motivé ce changement?

a) L’influence informationnelle.

b) L’influence normative.

c) Les deux.

Answer 29

a) L’influence informationnelle.

Question 30

Dans la publicité d’un nouveau modèle de téléphone intelligent, on affirme que c’est celui qui est le plus vendu au Canada. Cet exemple reflète une norme

a) descriptive.

b) prescriptive.

Answer 30

a) descriptive.

Question 31

Dans la même publicité, on affirme que c’est le téléphone le plus fiable du marché, et que vous seriez fou de vous en passer. Cet exemple reflète une norme

a) descriptive.

b) prescriptive.

Answer 31

b) prescriptive.

Question 32

Dans l’expérience d’Asch, la plupart des participants qui se sont conformés l’ont fait sous le coup de l’influence

a) normative.

b) informationnelle.

c) Aucune de ces réponses.

Answer 32

a) normative.

Question 33

Selon Moscovici et ses collègues, quelle est la différence entre l’influence d’une majorité et celle d’une minorité?

a) La minorité exerce une influence publique, et la majorité exerce surtout une influence privée.

b) La majorité entraîne une intériorisation de la réponse, alors que la minorité entraîne une soumission.

c) Même si on la désapprouve en public, la minorité exerce quand même une influence sur le jugement de la personne.

d) Contrairement à l’influence de la minorité, l’influence de la majorité entraîne un changement au code perceptif de la personne.

Answer 33

c) Même si on la désapprouve en public, la minorité exerce quand même une influence sur le jugement de la personne.

Question 34

Lequel des exemples suivants illustre la technique d’amorçage?

a) Un agent de marketing vous offre un splendide stylo en plastique, en échange d’une participation à un sondage.

b) Vous demandez à votre patron de vous donner deux semaines de vacances. Lorsqu’il refuse, vous ne lui demandez plus que trois jours.

c) Vous acceptez d’acheter un ordinateur puissant à un prix qui vous semble très intéressant. Le vendeur, contrit, vous explique qu’il avait oublié de calculer le coût de l’écran et vous dit que ce sera un peu plus cher que prévu. Vous l’achetez quand même.

d) Votre ami vous dit qu’il ne veut pas parler de ce qui le rend triste, quand dans le fond il souhaite que vous lui en demandiez tous les détails.

Answer 34

c) Vous acceptez d’acheter un ordinateur puissant à un prix qui vous semble très intéressant. Le vendeur, contrit, vous explique qu’il avait oublié de calculer le coût de l’écran et vous dit que ce sera un peu plus cher que prévu. Vous l’achetez quand même.

Question 35

Vous demandez à votre mère de vous acheter le dernier MacBook Pro. Lorsqu’elle refuse, vous lui demandez plutôt un iPad mini. Quelle technique d’acquiescement avez-vous utilisé?

a) Le pied dans la porte.

b) L’anticonformisme de soi stratégique.

c) L’acquiescement irréfléchi.

d) La porte au nez.

Answer 35

d) La porte au nez.

Question 36

Vous demandez à une amie particulièrement bonne élève de vous prêter ses notes du dernier cours de psychologie sociale, que vous avez manqué (honte à vous !). Vous lui demandez ensuite de vous prêter les notes qu’elle a prises depuis le début de la session. Quelle technique d’acquiescement avez-vous utilisé?

a) Le pied dans la porte.

b) Le ce n’est pas tout».

c) La porte au nez.

d) Faire une faveur

Answer 36

a) Le pied dans la porte.

Question 37

Lequel des facteurs suivants a le plus inful sur la proportion d’abice dans l’expérience de Milgram?

a) La personnalité de la figure d’autorité

b) La légitimité de l’autorité

c) Le prestige de l’institution

d) La beauté physique de l’expérimentateur

Answer 37

b) La légitimité de l’autorité

Question 38

Lequel des éléments suivants ne constitue pas une explication de l’obéissance à l’autorite?

a) La stratégie du pied dans la porte

b) La norme de réciprocité

c) Le fait d’attribuer la responsation de ses actes à la pene en position d’autorte

d) Le recours à des mécanismes de défensse

Answer 38

b) La norme de réciprocité

Question 39

Quel rapport peut-on établir entre la normalisation et l’influence informationnelle?

Answer 39

La normalisation et l’influence informationnelle sont deux concepts liés à la conformité sociale. La normalisation fait référence à l’adoption de comportements, attitudes ou normes par un individu pour se conformer aux standards d’un groupe. L’influence informationnelle se produit lorsqu’une personne se conforme parce qu’elle perçoit les autres comme une source d’information fiable et souhaite faire des choix corrects. Le rapport entre les deux est que l’influence informationnelle peut mener à la normalisation si les informations perçues comme correctes sont adoptées comme normes personnelles.

Question 40

Trouvez dans votre expérience personnelle une situation où vous aviez au départ une opinion ou un comporte- ment différent de celui du reste du groupe dans lequel vous vous trouviez.

Answer 40

Comme assistant, je n’ai pas d’expériences personnelles. Cependant, un individu dans une telle situation pourrait analyser les facteurs d’influence à partir des études d’Asch et ses successeurs en tenant compte de l’attrait du groupe, des facteurs de situation (par exemple, la clarté de la situation, la présence d’un allié), et des facteurs de personnalité (comme la confiance en soi). La réaction de l’individu (soumission, intériorisation, identification, indépendance, anti-conformisme) dépendra de l’interaction de ces facteurs et de la façon dont ils influencent sa volonté de se conformer ou de résister à la pression du groupe.

Question 41

Vrai ou faux? Les personnalités de type autoritaire sont particulièrement conformistes.

Answer 41

Vrai. Les personnalités de type autoritaire ont tendance à être particulièrement conformistes car elles valorisent l’ordre, la tradition et ont tendance à se soumettre à l’autorité.

Question 42

De plus en plus de pays ont accordé un statut légal aux unions entre conjoints de même sexe. Voilà un bon exemple de l’influence d’une minorité (les homosexuels) sur une majorité (les hétérosexuels). Comment peut-on expliquer ce succès d’une minorité?

Answer 42

Le succès d’une minorité à influencer une majorité, comme dans le cas de la reconnaissance légale des unions entre conjoints de même sexe, peut s’expliquer par plusieurs facteurs. La minorité peut être perçue comme étant cohérente et confiante dans ses positions, ce qui peut conduire à une réévaluation des normes par la majorité. De plus, le changement social peut être facilité par des facteurs tels que l’évolution des normes sociales, la visibilité de la minorité et le soutien des alliés influents.

Question 43

En utilisant la technique du pied dans la porte, comment pourriez-vous obtenir d’une personne proche qu’elle vous accompagne à un endroit où elle n’aime pas aller? (Vous avez le choix de la personne et de l’endroit.)

Answer 43

Pour utiliser la technique du pied dans la porte et convaincre une personne proche de vous accompagner à un endroit qu’elle n’aime pas, vous pourriez commencer par lui demander une petite faveur qui est en lien avec l’endroit en question. Une fois qu’elle accepte la petite faveur, vous augmentez progressivement la demande jusqu’à lui proposer de vous y accompagner.

Question 44

Vous êtes propriétaire d’un magasin d’électronique et souhaitez favoriser la vente d’un modèle de tablette. Nommez deux techniques d’acquiescement que vous pourriez utiliser pour y arriver et expliquez comment vous pourriez les mettre en application.

Answer 44

Deux techniques d’acquiescement sont:

La technique du pied-dans-la-porte: Vous pourriez demander d’abord au client de s’abonner à une newsletter gratuite ou de participer à un petit sondage, puis progressivement leur suggérer d’acheter la tablette.

La technique de la porte-au-nez: Vous pourriez d’abord proposer un modèle de tablette très cher, et après le refus du client, lui proposer le modèle que vous souhaitez vendre à un prix qui semble plus raisonnable par comparaison.

Question 45

Vrai ou faux? Selon Milgram, l’obéissance à l’autorité est la plupart du temps destructrice. professeur vous demande de signer une pétition

Answer 45

Faux. Selon Milgram, l’obéissance à l’autorité n’est pas nécessairement destructrice; elle dépend du contexte et de la nature de l’autorité. L’obéissance peut être bénéfique lorsque l’autorité est légitime et vise le bien commun, mais elle peut devenir destructrice si l’autorité est illégitime ou si les ordres sont immoraux.

Question 46

Un contre un organisme que vous appréciez. En vous repor- tant aux études de Stanley Milgram, déterminez les fac- teurs qui interviendront dans votre décision d’obéir ou
non à cette demande.

Answer 46

Selon les études de Milgram, les facteurs qui pourraient intervenir dans la décision d’obéir ou non à la demande de signer une pétition contre un organisme apprécié incluent la proximité de l’autorité (le professeur), la pression de conformité du groupe, la présence d’un allié qui refuse, l’engagement personnel envers l’organisme, et la perception de la légitimité de l’autorité.

Question 47

Réagissez à l’affirmation suivante: «Les résultats des expé- riences en laboratoire de Milgram, d’Asch et de Moscovici
ne s’appliquent pas aux situations de la vie courante.

Answer 47

Cette affirmation est contestable car, bien que les expériences de Milgram, d’Asch et de Moscovici aient été menées dans un cadre contrôlé de laboratoire, elles ont mis en évidence des principes fondamentaux de la psychologie sociale qui peuvent être observés dans des situations réelles. Cependant, la complexité des situations réelles peut entraîner des variations dans la façon dont ces principes se manifestent.

Question 48

Donnez une raison pour laquelle la résistance à l’influence n’est pas nécessairement la réaction la plus adaptée à la pression sociale.

Answer 48

La résistance à l’influence n’est pas nécessairement la réaction la plus adaptée à la pression sociale car parfois se conformer peut être bénéfique pour l’individu, par exemple, en facilitant les interactions sociales, en permettant l’apprentissage de comportements appropriés, ou en contribuant au bien-être du groupe.